แผนการระดมทุนแบบเดิมๆ มักเป็นดังนี้: สร้างรายชื่อของคุณ จัดทำเอกสารนำเสนอ เริ่มต้นทำความรู้จักล่วงหน้าหกเดือน และเตรียมตัวใช้เวลาหนึ่งปีถัดไปในวงจรของการพูดคุยกาแฟและอีเมลติดตามผลที่ส่วนใหญ่ไม่มีอะไรเกิดขึ้น
ฉันไม่ได้ทำสิ่งเหล่านั้นเลย ไม่ใช่เพราะฉันมีกลยุทธ์ทางเลือกที่ยอดเยี่ยม—แต่เพราะฉันค้นพบตั้งแต่เนิ่นๆ และค่อนข้างบังเอิญว่า นักลงทุนที่ดีที่สุดไม่ต้องการให้เสนอขาย พวกเขาต้องการค้นพบคุณเอง
อลิกซ์ ฟาน เดอร์ วอร์ม
เช็คสำคัญทุกใบในรอบระดมทุน 14 ล้านดอลลาร์ของเรา มาจากการพบปะส่วนตัว การบรรยายที่ฉันเคยให้ การรับประทานอาหารค่ำที่ฉันเข้าร่วม การประชุมที่ฉันเกือบจะไม่ได้ไป หากมีบทเรียนเดียวที่ฉันอยากให้ผู้ประกอบการมือใหม่ทุกคนนำมาจากประสบการณ์การระดมทุนของฉัน นั่นคือ: หยุดเพิ่มประสิทธิภาพการเข้าถึงของคุณ และเริ่มออกแบบห้องที่คุณอยู่
เปิดเผยข้อมูลเต็ม: ฉันจบจาก ฮาร์วาร์ด ฉันรู้ว่าคุณกำลังคิดอะไรอยู่: “แน่นอนว่าเธอระดมทุนได้ 14 ล้านดอลลาร์—เธอมีเครือข่ายที่พร้อมให้เธอใช้” และบอกตรงๆ ฉันจะไม่แสร้งทำเป็นว่าความสัมพันธ์กับศิษย์เก่าไม่ได้เปิดประตูบางบาน จริงๆ แล้วมันเปิด ซึ่ง เป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ไม่มี และฉันจะไม่ดูถูกความฉลาดของคุณด้วยการแสร้งทำเป็นอย่างอื่น ข้อมูลของฮาร์วาร์ดเองแสดงให้เห็นว่า 39% ของศิษย์เก่า ได้ก่อตั้งกิจการที่แสวงหาผลกำไรหรือไม่แสวงหาผลกำไร โดยรวมแล้วได้เปิดบริษัทกว่า 146,000 แห่งทั่วโลก แต่แม้กระทั่งที่ฮาร์วาร์ด อัตราการผลิตผู้ประกอบการ Unicorn ต่อจำนวนบัณฑิตยังคงตามหลังสแตนฟอร์ด—และบริษัทกว่า 146,000 แห่งนั้น ส่วนใหญ่ไม่เคยขยายขนาดจนมีความหมาย หากใบปริญญาเพียงพอ คลาสของฉันจะมีมากกว่านี้ที่ Forbes
สิ่งที่ใบปริญญาไม่ได้ให้คุณคือภารกิจที่ผู้คนสนใจอย่างแท้จริง ฉันเป็นนักประสาทวิทยาเจน Z ที่สร้างเทคโนโลยีเพื่อแก้ปัญหาที่คนรุ่นของฉันรู้ดีจากประสบการณ์ตรง: ผลกระทบต่อสุขภาพจิตในโลกที่โซเชียลมีเดียแทนที่การเชื่อมโยงระหว่างมนุษย์จริงๆ ภารกิจนี้เดินทางไปได้ด้วยตัวมันเอง
นักลงทุนไม่จำเป็นต้องถูกโน้มน้าวว่าความเหงาเป็นวิกฤตหรือว่าวิธีที่วัยรุ่นสื่อสารกันเปลี่ยนแปลงไปอย่างสิ้นเชิง—พวกเขาเห็นมันในลูกๆ ครอบครัว และวัฒนธรรมรอบตัว เมื่อปัญหาของคุณชัดเจนสำหรับคนในห้อง การนำเสนอจะเสร็จไปครึ่งหนึ่งก่อนที่คุณจะได้พูดเสียอีก
พลิกกลับพลังอำนาจ
ปัญหาที่ชัดเจนของการเข้าถึงแบบเย็นคือเสียงรบกวน หุ้นส่วนในกองทุนชั้นนำได้รับการเสนอขายแบบเย็นหลายร้อยครั้งต่อสัปดาห์ ของคุณตกอยู่ในกล่องจดหมายที่เต็มไปด้วยอีเมลอื่นๆ ที่มีหัวข้อที่น่าสนใจไม่แพ้กัน
