Por Ivan Nikkhoo
Durante décadas, o playbook do SaaS foi claro: fluxos de receita previsíveis, margens brutas muito altas, aquisição eficiente de clientes e forte retenção líquida de receita tornavam uma startup muito atraente para investidores. Essas métricas criaram unicórnios e definiram como os investidores avaliavam os investimentos em SaaS.
Mas hoje, com o lançamento dos LLMs e à sombra da “SaaSpocalypse”, 30 anos de estabilidade relativa do SaaS foram destruídos e o playbook está sendo reescrito com tinta invisível.
Se você é um fundador de SaaS — especialmente aquele que está levantando capital — isso pode levar à incerteza e confusão. Você pode perder o sono porque toda a trajetória do mercado está incerta. Os próprios investidores estão tentando antecipar como o modelo de negócios do SaaS vai mudar e, por fim, como sua empresa deveria ser. Para aumentar ainda mais a confusão, o modelo que muitos VCs estão defendendo (SaaS e serviços, alguém?) não se parece em nada com o SaaS tradicional. Então, o que um fundador deve fazer?
Ignore o SaaS do momento
Ivan Nikkhoo da Navigate Ventures
Em um recente post no blog, o sócio da Sequoia Capital, Julien Bek, argumentou que a próxima empresa de trilhões de dólares será um negócio de software disfarçado de empresa de serviços, que vende tanto ferramentas quanto resultados.
Sua lógica é simples: para cada dólar gasto em software, seis são gastos em serviços. Enquanto isso, os LLMs estão mercantilizando muitos produtos SaaS nativos de IA antes mesmo de terem chance de escalar. Nesse mundo, Bek argumenta, o julgamento — e não o software — é o ativo escasso e os clientes acabarão pagando por resultados, não por assentos.
Para os fundadores, conselhos como esse podem ser sedutores de seguir. Se as margens do software estão se comprimindo e a IA está corroendo os muros de proteção, por que não seguir a tendência, adicionar serviços e abrir novos fluxos de receita?
Os fundadores precisam ter cuidado ao aceitar esses conselhos da moda porque eles são amplamente impulsionados pela ansiedade dos investidores e não tanto pela realidade do mercado. O que os VCs realmente estão respondendo são duas preocupações distintas: como reduzir o risco de uma empresa de portfólio ser interrompida por modelos de fundação e como se adaptar a uma nova economia do SaaS onde o software sozinho pode não mais comandar as margens, a defensibilidade ou os prêmios de crescimento que tinha antes.
Os fundadores devem, em vez disso, estar preparados para responder a esta pergunta prática: quais partes do seu negócio ainda importam, quais partes mudaram e como precisam se ajustar nesse contexto. Se a oferta não for essencial para as operações da empresa, provavelmente será necessário um pivô.
O reset do mercado é real, e sim, isso afeta seu pitch
A mentalidade de crescimento a todo custo já foi. Em seu lugar, os investidores estão focados na eficiência de capital e vendas, na retenção bruta e líquida, bem como na Regra de 40, retenção bruta, retorno do CAC e múltiplo de queima.
O que isso significa para o seu pitch: Um fundador de SaaS forte hoje deve ser capaz de demonstrar um nicho bem definido, um comprador claro, forte uso, ROI mensurável e um roteiro de produto que se expanda de solução pontual para plataforma.
A barra passou de “Essa empresa pode crescer?” para “Essa empresa pode crescer de forma eficiente e orgânica, reter clientes mesmo sob escrutínio orçamentário e multiplicar valor à medida que escala?”
As startups de IA podem crescer a taxas sem precedentes, mas o hiper crescimento inicial pode ser enganoso quando os custos de mudança são baixos e a retenção não está comprovada. Os investidores estão entusiasmados com o crescimento da IA, mas cada vez mais céticos com a novidade da IA.
Uma demonstração não é suficiente. Você precisa provar que a IA cria propriedade duradoura do fluxo de trabalho, não experimentação temporária. Lembre-se: se leva menos de um ano para criar uma empresa usando as ferramentas atuais, sem um muro de proteção suficiente, levará ainda menos tempo para criar uma empresa ainda melhor para competir com essa em 12 meses.
O foco deve estar em criar um sistema de inteligência ou um sistema operacional vertical para uma empresa. Entender os fluxos de trabalho é fundamental. Recursos e funcionalidades já não são suficientes.
O seu modelo de precificação vai mudar
A precificação baseada em assentos não é mais sempre a resposta certa. Se a sua IA realiza trabalhos de forma independente, os clientes não precisam de mais assentos para obter mais valor. Isso está empurrando o mercado para modelos baseados em uso, consumo e resultados. O Battery Ventures The State Of AI Report observa que a precificação de longo prazo está se movendo para uma precificação baseada em valor e resultados, e que a continuidade das melhorias no custo da inteligência poderia eventualmente ajudar a expandir as margens.
No antigo modelo de SaaS, o valor estava ligado ao acesso: assentos, usuários, departamentos. Na era da IA, o valor está ligado aos resultados. O software não está apenas ajudando os funcionários a realizar tarefas. Ele está começando a executá-las diretamente: escrevendo código, revisando contratos, resolvendo tickets de suporte, analisando dados financeiros, automatizando fluxos de trabalho de back-office.
Tenha um grande muro de proteção
Categorias promissoras de IA estão atraindo de 2x a 3x mais concorrentes do que nos anos anteriores, enquanto grandes incumbentes de SaaS estão lançando agressivamente produtos de IA, adquirindo startups e contratando talentos em IA. Os investidores vão perguntar diretamente: qual é o seu muro de proteção? Essa é uma posição defensiva real ou apenas um recurso que a Salesforce 1, a ServiceNow ou a Microsoft podem lançar em um trimestre?
A IA amplia significativamente o mercado abrangível para o software. O SaaS tradicional capturava orçamentos de software. O SaaS habilitado para IA pode capturar gastos com serviços, mão de obra e processos terceirizados. A Battery enquadra isso como uma grande expansão do software em nuvem para automação de serviços e substituição da mão de obra humana — uma oportunidade muito maior do que as ondas anteriores de SaaS.
Regras para o caminho
O mercado está aberto para empresas excepcionais de SaaS. Mas a barra está mais alta, e os investidores já viram pitches de IA suficientes para serem céticos com o tema. O que eles querem ouvir de você: Um problema específico do cliente com evidências de demanda urgente; prova de retenção, não apenas adoção inicial; métricas de eficiência que resistem ao escrutínio; e uma explicação clara e concreta de como a IA melhora seu produto, seu modelo de negócios e o ROI do seu cliente.
Os fundadores que conseguirem financiamento nesse ambiente serão especialistas no domínio que entendem profundamente o fluxo de trabalho do cliente, onde a IA pode substituir, complementar ou acelerar com segurança o trabalho humano, e operadores disciplinados que entendem as compensações econômicas: quando usar modelos de fronteira, quando usar modelos menores e especializados, quando fazer ajustes finos e quando preservar a revisão humana.
Ivan Nikkhoo é sócio-geral da Navigate Ventures. Ele tem mais de 41 anos de experiência global em nível C no setor de tecnologia como investidor experiente, empreendedor, membro de conselho e educador focado em ajudar equipes a se prepararem para eventos de rápido crescimento, escalonamento e liquidação.
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Ilustração: Dom Guzman
- Salesforce Ventures é investidor na Crunchbase. Eles não têm influência sobre nosso processo editorial. Para mais, acesse aqui.↩
