Por Medha Agarwal
Há mais de uma década, os clientes destinavam seu orçamento de software à aquisição de produtos SaaS verticais. Os ACVs, ou valores anuais de contrato, eram modestos, o custo de aquisição de clientes tinha que permanecer abaixo de um limite máximo e o plano de lançamento no mercado resultante era baseado em crescimento orientado por produto, liderado por SDR e impulsionado por conteúdo.
Com a IA, muitos produtos já não são mais SaaS, mas sim baseados em uso e resultados. Eles estão substituindo mão de obra, não software. Na minha empresa de investimentos, Defy, chamamos essa nova categoria de empresas de IA vertical. Os gastos com IA vertical não vêm apenas do orçamento de software dos clientes. Muitas vezes, eles também saem da força de trabalho, um item muito maior na despesa. Como resultado, os ACVs saltaram significativamente para negócios de 6 e 7 dígitos.
Já escrevi antes sobre como a IA abriu a distribuição para SaaS verticais e como o enquadramento de valor mudou da precificação por assinatura para economia de substituição de mão de obra. À medida que os ACVs cresceram na IA vertical, a abordagem de lançamento no mercado também está mudando. Exploramos táticas para impulsionar um processo de vendas mais eficiente.
Aqui, vou explorar como os canais também estão mudando.
Por que as vendas diretas estão de volta
Medha Agarwal
Historicamente, as vendas diretas só funcionavam em escala verdadeiramente corporativa. O custo do tempo de um AE não justificava-se para ACVs menores. Abaixo de um certo tamanho de negócio, a matemática não funcionava para vendas de alto contato. Por isso, o GTM de SaaS tornou-se PLG e liderado por SDR.
Com os ACVs da IA vertical frequentemente chegando à faixa de 6 ou 7 dígitos, os fundadores agora têm espaço para investir significativamente na conquista de cada cliente. Também estamos vendo essas pequenas empresas gastarem relativamente mais com ciclos de venda mais rápidos, o que permite maior volume.
Os AEs, a abordagem de vendas presencial e outras táticas que não eram viáveis em escala sob a antiga economia de SaaS agora funcionam. As vendas diretas agora funcionam mais abaixo no mercado, onde a economia anterior de SaaS não permitia.
Dois canais, em particular, têm impulsionado bastante a distribuição e o sucesso das empresas de IA vertical recentemente. Eles são distintos entre si, mas temos visto empresas terem sucesso com ambos.
Nº 1: Private equity e líderes de IA
Muitas firmas de PE estão incentivando ativamente suas empresas portfólio a impulsionar a eficiência com IA. Algumas até criaram um novo cargo internamente para liderar essas iniciativas. Esses parceiros de IA geralmente são encarregados de coletar e disseminar aprendizados, encontrar boas ferramentas de IA e conectá-las ao portfólio se houver compatibilidade.
A motivação às vezes é impulsionada pelo EBITDA, mas também pode ser mais suave do que isso. Muitos desses executivos estão focados em agregar valor ao portfólio, ajudar as empresas a construir competência em IA e elaborar um plano de execução.
A estrutura de tomada de decisão também varia. Às vezes, a própria empresa pode ser a compradora e impulsionar a adoção no portfólio. Mais frequentemente, a empresa encaminhará informações aos executivos relevantes da empresa e deixará a tomada de decisão para eles. Se bem executado, esse pode ser um canal muito eficiente para empresas de IA vertical. Uma única introdução à firma de PE revela muitos leads qualificados entre as empresas do portfólio.
Geralmente, as empresas conquistam um cliente inicialmente. O feedback positivo então circula em duas direções. Lateralmente, para empresas concorrentes dentro do portfólio, e para cima, para o investidor de PE, que apresenta o fornecedor a outros no portfólio. Temos visto isso ser especialmente bem-sucedido em setores onde estratégias de rollup são populares, como serviços de saúde, odontologia, MSP, contabilidade, jurídico, consultoria financeira, corretagem de seguros, serviços domésticos e industriais.
Nº 2: Conferências
Também temos visto conferências específicas de setor e função serem incrivelmente valiosas para impulsionar a distribuição de empresas de IA vertical. A vantagem é a atenção concentrada e a auto seleção pelo comprador certo. Os compradores estão cativos e abertos a aprender.
Eles vêm a esses eventos curiosos para ouvir o que há de novo em seu setor. A participação permite que as empresas conheçam o comprador certo, mostrem o produto ao vivo e coletem leads em grande escala. Patrocinar e participar de jantares é outra oportunidade de conhecer prospects.
Acredito que a escalabilidade da geração de leads e o reconhecimento da marca importam mais do que nunca. Isso exige divulgar sua própria empresa, mas também cortar o ruído dos concorrentes no mercado. Os compradores estão ativamente desenvolvendo suas estratégias de IA, então as empresas de IA vertical devem acelerar no GTM. As empresas precisam estar em primeiro lugar na mente dos potenciais compradores quando estes estão abertos a avaliar novas ferramentas.
Seja essa escolha uma decisão única ou uma RFP, o pré-requisito é fazer parte do conjunto de considerações. Para isso, seu comprador precisa saber que você existe, e essa é uma ótima maneira de espalhar a palavra de forma eficiente.
O que isso significa
O playbook de GTM para IA vertical agora parece significativamente diferente do playbook de SaaS do qual surgiu. Distribuição, precificação e abordagem de vendas mudaram em conjunto, com cada peça reforçando as outras. A demanda do comprador justificou ACVs maiores, ACVs maiores justificaram investimentos mais profundos na abordagem de vendas, e a nova economia abriu canais que não funcionavam sob o modelo antigo.
As empresas que estão se destacando são aquelas que combinam um ótimo produto com a abordagem certa de GTM. Elas perceberam que ACVs maiores exigem um playbook diferente e se adaptaram antes de seus pares.
Quando as portas da distribuição se abriram, todos passaram por elas. As empresas que estão vencendo agora descobriram o que fazer uma vez lá dentro.
Se você é um fundador que está criando IA vertical e repensando o GTM, adoraria ouvir de você.
Medha Agarwal é sócia-geral na Defy.vc, onde investe e faz parceria com fundadores em estágio inicial desde a criação até a Série A em setores como IA, fintech, saúde e software corporativo. Antes de ingressar na Defy, Agarwal passou sete anos na Redpoint Ventures e começou sua carreira de investimentos na Bessemer Venture Partners. Ex-fundadora e operadora, ela cofundou duas startups e começou sua carreira na Bain & Co.
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Ilustração: Dom Guzman
