โดย อีวาน นิคคู
เป็นเวลาหลายทศวรรษที่แนวทางการดำเนินธุรกิจ SaaS ชัดเจนมาก: กระแสรายได้ที่คาดการณ์ได้ กำไรขั้นต้นสูงมาก การหาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ และการรักษารายได้สุทธิที่แข็งแกร่ง ทำให้สตาร์ทอัพดึงดูดนักลงทุนได้อย่างมาก ตัวชี้วัดเหล่านี้สร้างยูนิคอร์นและกำหนดวิธีที่นักลงทุนประเมินมูลค่าการลงทุนใน SaaS
แต่ปัจจุบัน ด้วยการเปิดตัว LLMs และภายใต้เงาของ "SaaSpocalypse" ความมั่นคงของ SaaS ที่เคยมีมา 30 ปีได้ถูกทำลาย และแนวทางปฏิบัติกำลังถูกเขียนใหม่ด้วยหมึกที่ลบเลือนไป
หากคุณเป็นผู้ก่อตั้ง SaaS—โดยเฉพาะคนที่ระดมทุน—สิ่งนี้อาจนำไปสู่ความไม่แน่นอนและความสับสน คุณอาจนอนไม่หลับเพราะเส้นทางตลาดโดยรวมไม่แน่นอน แม้แต่นักลงทุนเองก็พยายามคาดการณ์ว่าโมเดลธุรกิจ SaaS จะเปลี่ยนแปลงอย่างไร และท้ายที่สุด บริษัทของคุณควรเป็นอย่างไร เพื่อเพิ่มความสับสน โมเดลที่ VC จำนวนมากกำลังสนับสนุน (SaaS และบริการ ใครๆ ก็ตาม?) กลับไม่เหมือนกับ SaaS แบบดั้งเดิมเลย แล้วผู้ก่อตั้งควรทำอย่างไร?
เพิกเฉยต่อ SaaS ที่กำลังฮิต
อีวาน นิคคู จาก Navigate Ventures
ในโพสต์ล่าสุด บล็อกโพสต์ Julien Bek หุ้นส่วนจาก Sequoia Capital ได้โต้แย้งว่าบริษัทพันล้านดอลลาร์แห่งหน้าจะเป็นธุรกิจซอฟต์แวร์ที่ปลอมตัวเป็นบริษัทบริการ ซึ่งขายทั้งเครื่องมือและผลลัพธ์
ตรรกะของเขาชัดเจน: ทุกๆ ดอลลาร์ที่ใช้ไปกับซอฟต์แวร์ จะมีการใช้จ่ายไปกับบริการถึง 6 เท่า ในขณะเดียวกัน LLMs กำลังทำให้ผลิตภัณฑ์ SaaS ที่เกิดขึ้นจาก AI กลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ก่อนที่พวกมันจะมีโอกาสขยายขนาด ในโลกนี้ Bek โต้แย้งว่า ความสามารถในการตัดสินใจ—ไม่ใช่ซอฟต์แวร์—คือทรัพยากรที่หายาก และลูกค้าจะจ่ายเงินสำหรับผลลัพธ์ในที่สุด ไม่ใช่สำหรับจำนวน seat
สำหรับผู้ก่อตั้ง สิ่งแนะนำเช่นนี้อาจดึงดูดใจให้ทำตาม หากอัตรากำไรของซอฟต์แวร์กำลังลดลงและ AI กำลังทำลายแนวป้องกัน ทำไมไม่ตามเทรนด์ ใส่บริการเพิ่มเติม และเปิดช่องทางรายได้ใหม่ๆ ล่ะ?
