Автор: Аликс ван дер Ворм
Обычная схема сбора средств выглядит примерно так: соберите список, подготовьте презентацию, начните налаживать контакты за полгода до начала и готовьтесь провести следующий год в бесконечном цикле встреч за кофе и последующих писем, которые в основном ни к чему не приводят.
Я не делала ничего из этого. И не потому, что у меня была какая-то гениальная альтернативная стратегия — а потому, что я рано и несколько случайно поняла, что лучшие инвесторы не хотят слышать от вас предложения. Они хотят вас найти сами.
Аликс ван дер Ворм
Каждый значимый инвестиционный транш в нашем раунде на 14 миллионов долларов поступил благодаря личной встрече. Выступлению, которое я дала. Ужину, на котором я побывала. Конференции, на которую я чуть было не опоздала. Если бы мне пришлось выбрать один урок, который каждый начинающий предприниматель должен был бы усвоить из моего опыта сбора средств, это был бы именно этот: перестаньте оптимизировать свои контакты и начните создавать подходящие для себя пространства.
Полное раскрытие информации: я училась в Гарварде. Я знаю, о чём вы думаете: «Конечно, она собрала 14 миллионов долларов — ведь у неё были все нужные связи». И знаете, я не стану делать вид, что связи с выпускниками не помогли открыть некоторые двери. Помогли. Это конкурентное преимущество, которого нет у большинства предпринимателей, и я не собираюсь обманывать вашу интеллектуальность, утверждая обратное. Данные самого Гарварда показывают, что 39% его выпускников основали коммерческие или некоммерческие предприятия, в совокупности запустив более 146 тысяч компаний по всему миру. Но даже в Гарварде показатели выпускающих единорогов всё же уступают Стэнфорду, и подавляющее большинство из этих 146 тысяч компаний никогда не достигают значимого масштаба. Если бы диплом был достаточным, гораздо больше моих одноклассников были бы в списке Forbes.
Диплом не даёт вам миссию, которой люди инстинктивно интересуются. Я нейробиолог поколения Z, создающая технологии, чтобы решить проблему, с которой лично сталкивается мое поколение: влияние социальных сетей на психическое здоровье в мире, где они заменили настоящие человеческие связи. Эта миссия сама по себе распространяется.
Инвесторам не нужно убеждать, что одиночество — это кризис или что отношения между подростками кардинально изменились — они видят это в своих детях, семьях и культуре вокруг. Когда ваша проблема очевидна для всех присутствующих, ваше выступление уже наполовину завершено, прежде чем вы откроете рот.
Измените динамику власти
Очевидная проблема холодных обращений — это шум. Партнер ведущего фонда получает сотни холодных предложений каждую неделю. Ваше попадает в переполненный почтовый ящик вместе с десятками других, имеющих не менее убедительные темы.
Даже если ваша презентация исключительна, вы просите кого-то довериться незнакомцу на основе документа, пока ещё не существует никаких человеческих отношений. Согласно данным Qubit Capital, почти половина всех холодных писем инвесторам вообще не открывается. Среди тех, что прочитаны, конверсия — доля, которая приводит к какому-либо значимому следующему шагу — составляет около 7,5%, даже для тех основателей, которые всё делают правильно.
Но есть и менее очевидная проблема: холодные обращения переворачивают динамику, которой вы на самом деле хотите добиться. Когда вы отправляете холодное предложение, вы — тот, кто ищет. Фактически, вы оказываетесь в положении нуждающегося.
Инвестор обладает всей силой.
Что я узнала — благодаря опыту, который полностью осознала только спустя время, — это то, что каждое большое инвесторское отношение началось с момента, когда они сами ко мне пришли. И движущей силой почти каждого такого момента было место, где я выступала, преподавала или просто появлялась как человек, которому есть что сказать. Я никогда не бегала за ними.
Найдите правильные пространства
Ни одно из отношений, которые я сейчас опишу, не началось с электронного письма. Они начались с помещения, выступления и причины быть там, которая не имела никакого отношения к сбору средств.
