Переписываем ваше предложение: SaaS не умер, но подход к работе для основателей меняется

15 июн., 2026отCrunchbase

Присоединяйтесь к нашим социальным сетям

На протяжении десятилетий схема работы SaaS была ясна: предсказуемые потоки доходов, очень высокая валовая маржа, эффективный привлечение клиентов и сильная удержание чистого дохода делали стартап очень привлекательным для инвесторов. Эти показатели создавали «единорогов» и определяли, как инвесторы оценивали инвестиции в SaaS.

Но сегодня, с появлением LLM, а также на фоне «SaaSpocalypse», 30 лет относительной стабильности SaaS разрушены, и схема переписывается исчезающими чернилами.

Если вы основатель SaaS — особенно если вы собираете капитал — это может привести к неопределенности и путанице. Вы можете плохо спать из-за неясности всей рыночной траектории. Сами инвесторы пытаются предугадать, как изменится бизнес-модель SaaS и, в конечном счете, какой должна быть ваша компания. Чтобы добавить еще больше путаницы, модель, которую продвигают многие венчурные капиталисты (SaaS и услуги, кто-нибудь?), совсем не похожа на традиционную SaaS. Так что же делать основателю?

Игнорируйте модный тренд SaaS

Иван Никхоу/Navigate Ventures Иван Никхоу из Navigate Ventures

В недавнем блоге партнер Sequoia Capital Жюльен Бек утверждает, что следующей триллионной компанией станет программный бизнес, замаскированный под сервисную фирму, которая продает как инструменты, так и результаты.

Его логика проста: на каждый доллар, потраченный на программное обеспечение, шесть расходуется на услуги. Тем временем LLM коммерциализируют многие AI-родные SaaS-продукты, даже не дав им шанса на масштабирование. В этом мире, утверждает Бек, именно решение — а не программное обеспечение — является редким активом, и клиенты в конечном итоге будут платить за результаты, а не за лицензии.

Для основателей такие советы могут быть соблазнительными. Если маржа программного обеспечения сжимается, а ИИ разрушает барьеры, почему бы не последовать тренду, добавить услуги и открыть новые источники дохода?

Основателям нужно быть осторожными, принимая эти модные советы, потому что они сильно обусловлены тревогой инвесторов, а не реальностью рынка. На самом деле венчурные капиталисты реагируют на две отдельные проблемы: как снизить риск того, что портфельная компания будет нарушена фундаментальными моделями, и как адаптироваться к новой экономике SaaS, где одно только программное обеспечение уже не может обеспечивать прежние маржи, защиту или премии за рост.

Вместо этого основателям следует готовиться ответить на практический вопрос: какие части их бизнеса по-прежнему важны, какие части изменились и как им нужно корректироваться в этом контексте. Если предлагаемый продукт не является ключевым для операций предприятия, скорее всего, потребуется поворот.

Перезагрузка рынка реальна, и да, она влияет на вашу презентацию

Мышление о росте любой ценой ушло. Вместо него инвесторы сосредоточены на эффективности капитала и продаж, валовой и чистой удержании, а также на Правиле 40, валовой удержании, окупаемости CAC и коэффициенте расходов.

Что это значит для вашей презентации: современный сильный основатель SaaS должен продемонстрировать четкий рычаг, ясного покупателя, высокое использование, измеримую окупаемость и дорожную карту продукта, который расширяется от точечного решения до платформы.

Планка сместилась с «Может ли эта компания расти?» на «Может ли эта компания расти эффективно и органично, удерживать клиентов через проверку бюджета и наращивать стоимость по мере масштабирования?»

AI-стартапы могут расти беспрецедентными темпами, но ранний гиперрост может вводить в заблуждение, когда затраты на переход низкие и удержание не доказано. Инвесторы взволнованы ростом ИИ, но все чаще скептически относятся к новизне ИИ.

Демонстрации недостаточно. Вам нужно доказать, что ИИ создает прочное владение рабочими процессами, а не временные эксперименты. Помните, если на создание компании с помощью текущих инструментов требуется менее года, без достаточного барьера, то еще меньше времени потребуется на создание еще лучшей компании, чтобы конкурировать с этой в течение 12 месяцев.

Необходимо сосредоточиться на создании системы интеллекта или вертикальной операционной системы для предприятия. Понимание рабочих процессов критично. Функций и возможностей уже недостаточно.

Ваша модель ценообразования изменится

Ценообразование на основе лицензий больше не всегда является правильным решением. Если ваш ИИ выполняет работу самостоятельно, клиентам не нужны дополнительные лицензии, чтобы получить больше пользы. Это подталкивает рынок к моделям, основанным на использовании, потреблении и результатах. Battery Ventures The State Of AI Report отмечает, что долгосрочное ценообразование смещается в сторону ценообразования, основанного на стоимости и результатах, и что постоянное снижение стоимости интеллекта может в конечном итоге помочь увеличить маржу.

В старой модели SaaS стоимость была связана с доступом: лицензиями, пользователями, отделами. В эпоху ИИ стоимость связана с результатами. Программное обеспечение уже не просто помогает сотрудникам выполнять задачи. Оно начинает выполнять их напрямую: писать код, проверять договоры, решать обращения в службу поддержки, анализировать финансовые данные, автоматизировать внутренние рабочие процессы.

Имейте мощный барьер

Перспективные категории ИИ привлекают в 2–3 раза больше конкурентов, чем в предыдущие годы, в то время как крупные игроки SaaS агрессивно запускают ИИ-продукты, приобретают стартапы и нанимают специалистов по ИИ. Инвесторы прямо спросят вас: какой у вас барьер? Реальная ли это защищенная позиция или функция, которую Salesforce 1, ServiceNow или Microsoft могут выпустить за квартал?

ИИ значительно расширяет адресный рынок программного обеспечения. Традиционный SaaS захватывал бюджеты на программное обеспечение. SaaS с поддержкой ИИ может захватывать расходы на услуги, трудовые затраты и расходы на аутсорсинг процессов. Battery описывает это как значительное расширение от облачного программного обеспечения к автоматизации услуг и замещению человеческого труда — гораздо больший шанс, чем предыдущие волны SaaS.

Правила дороги

Рынок открыт для выдающихся компаний SaaS. Но планка выше, и инвесторы видели достаточно ИИ-презентаций, чтобы быть скептически настроенными к этой теме. От вас они хотят услышать: конкретную проблему клиента с доказательством острого спроса; доказательства удержания, а не только первоначального принятия; метрики эффективности, которые выдерживают проверку; и ясное, конкретное объяснение того, как ИИ улучшает ваш продукт, вашу бизнес-модель и ROI вашего клиента.

Основатели, которые получают финансирование в этих условиях, будут экспертами в своей области, глубоко понимающими рабочий процесс своих клиентов, где ИИ может безопасно заменить, дополнить или ускорить человеческий труд, а также дисциплинированными операторами, понимающими экономические компромиссы: когда использовать передовые модели, когда использовать более мелкие специализированные модели, когда проводить тонкую настройку и когда сохранять человеческий контроль.

Иван Никхоу — управляющий партнер Navigate Ventures. Он имеет более чем 41 год глобального опыта на уровне руководства в технологическом секторе как опытный инвестор, предприниматель, член совета директоров и преподаватель, сосредоточенный на помощи командам в подготовке к быстрому росту, масштабированию и ликвидации.