Автор: Алікс ван дер Ворм
Традиційна схема збору коштів виглядає приблизно так: створіть список, підготуйте презентацію, почніть готуватися до зустрічей за шість місяців і готуйтеся провести наступний рік у колі розмов за кавою та повторних електронних листів, які переважно нікуди не ведуть.
Я не робила нічого з цього. Не тому, що мала якусь геніальну альтернативну стратегію — а тому, що рано і дещо випадково зрозуміла, що найкращі інвестори не хочуть слухати ваші презентації. Вони хочуть вас відкрити для себе.
Алікс ван дер Ворм
Кожен значущий вклад у нашому раунді на 14 мільйонів доларів походив з особистих зустрічей. З доповіді, яку я прочитала. З вечері, на якій була. З конференції, на яку мало не не пішла. Якщо є єдина урок, який я хотіла б, щоб кожен засновник-початківець взяв з моєї досвіду збору коштів, то це: перестаньте оптимізувати свій зв’язок і почніть формувати простори, де ви знаходитесь.
Повне визнання: я навчалася в Гарварді. Я знаю, що ви думаєте: «Звичайно, вона зібрала 14 мільйонів доларів — у неї був готовий мережевий потенціал». І подивіться, я не стану робити вигляд, що зв’язки з випускниками не відкрили певні двері. Вони відкрили. Це конкурентна перевага, якої більшості засновників немає, і я не буду образливим до вашого розуму, роблячи вигляд, що це не так. Дані самого Гарварда показують, що 39% його випускників заснували комерційні чи некомерційні проекти, загалом запустивши понад 146 000 компаній у всьому світі. Але навіть у Гарварді, показники юнікорнів на одного випускника все ж поступаються Стенфорду — і переважна більшість із цих 146 000 компаній ніколи не досягають значного масштабу. Якби диплом був достатнім, набагато більше моїх однокласників були б у Forbes.
Диплом не дає вам місії, яка людям інстинктивно важлива. Я нейробіолог покоління Z, яка створює технології, щоб вирішити проблему, яку моє покоління добре знає: вплив психічного здоров’я у світі, де соціальні медіа витіснили справжні людські зв’язки. Ця місія сама собою рухається.
Інвесторам не потрібно переконувати, що самотність — це криза чи що спосіб, яким підлітки спілкуються один з одним, фундаментально змінився — вони бачать це у своїх дітях, родинах, культурі навколо них. Коли ваша проблема очевидна для людей у кімнаті, презентація наполовину закінчена, ще не відкривши рота.
Змініть динаміку влади
Очевидна проблема холодного звернення — це шум. Партнер фонду вищого рівня отримує сотні холодних пропозицій на тиждень. Ваша потрапляє до повного вхідного листування разом з десятками інших з не менш переконливими темами.
Навіть якщо ваша презентація надзвичайна, ви просите когось довіритися незнайомцеві на основі документа, до того як існує будь-які людські відносини. За даними Qubit Capital, майже половина всіх холодних листів до інвесторів взагалі не відкривається. Серед тих, що читаються, коефіцієнт конверсії — частка, яка призводить до будь-якого значущого наступного кроку — становить близько 7,5%, навіть для засновників, які все роблять правильно.
Але є й інша, менш очевидна проблема: холодне звернення змінює динаміку, яку ви насправді хочете. Коли ви робите холодну презентацію, саме ви шукаєте. Ви, за структурою, у позиції потреби.
Інвестор має всю силу.
Що я зрозуміла — завдяки досвіду, який я не зовсім розуміла, поки не оглянулась назад — це те, що кожне чудове інвестиційне відношення починалося з моменту, коли вони приходили до мене. І двигуном майже кожного такого моменту була кімната, де я виступала, викладала чи просто з’являлася як людина, яка мала щось важливе сказати. Я ніколи не гналася.
Знайдіть правильні кімнати
Жодне з відносин, які я зараз описую, не починалося з електронного листа. Вони починалися з кімнати, доповіді та причини бути там, яка не мала нічого спільного з збором коштів.