ผู้ก่อตั้งต้องระวังการนำคำแนะนำแฟชั่นนี้ไปใช้ เพราะมันถูกขับเคลื่อนด้วยความวิตกกังวลของนักลงทุนมากกว่าความจริงของตลาด สิ่งที่ VC ตอบสนองจริงๆ คือสองประเด็นแยกกัน: วิธีลดความเสี่ยงที่บริษัทในพอร์ตโฟลิโอจะถูก disruption โดยโมเดลพื้นฐาน และวิธีปรับตัวเข้าสู่เศรษฐกิจ SaaS ใหม่ที่ซอฟต์แวร์เพียงอย่างเดียวอาจไม่สามารถสร้างอัตรากำไร ความสามารถในการป้องกัน หรือพรีเมียมการเติบโตได้อีกต่อไป
แทนที่จะทำเช่นนั้น ผู้ก่อตั้งควรเตรียมพร้อมที่จะตอบคำถามเชิงปฏิบัติ: ส่วนไหนของธุรกิจที่ยังสำคัญ ส่วนไหนที่เปลี่ยนไป และพวกเขาจำเป็นต้องปรับตัวอย่างไรในบริบทนั้น หากสิ่งที่นำเสนอไม่ใช่หัวใจสำคัญของการดำเนินงานขององค์กร การพลิกโฉมอาจเป็นสิ่งจำเป็น
การรีเซ็ตตลาดเป็นเรื่องจริง และใช่ มันส่งผลกระทบต่อการนำเสนอของคุณ
แนวคิดการเติบโตโดยไม่สนใจต้นทุนหมดไปแล้ว แทนที่จะเป็นเช่นนั้น นักลงทุนเน้นไปที่ประสิทธิภาพของเงินทุนและการขาย ความสามารถในการรักษาทั้งขั้นต้นและสุทธิ รวมถึงกฎ 40, อัตราการรักษาขั้นต้น, การคืนทุน CAC และตัวคูณการเผาไหม้
สิ่งที่หมายถึงสำหรับการนำเสนอของคุณ: ผู้ก่อตั้ง SaaS ที่แข็งแกร่งในปัจจุบันต้องสามารถแสดงให้เห็นถึงช่องว่างที่คมชัด ผู้ซื้อที่ชัดเจน การใช้งานที่แข็งแกร่ง ROI ที่วัดได้ และแผนงานผลิตภัณฑ์ที่ขยายจากโซลูชันเฉพาะจุดไปสู่แพลตฟอร์ม
มาตรฐานได้เปลี่ยนจาก "บริษัทนี้จะเติบโตได้หรือไม่?" เป็น "บริษัทนี้จะเติบโตได้อย่างมีประสิทธิภาพและเป็นธรรมชาติ รักษาลูกค้าผ่านการตรวจสอบงบประมาณ และเพิ่มมูลค่าเมื่อขยายขนาดได้หรือไม่?"
สตาร์ทอัพด้าน AI สามารถเติบโตได้ในอัตราที่ไม่เคยมีมาก่อน แต่การเติบโตอย่างรวดเร็วในระยะแรกอาจทำให้เข้าใจผิด เมื่อต้นทุนการเปลี่ยนแปลงต่ำและอัตราการรักษาไม่ได้รับการพิสูจน์ นักลงทุนตื่นเต้นกับการเติบโตของ AI แต่เริ่มสงสัยในความแปลกใหม่ของ AI มากขึ้นเรื่อยๆ
การสาธิตไม่เพียงพอ คุณต้องพิสูจน์ว่า AI สร้างความเป็นเจ้าของกระบวนการทำงานที่ยั่งยืน ไม่ใช่แค่การทดลองชั่วคราว จำไว้ว่า หากใช้เวลาน้อยกว่าหนึ่งปีในการสร้างบริษัทด้วยเครื่องมือปัจจุบัน โดยไม่มีแนวป้องกันที่เพียงพอ บริษัทที่ดีกว่าเพื่อแข่งขันกับบริษัทนี้จะใช้เวลาน้อยกว่านั้นอีกใน 12 เดือน
ต้องมุ่งเน้นไปที่การสร้างระบบอัจฉริยะหรือระบบปฏิบัติการแนวตั้งสำหรับองค์กร การเข้าใจกระบวนการทำงานเป็นสิ่งสำคัญ ฟีเจอร์และฟังก์ชันไม่เพียงพออีกต่อไป
โมเดลราคาของคุณกำลังจะเปลี่ยนไป
การกำหนดราคาแบบ seat-based ไม่ใช่คำตอบที่เหมาะสมเสมอไป หาก AI ของคุณทำงานได้อย่างอิสระ ลูกค้าไม่จำเป็นต้องเพิ่มจำนวน seat เพื่อให้ได้ประโยชน์มากขึ้น สิ่งนี้กำลังผลักดันตลาดไปสู่โมเดลที่อิงจากการใช้งาน การบริโภค และผลลัพธ์ Battery Ventures The State Of AI Report ระบุว่าการกำหนดราคาในระยะยาวกำลังเปลี่ยนไปสู่การกำหนดราคาตามคุณค่าและผลลัพธ์ และการปรับปรุงต้นทุนของความฉลาดที่ต่อเนื่องอาจช่วยให้อัตรากำไรขยายตัวได้ในที่สุด
ในโมเดล SaaS แบบเก่า คุณค่าผูกติดกับการเข้าถึง: seat, ผู้ใช้, แผนก ในยุค AI คุณค่าผูกติดกับผลลัพธ์ ซอฟต์แวร์ไม่ได้แค่ช่วยพนักงานทำงานเท่านั้น แต่เริ่มดำเนินการแทนพวกเขาโดยตรง: เขียนโค้ด ตรวจทานสัญญา แก้ไขตั๋วสนับสนุน วิเคราะห์ข้อมูลการเงิน ทำให้กระบวนการทำงานในสำนักงานกลับมาเป็นระบบอัตโนมัติ
มีแนวป้องกันที่แข็งแกร่ง
หมวดหมู่ AI ที่มีศักยภาพกำลังดึงดูดคู่แข่งมากกว่าเดิม 2-3 เท่าเมื่อเทียบกับปีก่อนๆ ในขณะที่บริษัท SaaS รายใหญ่กำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์ AI อย่างแข็งขัน ซื้อสตาร์ทอัพ และจ้างบุคลากรด้าน AI นักลงทุนจะถามคุณตรงๆ ว่า แนวป้องกันของคุณคืออะไร? นี่คือตำแหน่งที่ปกป้องได้จริง หรือเป็นแค่ฟีเจอร์ที่ Salesforce 1, ServiceNow หรือ Microsoft สามารถส่งมอบได้ภายในไตรมาสเดียว?