แม้ว่าเอกสารนำเสนอของคุณจะโดดเด่นแค่ไหน คุณก็กำลังขอให้ใครสักคนวางใจคนแปลกหน้า จากเอกสารเพียงอย่างเดียว ก่อนที่จะมีความสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์เกิดขึ้น ตามข้อมูลจาก Qubit Capital, เกือบครึ่งหนึ่งของอีเมลเย็นที่ส่งถึงนักลงทุนไม่เคยถูกเปิดเลย ในบรรดาที่ถูกอ่าน อัตราการเปลี่ยนแปลง—ส่วนที่นำไปสู่ขั้นตอนต่อไปที่มีความหมาย—อยู่ที่ ประมาณ 7.5% แม้แต่สำหรับผู้ประกอบการที่ทำทุกอย่างถูกต้อง
แต่มีปัญหาที่มองไม่เห็นชัดเจนกว่านั้น: การเข้าถึงแบบเย็นกลับพลิกกลไกที่คุณต้องการจริงๆ เมื่อคุณเสนอขายแบบเย็น คุณคือฝ่ายที่กำลังแสวงหา คุณอยู่ในสถานการณ์ที่ต้องการความช่วยเหลือโดยโครงสร้าง
นักลงทุนมีอำนาจเหนือกว่าทั้งหมด
สิ่งที่ฉันได้เรียนรู้—จากประสบการณ์ที่ฉันไม่เข้าใจอย่างเต็มที่จนกระทั่งกลับมาทบทวน—คือทุกความสัมพันธ์ที่ดีกับนักลงทุนที่ฉันมีเริ่มต้นจากช่วงเวลาที่พวกเขามาหาฉัน และแรงขับเคลื่อนเบื้องหลังเกือบทุกช่วงเวลานั้นคือห้องที่ฉันไปพูด ไปสอน หรือแค่ปรากฏตัวในฐานะคนที่มีสิ่งที่ควรค่าแก่การพูด ฉันไม่เคยต้องไล่ตามเลย
ค้นหาห้องที่เหมาะสม
ความสัมพันธ์ทั้งหมดที่ฉันกำลังจะอธิบายไม่ได้เริ่มต้นด้วยอีเมล แต่เริ่มต้นจากห้อง การพูด และเหตุผลที่จะอยู่ที่นั่น ซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับการระดมทุนเลย
ห้องใดก็ได้—หากคุณมีสิ่งที่ควรค่าแก่การพูด คุณไม่จำเป็นต้องอยู่ในห้องประชุมที่มีชื่อเสียงเสมอไป ห้องใดก็ได้ที่มีคนที่เหมาะสมอยู่ และคุณอยู่ที่นั่นในฐานะผู้พูด ไม่ใช่ในฐานะนามบัตร ธุรกิจที่คุณทำ งานสัมมนาด้านเทคโนโลยีและสุขภาพในโซโหที่ฉันพูดเรื่องประสาทวิทยาของมิตรภาพเป็นเวลา 10 นาที—เจ้าภาพแนะนำตัวสามคนในสัปดาห์ถัดมา ทั้งหมดนี้ไม่ใช่ "งานนักลงทุน" แต่เป็นห้องที่ผู้คนที่ใส่ใจในภารกิจมาอยู่ที่นั่น ที่นิวยอร์กและซานฟรานซิสโก สิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นทุกวัน—บน Eventbrite,บน LinkedIn Events,ผ่านเครือข่ายศิษย์เก่าของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องมีชื่อเสียงเพื่อได้เวทีเล็กๆ คุณแค่ต้องไปและถาม
ขนาดเวทีไม่สำคัญ แต่การอยู่บนเวทีสำคัญ งานประชุมใหญ่จะไม่เชิญคุณให้พูดจนกว่าคุณจะมีแรงผลักดันแล้ว นั่นไม่เป็นไร—เพราะห้องที่จริงๆ แล้วสร้างความแตกต่างมักจะเล็กกว่า anyway อิกรัม แม็กดอน-อิสมายล์ ผู้ก่อตั้ง Venmo มาจากคนที่ได้ยินฉันที่ Harvard Club นิโค โรสเบิร์ก เข้ามาหาฉันหลังอาหารค่ำกีฬาในลอนดอน—ห้องที่ฉันอยู่เพราะฉันเป็นนักวิ่งมาราธอน ไม่ใช่เพราะฉันกำลังระดมทุน การลงทุนตามมาเพราะเราเห็นพ้องกันในสิ่งที่สำคัญจริงๆ
พูดถึงปัญหา ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ การพูดที่สร้างความสัมพันธ์กับนักลงทุนที่มีความหมายมากที่สุดไม่ใช่การนำเสนอ Clyx แต่เป็นการพูดถึงความเหงา ประสาทวิทยา และสิ่งที่เทคโนโลยีสามารถและไม่สามารถทำได้เพื่อการเชื่อมโยงระหว่างมนุษย์ เนื้อหาที่พูดนั้นดึงดูดผู้คนที่สนใจในภารกิจอยู่แล้ว เมื่อถึงเวลาที่ใครถามถึงบริษัท พวกเขาต่างก็เชื่อมั่นในตัวฉันอยู่แล้ว
