O roteiro convencional para arrecadação de fundos costuma ser algo assim: construa sua lista, prepare seu pitch deck, comece a aquecer contatos seis meses antes e esteja preparado para passar o próximo ano em um ciclo de cafés e e-mails de acompanhamento que, na maioria das vezes, não levam a nada.
Não fiz nada disso. Não porque tivesse alguma estratégia alternativa genial — mas porque descobri, cedo e meio que por acidente, que os melhores investidores não querem ser abordados. Eles querem te descobrir.
Alyx van der Vorm
Todos os cheques significativos na nossa rodada de US$ 14 milhões vieram de encontros pessoais. Uma palestra que dei. Um jantar ao qual participei. Uma conferência à qual quase não fui. Se há uma única lição que eu gostaria que todo fundador iniciante levasse da minha experiência de arrecadação de fundos, é esta: pare de otimizar seu alcance e comece a criar as salas onde você está.
Divulgação total: eu estudei em Harvard. Eu sei o que você está pensando: “Claro que ela arrecadou US$ 14 milhões — ela tinha a rede nas mãos.” E olha, não vou fingir que as conexões com ex-alunos não abriram certas portas. Elas abriram. É uma vantagem competitiva que a maioria dos fundadores não tem, e não vou insultar sua inteligência fingindo o contrário. Os próprios dados de Harvard mostram que 39% de seus ex-alunos acabaram fundando empreendimentos lucrativos ou sem fins lucrativos, lançando coletivamente mais de 146.000 empresas globalmente. Mas mesmo em Harvard, as taxas de unicórnios por graduado ainda ficam atrás das de Stanford — e a grande maioria dessas 146.000 empresas nunca alcança escala significativa. Se um diploma fosse suficiente, muito mais da minha turma estaria na Forbes.
O que um diploma não te dá é uma missão pela qual as pessoas se importam instintivamente. Sou uma neurocientista da Geração Z que está criando tecnologia para resolver algo que minha geração conhece bem: o impacto na saúde mental de um mundo em que as redes sociais substituíram a conexão humana real. Essa missão se espalha sozinha.
Os investidores não precisam ser convencidos de que a solidão é uma crise ou que a forma como os adolescentes se relacionam entre si mudou fundamentalmente — eles veem isso nos filhos, nas famílias, na cultura ao redor. Quando o seu problema é evidente para as pessoas na sala, o pitch já está na metade antes mesmo de você abrir a boca.
Inverta a dinâmica de poder
O problema óbvio do networking frio é o ruído. Um sócio de um fundo de primeira linha recebe centenas de propostas frias por semana. A sua chega numa caixa de entrada lotada junto com dezenas de outras com assuntos igualmente convincentes.
Mesmo que seu pitch deck seja excepcional, você está pedindo a alguém que confie num estranho, baseado num documento, antes mesmo de existir qualquer relação humana. Segundo dados da Qubit Capital, quase metade de todos os e-mails frios para investidores nunca são abertos sequer. Entre aqueles que são lidos, a taxa de conversão — a parcela que leva a algum próximo passo significativo — fica em cerca de 7,5%, mesmo para fundadores que fazem tudo certo.
Mas há um problema menos óbvio: o networking frio inverte a dinâmica que você realmente quer. Quando você faz uma abordagem fria, é você quem está procurando. Estruturalmente, você está numa posição de necessidade.
O investidor detém toda a vantagem.
O que aprendi — através de uma experiência que não compreendi plenamente até olhar para trás — é que cada ótima relação com investidor começou num momento em que eles vieram até mim. E o motor por trás de quase todos esses momentos foi uma sala onde eu estava falando, ensinando ou simplesmente aparecendo como alguém que tinha algo valioso para dizer. Nunca fui eu quem os procurou.
Encontre as salas certas
Nenhuma das relações que vou descrever começou com um e-mail. Elas começaram com uma sala, uma palestra e um motivo para estar lá que não tinha nada a ver com arrecadar dinheiro.
