Phương thức gây quỹ thông thường diễn ra như sau: Xây dựng danh sách của bạn, chuẩn bị bộ tài liệu trình bày, bắt đầu làm quen từ sáu tháng trước, và chuẩn bị dành cả năm tiếp theo cho vòng lặp các cuộc trò chuyện cà phê cùng email theo dõi mà phần lớn chẳng đi đến đâu.
Tôi không làm bất cứ điều gì trong số đó. Không phải vì tôi có một chiến lược thay thế thiên tài—mà là vì tôi sớm nhận ra, một cách hơi tình cờ, rằng những nhà đầu tư giỏi nhất không muốn bị thuyết phục. Họ muốn tự mình khám phá bạn.
Alyx van der Vorm
Mọi khoản đầu tư ý nghĩa trong vòng gọi vốn 14 triệu đô la của chúng tôi đều xuất phát từ những cuộc gặp gỡ cá nhân. Một bài nói chuyện tôi từng thực hiện. Một bữa tối tôi từng tham dự. Một hội nghị mà tôi suýt nữa không đi. Nếu có một bài học duy nhất mà tôi muốn mọi nhà sáng lập lần đầu rút ra từ trải nghiệm gây quỹ của mình, thì đó chính là: hãy ngừng tối ưu hóa việc tiếp cận và bắt đầu tạo dựng những không gian mà bạn đang ở.
Công khai luôn: Tôi từng học tại Harvard. Tôi biết bạn đang nghĩ gì: “Tất nhiên cô ấy huy động được 14 triệu đô la—vì cô ấy đã có sẵn mạng lưới rồi.” Và này, tôi sẽ không giả vờ rằng các kết nối cựu sinh viên không mở ra những cánh cửa nhất định. Chúng thật sự đã làm vậy. Đó là lợi thế cạnh tranh mà hầu hết các nhà sáng lập không có, và tôi sẽ không xúc phạm trí tuệ của bạn bằng cách giả vờ ngược lại. Dữ liệu của chính Harvard cho thấy 39% cựu sinh viên của họ đã thành lập các doanh nghiệp vì lợi nhuận hoặc phi lợi nhuận, tổng cộng khởi động hơn 146.000 công ty trên toàn cầu. Nhưng ngay cả ở Harvard, tỷ lệ unicorn trên mỗi sinh viên tốt nghiệp vẫn thấp hơn Stanford—và phần lớn trong số 146.000 công ty đó chưa bao giờ đạt quy mô đáng kể. Nếu chỉ cần tấm bằng thôi thì nhiều người trong lớp tôi sẽ xuất hiện trên Forbes.
Thứ mà tấm bằng không mang lại cho bạn chính là một sứ mệnh mà mọi người tự nhiên quan tâm. Tôi là một nhà thần kinh học thuộc thế hệ Z, xây dựng công nghệ để giải quyết điều mà thế hệ tôi biết rõ: tác động về sức khỏe tinh thần của một thế giới nơi mạng xã hội đã thay thế sự kết nối thực sự giữa con người. Sứ mệnh đó tự vận hành theo cách riêng của nó.
Nhà đầu tư không cần thuyết phục rằng sự cô đơn là một cuộc khủng hoảng hay rằng cách thanh thiếu niên tương tác với nhau đã thay đổi căn bản—họ nhìn thấy điều đó qua con cái, gia đình, văn hóa xung quanh. Khi vấn đề của bạn hiển nhiên với mọi người trong phòng, bài thuyết trình đã hoàn tất một nửa trước khi bạn kịp mở miệng.
Đảo ngược động lực quyền lực
Vấn đề rõ ràng của việc tiếp cận lạnh là sự nhiễu loạn. Một đối tác tại quỹ hàng đầu nhận hàng trăm lời mời chào lạnh mỗi tuần. Lời mời của bạn rơi vào hộp thư đầy ắp cùng hàng chục lời mời khác với tiêu đề hấp dẫn không kém.
