Bởi Ivan Nikkhoo
Trong nhiều thập kỷ, sách lược SaaS từng rõ ràng: dòng doanh thu dễ dự đoán, biên lợi nhuận gộp rất cao, thu hút khách hàng hiệu quả và giữ chân doanh thu ròng mạnh mẽ khiến một công ty khởi nghiệp trở nên rất hấp dẫn đối với các nhà đầu tư. Những chỉ số này đã tạo nên những kỳ lân và định hình cách các nhà đầu tư đánh giá các khoản đầu tư vào SaaS.
Nhưng ngày nay, với sự ra đời của LLM, và trong bóng tối của "SaaSpocalypse", 30 năm ổn định tương đối của SaaS đã bị phá vỡ, và sách lược đang được viết lại bằng mực tàng hình.
Nếu bạn là nhà sáng lập SaaS — đặc biệt là người đang huy động vốn — điều này có thể dẫn đến sự bất định và hoang mang. Bạn có thể mất ngủ vì toàn bộ quỹ đạo thị trường đều không chắc chắn. Chính các nhà đầu tư cũng đang cố gắng dự đoán mô hình kinh doanh SaaS sẽ thay đổi thế nào và cuối cùng, công ty của bạn nên trở thành gì. Để thêm phần rối ren, mô hình mà nhiều VC đang ủng hộ (SaaS và dịch vụ, ai đó?) chẳng giống gì SaaS truyền thống cả. Vậy, nhà sáng lập nên làm gì?
Hãy bỏ qua xu hướng SaaS hiện tại
Ivan Nikkhoo từ Navigate Ventures
Trong một bài đăng gần đây trên blog, đối tác của Sequoia Capital, Julien Bek, cho rằng công ty nghìn tỷ tiếp theo sẽ là một doanh nghiệp phần mềm đội lốt công ty dịch vụ, bán cả công cụ lẫn kết quả.
Logic của ông rất đơn giản: Cứ mỗi đô la chi cho phần mềm, thì sáu đô la lại được chi cho dịch vụ. Trong khi đó, LLM đang làm hàng loạt sản phẩm SaaS gốc AI trở nên đại trà trước cả khi chúng kịp mở rộng quy mô. Trong thế giới này, Bek lập luận, chính phán đoán — chứ không phải phần mềm — mới là tài sản khan hiếm, và khách hàng cuối cùng sẽ trả tiền cho kết quả, chứ không phải cho số lượng chỗ ngồi.
Đối với các nhà sáng lập, lời khuyên như vậy có thể rất hấp dẫn để áp dụng. Nếu biên lợi nhuận phần mềm đang bị co hẹp và AI đang xói mòn các moat cạnh tranh, tại sao không đi theo xu hướng, bổ sung dịch vụ và mở ra các nguồn doanh thu mới?
Các nhà sáng lập cần cẩn thận khi áp dụng lời khuyên thời thượng này, bởi nó bị thúc đẩy lớn bởi lo lắng của nhà đầu tư chứ không hẳn bởi thực tế thị trường. Điều các VC thực sự phản ứng là hai mối lo ngại riêng biệt: làm thế nào để giảm nguy cơ một công ty trong danh mục bị gián đoạn bởi các mô hình nền tảng, và làm thế nào để thích nghi với nền kinh tế SaaS mới, nơi chỉ riêng phần mềm có thể không còn đạt được mức biên lợi nhuận, khả năng phòng thủ hay mức tăng trưởng như trước nữa.
Thay vào đó, các nhà sáng lập nên chuẩn bị trả lời câu hỏi thiết thực này: phần nào trong hoạt động kinh doanh của họ vẫn quan trọng, phần nào đã thay đổi, và họ cần điều chỉnh ra sao trong bối cảnh đó. Nếu sản phẩm cung cấp không còn cốt lõi với hoạt động của doanh nghiệp, việc xoay chuyển sẽ rất cần thiết.
Sự tái thiết thị trường là có thật, và đúng, nó ảnh hưởng đến bài thuyết trình của bạn
Tư duy tăng trưởng bằng mọi giá đã biến mất. Thay vào đó, các nhà đầu tư tập trung mạnh vào hiệu quả vốn và doanh số, tỷ lệ giữ chân gộp và ròng, cũng như Quy tắc 40, tỷ lệ giữ chân gộp, hoàn vốn CAC và hệ số cháy vốn.
Điều này có nghĩa gì với bài thuyết trình của bạn: Một nhà sáng lập SaaS mạnh mẽ ngày nay phải chứng minh được một điểm nhấn rõ ràng, người mua rõ ràng, mức độ sử dụng mạnh mẽ, ROI đo đếm được và lộ trình sản phẩm mở rộng từ giải pháp điểm đến nền tảng.
Mức trần đã chuyển từ “Công ty này có thể phát triển không?” sang “Công ty này có thể phát triển hiệu quả và tự nhiên, giữ chân khách hàng thông qua kiểm tra ngân sách, và gia tăng giá trị khi mở rộng quy mô không?”
Các startup AI có thể tăng trưởng với tốc độ chưa từng có, nhưng tăng trưởng quá nhanh thời kỳ đầu có thể gây hiểu nhầm khi chi phí chuyển đổi thấp và khả năng giữ chân chưa được chứng minh. Các nhà đầu tư hào hứng với tăng trưởng AI, nhưng ngày càng hoài nghi về tính mới lạ của AI.
