Bởi Medha Agarwal
Trong hơn một thập kỷ qua, khách hàng đã dành ngân sách phần mềm của họ để mua các sản phẩm SaaS chuyên ngành. Giá trị hợp đồng hàng năm (ACV) ở mức khiêm tốn, chi phí thu hút khách hàng phải duy trì dưới một mức trần, và chiến lược tiếp cận thị trường kết quả là tăng trưởng do sản phẩm dẫn dắt, do nhân viên bán hàng kỹ thuật số (SDR) dẫn dắt và định hướng bởi nội dung.
Với AI, nhiều sản phẩm không còn là SaaS nữa mà dựa trên cách sử dụng và kết quả đạt được. Chúng thay thế lao động, chứ không phải phần mềm. Tại công ty đầu tư của tôi, Defy, chúng tôi gọi loại hình công ty mới này là AI chuyên ngành. Chi tiêu cho AI chuyên ngành không chỉ đến từ ngân sách phần mềm của khách hàng. Nó thường xuất phát cả từ số lượng nhân sự, một khoản mục lớn hơn nhiều. Do đó, ACV đã tăng đáng kể lên các thương vụ 6 và 7 con số.
Tôi từng viết trước đây về cách AI mở ra kênh phân phối cho SaaS chuyên ngành, và cách định vị giá trị chuyển từ mô hình tính phí thuê bao sang kinh tế thay thế lao động. Khi ACV tăng trưởng trong lĩnh vực AI chuyên ngành, phương thức tiếp cận thị trường cũng đang thay đổi. Chúng tôi đã khám phá các chiến thuật nhằm thúc đẩy quy trình bán hàng hiệu quả hơn.
Ở đây, tôi sẽ tìm hiểu thêm về cách các kênh phân phối cũng đang thay đổi.
Tại sao bán hàng trực tiếp trở lại?
Medha Agarwal
Bán hàng trực tiếp trước đây chỉ hiệu quả ở quy mô doanh nghiệp thực sự. Chi phí thời gian của nhân viên bán hàng không xứng đáng với những ACV nhỏ hơn. Dưới một mức độ thương vụ nhất định, bài toán kinh tế không khả thi cho bán hàng cá nhân hóa. Đó là lý do tại sao GTM SaaS trở thành PLG và do SDR dẫn dắt.
Với ACV trong lĩnh vực AI chuyên ngành thường rơi vào khoảng 6 hoặc 7 con số, các nhà sáng lập giờ đây có đủ dư địa để đầu tư nghiêm túc vào việc giành lấy từng khách hàng. Chúng ta cũng thấy các doanh nghiệp nhỏ này chi tiêu tương đối nhiều hơn với chu kỳ bán hàng nhanh hơn, điều này giúp tăng khối lượng giao dịch.
Nhân viên bán hàng, động thái bán hàng trực tiếp và các chiến thuật khác vốn không hiệu quả ở quy mô lớn theo mô hình kinh tế SaaS cũ giờ đây lại hoạt động tốt. Bán hàng trực tiếp giờ đây hiệu quả ngay cả ở phân khúc thấp hơn, nơi trước đây mô hình kinh tế SaaS không cho phép.
Hai kênh đặc biệt đã thúc đẩy rất nhiều phân phối và thành công cho các công ty AI chuyên ngành gần đây. Chúng khác biệt nhau nhưng chúng ta đã thấy các công ty thành công với cả hai kênh này.
Số 1: Cổ phần tư nhân và lãnh đạo AI
Nhiều quỹ cổ phần tư nhân đang tích cực thúc đẩy các công ty trong danh mục đầu tư của họ nâng cao hiệu quả bằng AI. Một số thậm chí đã tạo ra một vị trí mới trong nội bộ để dẫn dắt các sáng kiến này. Những đối tác AI này thường được giao nhiệm vụ thu thập và phổ biến các bài học kinh nghiệm, tìm kiếm các công cụ AI tốt và kết nối chúng vào danh mục nếu phù hợp.
Motivations đôi khi là vì lợi nhuận trước lãi vay và thuế (EBITDA), nhưng cũng có thể nhẹ nhàng hơn. Nhiều lãnh đạo này tập trung vào việc gia tăng giá trị toàn bộ danh mục đầu tư, hỗ trợ các công ty xây dựng năng lực AI và đưa ra kế hoạch triển khai.
Cơ cấu ra quyết định cũng khác nhau. Đôi khi chính quỹ có thể là người mua và thúc đẩy việc áp dụng xuống toàn bộ danh mục. Thường xuyên hơn, quỹ sẽ chuyển thông tin tới các lãnh đạo công ty liên quan và để họ tự quyết định. Nếu thực hiện tốt, đây có thể là kênh rất hiệu quả cho các công ty AI chuyên ngành. Một lần giới thiệu tới quỹ cổ phần tư nhân có thể mở ra nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng trong các công ty thuộc danh mục của họ.