Будь-яка кімната підходить — якщо у вас є що сказати. Вам не обов’язково потрібно опинитися у престижних залах. Будь-яка кімната, де присутні правильні люди, і ви там як голос, а не як візитна картка, підійде. Панель на технологічному та оздоровчому саміті. Вечеря засновників у Сохо, де я прочитала 10-хвилинну доповідь про нейробіологію дружби — господар зробив три представлення наступного тижня. Жодна з цих подій не була «інвестиційною». Це були кімнати, де випадково були люди, яким важлива місія. У Нью-Йорку та Сан-Франциско такі події відбуваються щодня — на Eventbrite, на LinkedIn Events, через вашу мережу випускників. Вам не потрібно великого імені, щоб отримати маленьку сцену. Вам потрібно просто з’явитися і запитати.
Розмір сцени не має значення. Присутність на ній має значення. Великі конференції не запросять вас виступити, поки у вас уже не буде успіху. Це нормально — бо кімнати, які справді рухають справу, часто все ж менші. Ікрам Магдон-Ісмаїл, засновник Venmo, прийшов через когось, хто почув мене у Гарвардському клубі. Ніко Росберг звернувся до мене після спортивної вечері в Лондоні — кімната, де я була, бо я марафонець, а не тому, що збирала кошти. Інвестиції послідували, бо ми були згодні щодо чогось, що справді важливо.
Говоріть про проблему. А не про продукт. Доповіді, які породили найзначніші інвестиційні відносини, не були тими, де я презентувала Clyx. Це були ті, де я говорила про самотність, нейробіологію та те, що технології можуть і не можуть зробити для людських зв’язків. Тема приваблювала людей, які вже турбувалися про місію. До того часу, як хтось запитав про компанію, вони вже були на моїй стороні.
Довіра накопичується через зустрічі. Один з наших ключових акціонерів — великий фонд — почав з партнера, якого я вперше зустріла на конференції в Дубаї. Ми знову зустрілися на події в Нью-Йорку. І знову після цього. Три зустрічі у трьох містах, кожна з яких додає трохи більше контексту, трохи більше довіри. До того часу, як ми обоє були готові, відносини вже існували. Чи це була випадковість? Можливо. Але я продовжую з’являтися у кімнатах, де присутні правильні люди. У певний момент це перестає бути випадковістю.
Презентація дає вам другу зустріч. Відносини дають вам «так». Інвестор — це не просто гаманець. Вони роблять ставку на зміну, яку ви хочете зробити у світі — і на вас. Відносини, які призводять до чеку, часто починаються з чогось людського: спільного інтересу, пробігу, розмови, яка не мала нічого спільного з збором коштів. Це не помилка системи. Це сама система.
Справжній урок: Холодне звернення має своє місце. Воно працює для деяких людей у деяких контекстах, і я не стану робити вигляд, що це не так. Але якщо у вас є місія, про яку справді варто говорити — і якщо ви можете говорити про неї переконливо — найбільш ефективним є створення видимості у кімнатах, де вже є ваші інвестори. Не як засновник, що шукає капітал. Як голос, який варто слухати.
Це позиція, яка формує такі інвестиційні відносини, коли хтось звертається до вас після вечері або з’являється у вашому оточенні три рази у трьох містах, поки довіра тихо накопичується. Це позиція, яка перетворює спільний пробіг чи спортивну вечерю на чек від когось, хто справді вірить у те, що ви створюєте.
Мета — не мати щастя. Мета — зробити себе непомітним — кожного разу, коли у вас є мікрофон, і кожного разу, коли його немає.
Алікс ван дер Ворм — засновниця і генеральний директор Clyx, платформи покоління Z, що переглядає, як дружба починається та розвивається особисто. Самостійна засновниця-жінка та представниця покоління Z, вона має ступені від Гарварда та Оксфорда з обчислювальної нейробіології, нейробіології та поведінки. Під її керівництвом Clyx зібрала 14 мільйонів доларів у рамках серії A за підтримки Рейда Хоффмана з Blitzscaling Ventures, співзасновника Venmo Ікрама Магдона-Ісмаїла, чемпіона світу з Формули-1 Ніко Росберга та Саймона Сінека, і сприяла більш ніж 500 000 реальним дружбам у шести містах світу.
Пов’язане читання:
Дом Гузман