Toda sala serve — se você tem algo valioso para dizer. Você não precisa necessariamente estar em salões prestigiosos. Qualquer sala onde as pessoas certas estão presentes e você está lá como uma voz, e não como um cartão de visita, serve. Um painel numa cúpula de tecnologia e bem-estar. Um jantar de fundadores em Soho onde dei uma palestra de 10 minutos sobre a neurociência da amizade — o anfitrião fez três apresentações na semana seguinte. Nenhuma dessas era “evento para investidores”. Eram salas onde pessoas que se importavam com a missão estavam por acaso. Em Nova York e São Francisco, isso acontece todos os dias — no Eventbrite, no LinkedIn Events, através da sua rede de ex-alunos. Você não precisa de um grande nome para ter um pequeno palco. Só precisa aparecer e perguntar.
O tamanho do palco não importa. Estar nele sim. As grandes conferências não vão te convidar a falar até que você já tenha tração. Tudo bem — porque as salas que realmente movimentam o jogo costumam ser menores mesmo. Iqram Magdon-Ismail, fundador do Venmo, veio através de alguém que me ouviu no Harvard Club. Nico Rosberg me abordou após um jantar esportivo em Londres — uma sala onde eu estava porque sou maratonista, não porque estava arrecadando dinheiro. O investimento veio porque estávamos alinhados em algo que realmente importava.
Fale sobre o problema. Não sobre o produto. As palestras que geraram as relações mais significativas com investidores não foram aquelas em que eu apresentei o Clyx. Foram aquelas em que falei sobre solidão, neurociência e o que a tecnologia pode e não pode fazer pela conexão humana. O tema atraiu pessoas que já se importavam com a missão. Quando alguém perguntou sobre a empresa, já estavam convencidos de mim.
A confiança se acumula ao longo dos encontros. Um dos nossos principais acionistas — um grande fundo — começou com um sócio que conheci pela primeira vez numa conferência em Dubai. Nos encontramos novamente num evento em Nova York. E depois disso também. Três encontros em três cidades, cada um criando um pouco mais de contexto, um pouco mais de confiança. Quando ambos estávamos prontos, a relação já existia. Foi sorte? Talvez. Mas continuo aparecendo em salas onde as pessoas certas estão. Em algum momento, isso deixa de ser sorte.
O pitch deck te garante uma segunda reunião. A relação te garante um sim. Um investidor não é apenas uma carteira. Ele está apostando na mudança que você quer fazer no mundo — e em você. A relação que leva a um cheque muitas vezes começa com algo humano: um interesse compartilhado, uma corrida, uma conversa que não tinha nada a ver com arrecadação de fundos. Isso não é um bug no sistema. É o sistema.
A verdadeira lição: O networking frio tem seu lugar. Funciona para algumas pessoas em alguns contextos, e não vou fingir o contrário. Mas se você tem uma missão que realmente vale a pena falar — e se consegue falar sobre ela com convicção — o mais eficiente que você pode fazer é criar visibilidade nas salas onde seus investidores já estão. Não como um fundador buscando capital. Como uma voz que vale a pena ouvir.
Essa é a postura que cria o tipo de relação com investidores em que alguém te aborda após um jantar ou aparece na sua órbita três vezes em três cidades até que a confiança se acumule silenciosamente. Essa é a postura que transforma uma corrida compartilhada ou um jantar esportivo num cheque de alguém que realmente acredita no que você está construindo.
O objetivo não é ter sorte. O objetivo é tornar-se impossível de ignorar — sempre que você tiver um microfone e sempre que não tiver.
Alyx van der Vorm é a fundadora e CEO da Clyx, uma plataforma da Geração Z que está reformulando como as amizades começam e crescem pessoalmente. Fundadora solo e membro da própria Geração Z, ela possui diplomas de Harvard e Oxford em neurociência computacional, neurobiologia e comportamento. Sob sua liderança, a Clyx arrecadou US$ 14 milhões em financiamento da Série A, apoiada por Reid Hoffman e sua Blitzscaling Ventures, pelo cofundador do Venmo, Iqram Magdon-Ismail, o campeão mundial de F1 Nico Rosberg, e Simon Sinek, e facilitou mais de 500.000 amizades reais em seis cidades pelo mundo.
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Ilustração: Dom Guzman