Thông thường, các công ty sẽ ký hợp đồng với một khách hàng ban đầu. Phản hồi tích cực sau đó lan tỏa theo hai hướng. Ngang hàng với các công ty cùng danh mục, và ngược lên nhà đầu tư cổ phần tư nhân, người giới thiệu nhà cung cấp tới các công ty khác trong danh mục. Chúng tôi đã thấy điều này đặc biệt thành công trong các ngành có chiến lược sáp nhập phổ biến như dịch vụ y tế, nha khoa, MSP, kế toán, pháp lý, tư vấn tài chính, môi giới bảo hiểm, dịch vụ nhà cửa và công nghiệp.
Số 2: Các hội nghị
Chúng tôi cũng nhận thấy các hội nghị chuyên ngành và chức năng cụ thể vô cùng hữu ích trong việc thúc đẩy phân phối cho các công ty AI chuyên ngành. Lợi thế là sự tập trung chú ý và tự lựa chọn của đúng khách hàng mục tiêu. Khách hàng bị thu hút và sẵn sàng học hỏi.
Họ đến các sự kiện này với sự tò mò muốn biết những điều mới trong ngành của mình. Tham dự cho phép các công ty gặp đúng khách hàng mục tiêu, trình diễn sản phẩm trực tiếp và thu thập khách hàng tiềm năng trên quy mô lớn. Tài trợ và tham dự các bữa tối cũng là cơ hội để gặp gỡ khách hàng tiềm năng.
Tôi cho rằng khả năng mở rộng quy mô tạo khách hàng tiềm năng và nâng cao nhận diện thương hiệu giờ đây quan trọng hơn bao giờ hết. Điều đó đòi hỏi phải truyền thông về công ty bạn, nhưng cũng cần vượt qua sự nhiễu loạn từ các đối thủ trên thị trường. Khách hàng đang tích cực xây dựng chiến lược AI của họ, nên các công ty AI chuyên ngành cần chạy nước rút trong chiến lược tiếp cận thị trường. Các công ty cần luôn nằm trong tâm trí khách hàng tiềm năng khi họ sẵn sàng đánh giá các công cụ mới.
Dù quyết định cuối cùng là chọn một nguồn duy nhất hay yêu cầu báo giá, điều tiên quyết là bạn phải nằm trong danh sách cân nhắc. Để làm được điều đó, khách hàng của bạn cần biết bạn tồn tại, và đây là cách tuyệt vời để lan tỏa thông điệp một cách hiệu quả.
Điều này có nghĩa gì
Chiến lược tiếp cận thị trường cho AI chuyên ngành giờ đây trông khác hẳn so với chiến lược SaaS mà nó từng phát triển. Phân phối, định giá và động thái bán hàng đều đã thay đổi đồng loạt, mỗi yếu tố bổ trợ lẫn nhau. Nhu cầu từ phía khách hàng kéo theo ACV lớn hơn, ACV lớn hơn dẫn đến đầu tư sâu hơn vào động thái bán hàng, và nền kinh tế mới mở ra các kênh mà mô hình cũ không hiệu quả.
Các công ty đang vượt lên là những công ty kết hợp sản phẩm tuyệt vời với chiến lược tiếp cận thị trường phù hợp. Họ nhận ra rằng ACV lớn hơn đòi hỏi một chiến lược khác biệt, và họ đã thích nghi trước cả các đối thủ.
Khi cánh cửa phân phối mở ra, ai cũng bước qua. Những công ty đang thắng cuộc giờ đã biết phải làm gì khi đã ở bên trong.
Nếu bạn là nhà sáng lập xây dựng AI chuyên ngành và đang suy nghĩ lại về chiến lược tiếp cận thị trường, tôi rất mong được nghe ý kiến của bạn.
Medha Agarwal là đối tác chung tại Defy.vc, nơi cô đầu tư và hợp tác với các nhà sáng lập giai đoạn đầu từ lúc khởi nghiệp đến vòng Series A trong các lĩnh vực như AI, fintech, chăm sóc sức khỏe và phần mềm doanh nghiệp. Trước khi gia nhập Defy, Agarwal từng có bảy năm làm việc tại Redpoint Ventures và bắt đầu sự nghiệp đầu tư tại Bessemer Venture Partners. Từng là nhà sáng lập và điều hành, cô từng đồng sáng lập hai startup và bắt đầu sự nghiệp tại Bain & Co.
Bài đọc liên quan:
Minh họa: Dom Guzman
