Автор: Іван Нікху
Протягом десятиліть сценарій SaaS був чітким: прогнозовані потоки доходів, дуже високі валові маржі, ефективне залучення клієнтів і сильна чиста утримання доходів робили стартап дуже привабливим для інвесторів. Ці показники створювали юнікорні та визначали, як інвестори оцінювали інвестиції в SaaS.
Але сьогодні, з появою LLM, а також на тлі «SaaSpocalypse», 30 років відносної стабільності SaaS були зруйновані, і сценарій переписується з використанням зникаючого чорнила.
Якщо ви засновник SaaS — особливо той, хто збирає капітал — це може призвести до невпевненості та плутанини. Ви можете не спати, бо вся траєкторія ринку незрозуміла. Самі інвестори намагаються передбачити, як зміниться бізнес-модель SaaS і, врешті-решт, якою має бути ваша компанія. Щоб додати ще більше плутанини, модель, яку підтримують багато венчурних капіталістів (SaaS і послуги, хто хоче?), зовсім не схожа на традиційний SaaS. Тож що робити засновнику?
Ігноруйте модний SaaS
Іван Нікху з Navigate Ventures
У недавньому блоговому дописі партнер Sequoia Capital, Жульєн Бек, стверджував, що наступною трильйонною компанією стане програмне забезпечення, замасковане під фірму, що надає послуги, яка продає як інструменти, так і результати.
Його логіка проста: на кожен долар, витрачений на програмне забезпечення, шість витрачаються на послуги. Тим часом LLM комодифікують багато AI-родових SaaS-продуктів, ще до того, як вони взагалі матимуть шанс на масштабування. У цьому світі, стверджує Бек, судження — а не програмне забезпечення — є дефіцитним активом, і клієнти зрештою платитимуть за результати, а не за місця.
Для засновників поради такого роду можуть бути спокусою. Якщо маржі програмного забезпечення зменшуються, а AI розмиває фортеці, чому б не слідувати трендові, додати послуги і відкрити нові потоки доходів?
Засновникам треба бути обережними, беручи ці модні поради, бо вони сильно керуються тривогою інвесторів, а не реальністю ринку. На що справді реагують венчурні капіталісти — це дві окремі проблеми: як зменшити ризик того, що портфельну компанію змінять фундаментальні моделі, і як адаптуватися до нової економіки SaaS, де саме програмне забезпечення вже може не мати тих марж, захисту чи премій за зростання, як раніше.
Засновники повинні бути готові відповісти на це практичне запитання: які частини їхнього бізнесу все ще важливі, які змінилися і як їм потрібно коригуватися в цьому контексті. Якщо пропозиція не є основою операцій підприємства, скоріш за все, знадобиться поворот.
Перезапуск ринку реальний, і так, це впливає на ваше питання
Мислення про зростання за будь-яку ціну зникло. Замість цього інвестори сфокусовані на ефективності капіталу та продажів, валовій та чистій утриманні, а також на Правилі 40, валовій утриманні, окупності CAC і множнику спалювання.
Що це означає для вашого питання: Сильний засновник SaaS сьогодні повинен здати демонструвати чіткий клин, ясного покупця, сильне використання, вимірюваний ROI і дорожню карту продукту, що розширюється від точкового рішення до платформи.
Планка змістилася з «Чи може ця компанія зростати?» до «Чи може ця компанія зростати ефективно та органічно, утримувати клієнтів через перевірку бюджетів і примножувати вартість при масштабуванні?»
AI-стартапи можуть зростати з безпрецедентними темпами, але раннє гіперзростання може бути вводним, коли витрати на переміщення низькі, а утримання не доведено. Інвестори захоплені зростанням AI, але все більше скептично ставляться до новизни AI.
Демонстрації недостатньо. Вам потрібно довести, що AI створює стале володіння робочими процесами, а не тимчасовий експеримент. Пам’ятайте, якщо на створення компанії за допомогою сучасних інструментів потрібно менше року, без достатнього фортеці, то на створення ще кращої компанії, що конкуруватиме з цією, знадобиться ще менше часу — всього 12 місяців.
Треба зосередитися на створенні системи інтелекту або вертикальної операційної системи для підприємства. Розуміння робочих процесів критично важливе. Функції та можливості вже недостатні.
Ваша модель ціноутворення зміниться
Ціноутворення за кількістю місць більше не завжди є правильним рішенням. Якщо ваш AI виконує роботу самостійно, клієнтам не потрібно більше місць, щоб отримати більше вартості. Це підштовхує ринок до моделей, заснованих на використанні, споживанні та результатах. Battery Ventures The State Of AI Report зазначає, що довгострокове ціноутворення зміщується до ціноутворення, заснованого на вартості та результатах, і що подальше покращення вартості інтелекту може зрештою допомогти розширити маржу.
У старій моделі SaaS вартість була пов’язана з доступом: місцями, користувачами, відділами. У епоху AI вартість пов’язана з результатами. Програмне забезпечення більше не просто допомагає співробітникам виконувати завдання. Воно починає виконувати їх безпосередньо: написання коду, перевірка договорів, вирішення підтримувальних заявок, аналіз фінансових даних, автоматизація внутрішніх робочих процесів.
Майте велику фортецю
Обіцяні категорії AI залучають у 2–3 рази більше конкурентів, ніж у минулі роки, тоді як великі існуючі SaaS-компанії агресивно запускають AI-продукти, придбавають стартапи та наймають AI-талант. Інвестори прямо запитають вас: що ваша фортеця? Чи це справжня захищена позиція, чи це функція, яку Salesforce 1, ServiceNow або Microsoft можуть випустити за квартал?
AI значно розширює адресний ринок для програмного забезпечення. Традиційний SaaS захоплював бюджети на програмне забезпечення. SaaS з AI може захоплювати витрати на послуги, трудові витрати та витрати на аутсорсинг процесів. Battery описує це як велике розширення від хмарного програмного забезпечення до автоматизації послуг та заміщення людської праці — набагато більшу можливість, ніж попередні хвилі SaaS.
Правила дороги
Ринок відкритий для видатних SaaS-компаній. Але планка вища, і інвестори вже бачили достатньо AI-питань, щоб бути скептичними до цієї теми. Від вас вони хочуть почути: конкретну проблему клієнта з доказами термінового попиту; докази утримання, а не просто початкового прийняття; метрики ефективності, які витримують перевірку; і чітке, конкретне пояснення того, як AI покращує ваш продукт, вашу бізнес-модель і ROI вашого клієнта.
Засновники, які отримають фінансування в цьому середовищі, будуть експертами в своїй галузі, які глибоко розуміють робочий процес свого клієнта, де AI може безпечно замінити, доповнити або прискорити людську роботу, і дисциплінованими операторами, які розуміють економічні компроміси: коли використовувати передові моделі, коли — менші спеціалізовані моделі, коли — налагоджувати, а коли — зберігати людську перевірку.
Іван Нікху є керуючим партнером Navigate Ventures. Він має більше 41 року глобального досвіду на C-рівні в технологічному секторі як досвідчений інвестор, підприємець, член ради директорів і педагог, що фокусується на допомозі командам підготуватися до стрімкого зростання, масштабування та ліквідації.
Пов’язане читання:
Ілюстрація: Дом Гузман
- Salesforce Ventures є інвестором Crunchbase. Вони не мають права впливати на наш редакційний процес. Дізнайтеся більше тут.↩