AI ขยายตลาดที่สามารถเข้าถึงได้สำหรับซอฟต์แวร์อย่างมาก SaaS แบบดั้งเดิมครอบครองงบประมาณด้านซอฟต์แวร์ SaaS ที่รองรับ AI สามารถครอบครองค่าใช้จ่ายด้านบริการ ค่าแรง และค่าใช้จ่ายด้านกระบวนการที่จ้างภายนอก Battery มองว่านี่คือการขยายตัวครั้งใหญ่จากซอฟต์แวร์คลาวด์ไปสู่การนำระบบอัตโนมัติมาใช้ในบริการและการทดแทนแรงงานมนุษย์—ซึ่งเป็นโอกาสที่ใหญ่กว่าคลื่น SaaS ก่อนหน้านี้มาก
กฎสำหรับเส้นทาง
ตลาดเปิดกว้างสำหรับบริษัท SaaS ที่โดดเด่น แต่มาตรฐานสูงขึ้น และนักลงทุนได้เห็นการนำเสนอ AI มาพอสมควรจนเริ่มสงสัยในธีมนี้ สิ่งที่พวกเขาอยากได้ยินจากคุณ: ปัญหาที่แท้จริงของลูกค้าพร้อมหลักฐานความต้องการเร่งด่วน; หลักฐานการรักษา ไม่ใช่แค่การยอมรับในตอนแรก; ตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่ผ่านการตรวจสอบ; และคำอธิบายที่ชัดเจนและเป็นรูปธรรมว่า AI ช่วยปรับปรุงผลิตภัณฑ์ โมเดลธุรกิจ และ ROI ของลูกค้าคุณอย่างไร
ผู้ก่อตั้งที่ได้รับทุนในสภาพแวดล้อมนี้จะเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาที่เข้าใจกระบวนการทำงานของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง ที่ AI สามารถแทนที่ ขยายผล หรือเร่งการทำงานของมนุษย์ได้อย่างปลอดภัย และเป็นผู้ประกอบการที่มีวินัย ที่เข้าใจการแลกเปลี่ยนทางเศรษฐศาสตร์: ควรใช้โมเดลแนวหน้าเมื่อใด ควรใช้โมเดลเฉพาะทางขนาดเล็กเมื่อใด ควรปรับแต่งให้เหมาะสมเมื่อใด และควรเก็บการตรวจสอบโดยมนุษย์ไว้เมื่อใด
อีวาน นิคคู เป็นหุ้นส่วนผู้จัดการที่ Navigate Ventures เขามีประสบการณ์ระดับ C-level มากกว่า 41 ปีในภาคเทคโนโลยีในฐานะนักลงทุน ผู้ประกอบการ กรรมการ และนักการศึกษาที่มุ่งเน้นช่วยทีมเตรียมตัวสำหรับการเติบโตอย่างรวดเร็ว การขยายขนาด และการชำระบัญชี
บทความที่เกี่ยวข้อง:
ดอม กุซแมน
- Salesforce Ventures เป็นนักลงทุนใน Crunchbase พวกเขาไม่มีสิทธิ์มีอิทธิพลต่อกระบวนการบรรณาธิการของเรา สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม คลิกที่นี่↩