Một bản demo là chưa đủ. Bạn cần chứng minh AI tạo ra quyền sở hữu quy trình bền vững, chứ không phải thử nghiệm tạm thời. Hãy nhớ, nếu chỉ mất chưa đầy một năm để tạo ra một công ty bằng các công cụ hiện tại, mà không có moat đủ mạnh, thì thậm chí còn ít thời gian hơn để tạo ra một công ty tốt hơn nhằm cạnh tranh với công ty này trong vòng 12 tháng.
Chú trọng phải là tạo ra một hệ thống trí tuệ hoặc một hệ điều hành dọc cho doanh nghiệp. Hiểu rõ quy trình làm việc là cực kỳ quan trọng. Các tính năng và chức năng không còn đủ nữa.
Mô hình định giá của bạn sẽ thay đổi
Định giá theo số lượng chỗ ngồi không còn luôn là câu trả lời đúng nữa. Nếu AI của bạn tự thực hiện công việc, khách hàng không cần thêm chỗ ngồi để nhận thêm giá trị. Điều này đang đẩy thị trường hướng tới các mô hình dựa trên mức sử dụng, tiêu thụ và kết quả. Battery Ventures Báo cáo Tình trạng AI lưu ý rằng định giá dài hạn đang chuyển sang định giá dựa trên giá trị và kết quả, và việc cải thiện liên tục chi phí trí tuệ có thể giúp biên lợi nhuận mở rộng dần.
Trong mô hình SaaS cũ, giá trị gắn liền với quyền truy cập: chỗ ngồi, người dùng, bộ phận. Trong kỷ nguyên AI, giá trị gắn liền với kết quả. Phần mềm không chỉ giúp nhân viên thực hiện nhiệm vụ nữa. Nó bắt đầu trực tiếp thực hiện các nhiệm vụ đó: viết mã, xem xét hợp đồng, giải quyết phiếu hỗ trợ, phân tích dữ liệu tài chính, tự động hóa quy trình hậu cần.
Có một moat lớn
Các lĩnh vực AI đầy hứa hẹn đang thu hút số lượng đối thủ gấp 2 đến 3 lần so với những năm trước, trong khi các công ty SaaS lớn đang tích cực tung ra sản phẩm AI, mua lại các startup và tuyển dụng nhân tài AI. Các nhà đầu tư sẽ hỏi bạn trực tiếp: Moat của bạn là gì? Đây có phải là vị thế phòng thủ thực sự, hay chỉ là một tính năng mà Salesforce 1, ServiceNow hoặc Microsoft có thể tung ra trong một quý?
AI mở rộng đáng kể thị trường có thể tiếp cận cho phần mềm. SaaS truyền thống nắm giữ ngân sách phần mềm. SaaS hỗ trợ AI có thể chiếm lĩnh chi tiêu cho dịch vụ, chi tiêu lao động và chi tiêu cho các quy trình thuê ngoài. Battery mô tả điều này như một sự mở rộng lớn từ phần mềm đám mây sang tự động hóa dịch vụ và thay thế lao động con người — cơ hội lớn hơn nhiều so với các làn sóng SaaS trước đây.
Quy tắc trên đường đi
Thị trường đang rộng mở cho các công ty SaaS xuất sắc. Nhưng mức trần cao hơn, và các nhà đầu tư đã thấy đủ các bài thuyết trình về AI nên tỏ ra hoài nghi về chủ đề này. Điều họ muốn nghe từ bạn: Một vấn đề đau đầu cụ thể của khách hàng kèm bằng chứng về nhu cầu khẩn cấp; bằng chứng về khả năng giữ chân, chứ không chỉ là sự chấp nhận ban đầu; các chỉ số hiệu quả đứng vững trước kiểm tra; và một lời giải thích rõ ràng, cụ thể về cách AI cải thiện sản phẩm, mô hình kinh doanh và ROI của khách hàng.
Những nhà sáng lập được tài trợ trong môi trường này sẽ là chuyên gia trong lĩnh vực của mình, hiểu sâu về quy trình làm việc của khách hàng, nơi AI có thể thay thế, bổ sung hoặc tăng tốc công việc của con người một cách an toàn, và những nhà điều hành kỷ luật, hiểu rõ các cân nhắc kinh tế: khi nào nên dùng các mô hình tiên tiến, khi nào nên dùng các mô hình chuyên dụng nhỏ hơn, khi nào nên tinh chỉnh, và khi nào nên giữ lại sự kiểm tra của con người.
Ivan Nikkhoo là đối tác quản lý tại Navigate Ventures. Ông có hơn 41 năm kinh nghiệm cấp cao toàn cầu trong lĩnh vực công nghệ với tư cách nhà đầu tư dày dạn, doanh nhân, thành viên hội đồng quản trị và nhà giáo dục, tập trung giúp các nhóm chuẩn bị cho tăng trưởng nhanh, mở rộng quy mô và các sự kiện thanh lý.
Bài đọc liên quan:
Hình minh họa: Dom Guzman
- Salesforce Ventures là nhà đầu tư tại Crunchbase. Họ không có quyền can thiệp vào quy trình biên tập của chúng tôi. Để biết thêm, bấm vào đây.↩