Dù bộ tài liệu của bạn có xuất sắc đến đâu, bạn cũng đang yêu cầu ai đó đặt niềm tin vào một người xa lạ, dựa trên một tài liệu, trước khi bất kỳ mối quan hệ nào giữa người với người tồn tại. Theo dữ liệu từ Qubit Capital, gần một nửa số email chào mời nhà đầu tư không bao giờ được mở chút nào. Trong số những email được đọc, tỷ lệ chuyển đổi—tức phần dẫn tới bước tiếp theo có ý nghĩa—chỉ ở mức khoảng 7,5%, ngay cả với những nhà sáng lập làm mọi thứ đúng đắn.
Nhưng còn một vấn đề ít rõ ràng hơn: tiếp cận lạnh đảo ngược động lực mà bạn thực sự mong muốn. Khi bạn tiếp cận lạnh, chính bạn là người tìm kiếm. Về mặt cấu trúc, bạn đang ở vị thế cần thiết.
Nhà đầu tư nắm giữ mọi lợi thế.
Điều tôi học được—qua trải nghiệm mà tôi chưa hoàn toàn hiểu cho đến khi nhìn lại—là mỗi mối quan hệ nhà đầu tư tuyệt vời mà tôi có đều bắt đầu từ khoảnh khắc họ tìm đến tôi. Và động cơ đằng sau gần như mọi khoảnh khắc đó là một không gian nơi tôi đang nói chuyện, giảng dạy hoặc đơn giản là xuất hiện như một người có điều gì đó đáng để chia sẻ. Tôi chưa bao giờ phải chạy theo.
Tìm đúng không gian
Không mối quan hệ nào tôi sắp mô tả bắt đầu bằng một email. Chúng bắt đầu từ một không gian, một buổi nói chuyện và lý do để có mặt ở đó, điều chẳng liên quan gì đến việc gọi vốn.
Bất kỳ không gian nào cũng ổn—nếu bạn có điều gì đáng để nói. Bạn không nhất thiết phải tìm đến những hội trường danh tiếng. Bất kỳ không gian nào nơi những người phù hợp có mặt, và bạn xuất hiện như một tiếng nói chứ không phải một tấm danh thiếp, đều được. Một buổi thảo luận tại hội nghị về công nghệ và sức khỏe. Một bữa tối dành cho nhà sáng lập ở Soho nơi tôi nói chuyện 10 phút về thần kinh học của tình bạn—chủ nhà đã giới thiệu ba người vào tuần sau đó. Tất cả đều không phải là “sự kiện nhà đầu tư.” Đó là những không gian nơi những người quan tâm đến sứ mệnh tình cờ có mặt. Tại New York và San Francisco, những sự kiện này diễn ra mỗi ngày—trên Eventbrite, trên LinkedIn Events, thông qua mạng lưới cựu sinh viên của bạn. Bạn không cần tên tuổi lớn để có một sân khấu nhỏ. Bạn chỉ cần xuất hiện và hỏi.
Kích thước sân khấu không quan trọng. Việc đứng trên đó mới quan trọng. Các hội nghị lớn sẽ không mời bạn lên phát biểu cho đến khi bạn đã có sức hút. Điều đó cũng ổn—bởi những không gian thực sự tạo nên sự khác biệt thường nhỏ hơn. Iqram Magdon-Ismail, nhà sáng lập Venmo, được giới thiệu bởi một người từng nghe tôi tại Harvard Club. Nico Rosberg tiếp cận tôi sau một bữa tối thể thao ở London—một không gian tôi có mặt vì tôi là một vận động viên marathon, không phải vì tôi đang gọi vốn. Đầu tư đến sau đó vì chúng tôi đồng lòng về một điều thực sự quan trọng.
