Автор: Медха Агарвал
Більше десяти років клієнти витрачали бюджет на програмне забезпечення на закупівлю вертикальних SaaS-продуктів. ACV, або річна вартість контракту, була скромною, вартість залучення клієнтів мала залишатися нижче певного порогу, і в результаті стратегія виходу на ринок полягала у зростанні, керованому продуктом, SDR та контентом.
З появою ШІ багато продуктів більше не є SaaS, а базуються на використанні та результатах. Вони замінюють трудові ресурси, а не програмне забезпечення. У моїй інвестиційній фірмі, Defy, ми називаємо цю нову категорію компаній вертикальним ШІ. Витрати на вертикальний ШІ не тільки беруться з бюджету на програмне забезпечення клієнта. Часто вони також випливають з чисельності персоналу — значно більшого статті витрат. Як наслідок, ACV значно зросла до угод з 6- і 7-цифровими сумами.
Я вже писав про те, як ШІ відкрив дистрибуцію для вертикальних SaaS, і як ціннісне формулювання змінилося з абонентської цінової політики на економіку заміщення праці. Оскільки ACV зросла в вертикальному ШІ, змінюється і стратегія виходу на ринок. Ми досліджували тактики, щоб забезпечити більш ефективний процес продажів.
Тут я розгляну, як змінюються канали також.
Чому прямі продажі повернулися
Медха Агарвал
Прямі продажі історично працювали лише при справжньому корпоративному масштабі. Витрати на час AE не виправдовувалися для менших ACV. Під певним розміром угоди математика не працювала для продажів з високою відвідуваністю. Саме тому GTM для SaaS став PLG і керованим SDR.
Оскільки ACV в вертикальному ШІ часто сягає 6- чи 7-цифрових сум, засновники тепер мають можливість значно інвестувати в отримання кожного логотипу. Ми також бачимо, що ці невеликі компанії витрачають відносно більше зі швидшими циклами продажів, що дає змогу збільшити обсяги.
AE, особистий продаж і інші тактики, які не виправдовувалися при старій економіці SaaS, тепер працюють. Прямі продажі тепер працюють далі вниз по ринку, де раніше економіка SaaS не дозволяла цього.
Два канали, зокрема, останнім часом сприяли значній дистрибуції та успіху вертикальних ШІ компаній. Вони відрізняються один від одного, але ми бачили, що компанії досягають успіху з обох.
№1: Приватний капітал і керівники ШІ
Багато PE-фірм активно підштовхують свої портфельні компанії до ефективності з використанням ШІ. Деякі навіть створили нову посаду всередині компанії, щоб очолити ці ініціативи. Ці партнери з ШІ часто доручають збирати й поширювати знання, знаходити хороші інструменти ШІ та з'єднувати їх у портфелі, якщо вони підходять.
Іноді мотивація зумовлена EBITDA, але може бути й більш м'якою. Багато з цих керівників зосереджені на доданні вартості всьому портфелю, допомозі компаніям у формуванні компетенції ШІ та розробці плану виконання.
Структура прийняття рішень також варіюється. Іноді сама фірма може бути покупцем і сприяти адаптації в портфелі. Найчастіше фірма передає інформацію відповідним керівникам компанії і залишає за ними право приймати рішення. Якщо це добре виконано, це може бути дуже ефективним каналом для вертикальних ШІ компаній. Одне знайомство з PE-фірмою виявляє багато кваліфікованих потенційних клієнтів серед їх портфельних компаній.
№2: Конференції
Ми також бачили, що спеціалізовані конференції за галузями та функціями надзвичайно важливі для дистрибуції вертикальних ШІ компаній. Перевага — концентрована увага та самообрання правильного покупця. Покупці є зарученими та відкритими до навчання.
Вони приходять на ці заходи з цікавістю почути, що нового у їхній галузі. Відвідування дозволяє компаніям зустрітися з правильним покупцем, продемонструвати продукт уживу та збирати потенційних клієнтів у великих обсягах. Спонсорство та відвідування вечері — ще одна можливість зустрітися з потенційними клієнтами.
Я стверджую, що масштабування генерації потенційних клієнтів та підвищення брендової відомості важливі зараз більше, ніж коли-небудь. Це потребує поширення інформації про свою компанію, а також пробивання через шум інших на ринку. Покупці активно розбудовують свої стратегії ШІ, тож вертикальні ШІ компанії повинні прискорено працювати над GTM. Компаніям потрібно бути на першому місці, коли потенційні покупці готові оцінювати нові інструменти.
Незалежно від того, чи стане це рішенням єдиного постачальника чи RFP, передумовою є наявність у списку розгляду. Для цього ваш покупець має знати, що ви існуєте, і це чудовий спосіб ефективно поширити інформацію.
Що це означає
Стратегія GTM для вертикального ШІ тепер значно відрізняється від стратегії SaaS, з якої вона виростала. Дистрибуція, ціноутворення та продажі всі змінилися одночасно, кожна частина підтримує іншу. Запит покупця обґрунтував більші ACV, більші ACV обґрунтували глибші інвестиції в продажі, а нова економіка відкрила канали, які не працювали за старою моделлю.
Компанії, що відстають, — це ті, що поєднують чудовий продукт з правильною стратегією GTM. Вони усвідомили, що більші ACV потребують іншої стратегії, і адаптувалися раніше за своїх конкурентів.
Коли відкрилися ворота дистрибуції, усі пройшли через них. Компанії, що перемагають, тепер зрозуміли, що робити, коли опинилися всередині.
Якщо ви засновник, що будує вертикальний ШІ та переосмислює GTM, я хотів би почути від вас.
Медха Агарвал є генеральним партнером Defy.vc, де вона інвестує та співпрацює з засновниками на ранніх стадіях від початку до серії A у таких галузях, як ШІ, фінтех, охорона здоров’я та корпоративне програмне забезпечення. До приєднання до Defy Агарвал провела сім років у Redpoint Ventures і почала свою інвестиційну кар’єру у Bessemer Venture Partners. Колишня засновниця та оператор, вона раніше співзаснувала дві стартапи і почала свою кар’єру у Bain & Co.
Пов’язане читання:
Ілюстрація: Дом Гузман