ความไว้วางใจสะสมผ่านการพบปะ หนึ่งในผู้ถือหุ้นหลักของเรา—กองทุนใหญ่—เริ่มต้นจากหุ้นส่วนที่ฉันพบครั้งแรกในงานประชุมที่ดูไบ เราเจอตัวกันอีกครั้งในงานที่นิวยอร์ก และอีกครั้งหลังจากนั้น สามครั้งในสามเมือง แต่ละครั้งเพิ่มบริบทและความไว้วางใจขึ้นเรื่อยๆ เมื่อถึงเวลาที่เราทั้งคู่พร้อม ความสัมพันธ์ก็เกิดขึ้นแล้ว มันคือโชคหรือเปล่า? อาจจะ แต่ฉันยังคงไปปรากฏตัวในห้องที่มีคนที่เหมาะสมอยู่ ณ จุดหนึ่งมันจะไม่ใช่โชคแล้ว
เอกสารนำเสนอช่วยให้คุณได้พบกันครั้งที่สอง ความสัมพันธ์ช่วยให้คุณได้รับคำตอบว่าใช่ นักลงทุนไม่ใช่แค่กระเป๋าเงิน แต่พวกเขากำลังเดิมพันกับการเปลี่ยนแปลงที่คุณต้องการสร้างในโลก—และกับตัวคุณเอง ความสัมพันธ์ที่นำไปสู่เช็คนั้นมักเริ่มต้นจากสิ่งที่เป็นมนุษย์: ความสนใจร่วมกัน การวิ่ง การสนทนาที่ไม่เกี่ยวข้องกับการระดมทุน นั่นไม่ใช่ข้อผิดพลาดในระบบ นั่นคือระบบ
บทเรียนที่แท้จริง: การเข้าถึงแบบเย็นมีที่ของมัน มันใช้ได้ผลกับบางคนในบางบริบท และฉันจะไม่แสร้งทำเป็นอย่างอื่น แต่ถ้าคุณมีภารกิจที่ควรค่าแก่การพูดจริงๆ—และถ้าคุณสามารถพูดถึงมันได้อย่างมั่นใจ—สิ่งที่มีประสิทธิภาพที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือการออกแบบให้เห็นได้ในห้องที่นักลงทุนของคุณอยู่แล้ว ไม่ใช่ในฐานะผู้ประกอบการที่กำลังแสวงหาทุน แต่ในฐานะผู้พูดที่ควรค่าแก่การฟัง
นั่นคือท่าทีที่สร้างความสัมพันธ์กับนักลงทุนที่ใครสักคนเข้ามาหาคุณหลังอาหารค่ำ หรือปรากฏตัวในวงโคจรของคุณสามครั้งในสามเมืองจนความไว้วางใจค่อยๆ สะสม นั่นคือท่าทีที่เปลี่ยนการวิ่งร่วมกันหรืออาหารค่ำกีฬาให้กลายเป็นเช็คจากคนที่เชื่อจริงๆ ในสิ่งที่คุณกำลังสร้าง
เป้าหมายไม่ใช่การโชคดี เป้าหมายคือการทำให้ตัวเองไม่อาจพลาดได้—ทุกครั้งที่คุณมีไมโครโฟน และทุกครั้งที่คุณไม่มี
อลิกซ์ ฟาน เดอร์ วอร์ม เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Clyx แพลตฟอร์มเจน Z ที่พลิกโฉมวิธีการสร้างและเติบโตของมิตรภาพในชีวิตจริง ผู้ประกอบการหญิงที่เป็นผู้ก่อตั้งเดี่ยวและเป็นสมาชิกเจน Z เอง เธอจบการศึกษาจาก ฮาร์วาร์ด และ ออกซ์ฟอร์ด ด้านประสาทวิทยาคอมพิวเตอร์ ประสาทชีววิทยา และพฤติกรรม ภายใต้การนำของเธอ Clyx ระดมทุน Series A ได้ 14 ล้านดอลลาร์ โดยได้รับการสนับสนุนจาก รีด ฮอฟแมน’s Blitzscaling Ventures, ผู้ร่วมก่อตั้ง Venmo อิกรัม แม็กดอน-อิสมายล์, แชมป์โลก F1 นิโค โรสเบิร์ก, และ ไซมอน ซีเนค, และช่วยสร้างมิตรภาพจริงกว่า 500,000 ครั้งในหกเมืองทั่วโลก
บทความที่เกี่ยวข้อง:
ภาพประกอบ: ดอม กุซแมน