Nói về vấn đề. Không phải về sản phẩm. Những buổi nói chuyện tạo nên các mối quan hệ nhà đầu tư ý nghĩa nhất không phải là lúc tôi chào mời Clyx. Đó là những lúc tôi nói về sự cô đơn, thần kinh học, và những gì công nghệ có thể và không thể làm cho sự kết nối giữa con người. Chủ đề thu hút những người vốn đã quan tâm đến sứ mệnh. Đến lúc ai đó hỏi về công ty, họ đã hoàn toàn tin tưởng tôi.
Sự tin tưởng tích lũy qua các cuộc gặp gỡ. Một trong những cổ đông chủ chốt của chúng tôi—một quỹ lớn—bắt đầu nhờ một đối tác mà tôi lần đầu gặp tại một hội nghị ở Dubai. Chúng tôi lại gặp nhau tại một sự kiện ở New York. Và tiếp tục gặp lại lần nữa. Ba lần gặp gỡ tại ba thành phố, mỗi lần thêm một chút bối cảnh, một chút niềm tin. Đến lúc cả hai sẵn sàng, mối quan hệ đã tồn tại. Có phải là may mắn? Có thể. Nhưng tôi cứ tiếp tục xuất hiện ở những không gian nơi những người phù hợp có mặt. Đến một lúc nào đó, điều đó không còn là may mắn nữa.
Bộ tài liệu giúp bạn có cuộc gặp thứ hai. Mối quan hệ giúp bạn có câu trả lời đồng ý. Nhà đầu tư không chỉ là ví tiền. Họ đang đặt cược vào sự thay đổi mà bạn muốn tạo ra trên thế giới—và vào chính bạn. Mối quan hệ dẫn đến một khoản đầu tư thường bắt đầu từ điều gì đó rất con người: một sở thích chung, một cuộc chạy bộ, một cuộc trò chuyện chẳng liên quan gì đến gọi vốn. Đó không phải lỗi của hệ thống. Đó chính là hệ thống.
Bài học thực sự: Tiếp cận lạnh có chỗ đứng của nó. Nó hiệu quả với một số người trong một số bối cảnh, và tôi sẽ không giả vờ ngược lại. Nhưng nếu bạn có một sứ mệnh thực sự đáng để nói—và nếu bạn có thể nói về nó với sự chắc chắn—thì điều hiệu quả nhất bạn có thể làm là tạo sự nổi bật trong những không gian nơi các nhà đầu tư của bạn đã có mặt. Không phải như một nhà sáng lập tìm kiếm vốn. Mà như một tiếng nói đáng để lắng nghe.
Đó là thái độ giúp xây dựng những mối quan hệ nhà đầu tư nơi ai đó tìm đến bạn sau một bữa tối, hoặc xuất hiện trong vòng tròn của bạn ba lần tại ba thành phố cho đến khi niềm tin lặng lẽ tích lũy. Đó là thái độ biến một cuộc chạy bộ chung hay một bữa tối thể thao thành một khoản đầu tư từ người thực sự tin vào những gì bạn đang xây dựng.
Mục tiêu không phải là gặp may. Mục tiêu là khiến bạn trở nên không thể bỏ lỡ—mỗi khi bạn cầm mic, và cả khi bạn không cầm mic.
Alyx van der Vorm là nhà sáng lập và CEO của Clyx, nền tảng dành cho thế hệ Z đang tái định hình cách các mối quan hệ bạn bè bắt đầu và phát triển ngoài đời thực. Là một nữ founder độc thân và cũng thuộc thế hệ Z, cô có bằng cấp từ Harvard và Oxford về thần kinh học tính toán, sinh học thần kinh và hành vi. Dưới sự lãnh đạo của cô, Clyx đã huy động được 14 triệu đô la trong vòng gọi vốn Series A với sự hỗ trợ từ Reid Hoffman's Blitzscaling Ventures, đồng sáng lập Venmo Iqram Magdon-Ismail, nhà vô địch F1 Nico Rosberg, và Simon Sinek, đồng thời tạo điều kiện cho hơn 500.000 mối quan hệ bạn bè thực tế tại sáu thành phố trên khắp thế giới.
Bài đọc liên quan:
Hình minh họa: Dom Guzman