Любое помещение подходит — если у вас есть что сказать. Вам не обязательно оказываться в престижных залах. Любое место, где присутствуют нужные люди, и вы являетесь голосом, а не визитной карточкой, подойдёт. Панель на технологическом и оздоровительном саммите. Ужин для основателей в Сохо, где я выступила с 10-минутным рассказом о нейробиологии дружбы — хозяин сделал три знакомства на следующей неделе. Ни одно из этих мероприятий не было «инвестиционным». Это были места, где оказались люди, которым важна миссия. В Нью-Йорке и Сан-Франциско такие события происходят каждый день — на Eventbrite, на LinkedIn Events, через вашу сеть выпускников. Вам не нужна большая известность, чтобы получить маленькую сцену. Просто приходите и спрашивайте.
Размер сцены не имеет значения. Важно быть на ней. На крупные конференции вас не пригласят выступить, пока у вас не будет реального успеха. И это нормально — ведь те мероприятия, которые действительно двигают дело вперёд, часто бывают меньше. Икрам Магдон-Исмаил, основатель Venmo, пришёл благодаря тому, кто услышал меня в Гарвардском клубе. Нико Росберг подошёл ко мне после спортивного ужина в Лондоне — я была там, потому что бегаю марафоны, а не потому, что собирала средства. Инвестиция последовала, потому что мы были согласны в том, что действительно важно.
Говорите о проблеме. А не о продукте. Выступления, которые привели к самым значимым инвесторским отношениям, были не те, где я представляла Clyx. Это были те, где я говорила об одиночестве, нейробиологии и о том, что технологии могут и не могут сделать для человеческих связей. Тема привлекала людей, которым уже была важна эта миссия. К тому времени, когда кто-либо спросил о компании, они уже были на моей стороне.
Доверие накапливается через встречи. Один из наших ключевых акционеров — крупный фонд — начал с партнёра, которого я впервые встретила на конференции в Дубае. Мы снова столкнулись на мероприятии в Нью-Йорке. И потом ещё раз. Три встречи в трёх городах, каждая из которых добавляла немного больше контекста, немного больше доверия. К тому моменту, когда мы оба были готовы, отношения уже существовали. Было ли это удачей? Возможно. Но я продолжаю появляться в местах, где находятся нужные люди. В какой-то момент это перестаёт быть удачей.
Презентация даёт вам вторую встречу. Отношения — дают вам «да». Инвестор — это не просто кошелёк. Он ставит деньги на изменения, которые вы хотите внести в мир — и на вас. Отношения, которые приводят к инвестициям, часто начинаются с чего-то человеческого: общего интереса, пробежки, разговора, который не имел никакого отношения к сбору средств. Это не ошибка системы. Это сама система.
Главный урок: Холодные обращения имеют своё место. Они работают для некоторых людей в некоторых условиях, и я не стану делать вид, что это не так. Но если у вас есть миссия, о которой действительно стоит говорить — и если вы можете говорить об этом убедительно — самое эффективное, что вы можете сделать, это обеспечить видимость в тех местах, где ваши инвесторы уже есть. Не как основателю, ищущему капитал. А как голосу, достойному внимания.
Именно такое поведение создаёт такие инвесторские отношения, когда кто-то подходит к вам после ужина или появляется в вашем окружении трижды в трёх городах, пока доверие незаметно накапливается. Именно такое поведение превращает совместную пробежку или спортивный ужин в инвестицию от человека, который искренне верит в то, что вы создаёте.
Цель — не надеяться на удачу. Цель — сделать себя незаменимым — каждый раз, когда у вас есть микрофон, и каждый раз, когда его нет.
Аликс ван дер Ворм — основатель и генеральный директор Clyx, платформы поколения Z, которая меняет то, как дружба начинается и развивается в реальной жизни. Она — единственная женщина-основатель и представительница поколения Z, получила степени в области вычислительной нейробиологии, нейробиологии и поведения в Гарварде и Оксфорде. Под её руководством Clyx привлёк 14 миллионов долларов в рамках серии A при поддержке Рейда Хоффмана и его Blitzscaling Ventures, соучредителя Venmo Икрама Магдона-Исмаила, чемпиона мира по Формуле 1 Нико Росберга и Саймона Синека, а также способствовал появлению более 500 тысяч реальных дружеских связей в шести городах по всему миру.
Рекомендуемое чтение:
Иллюстрация: Дом Гузман
