Przez Ivan Nikkhoo
Przez dekady playbook SaaS był jasny: przewidywalne źródła przychodów, bardzo wysokie marże brutto, efektywne pozyskiwanie klientów i silna retencja przychodów netto czyniły startup bardzo atrakcyjnym dla inwestorów. Te wskaźniki tworzyły jednorożce i określały sposób, w jaki inwestorzy oceniali inwestycje w SaaS.
Ale dzisiaj, z pojawieniem się LLM oraz w cieniu „SaaSpokalipsy”, 30 lat względnej stabilności SaaS zostało roztrzaskane, a playbook jest przepisany znikającym atramentem.
Jeśli jesteś założycielem SaaS — zwłaszcza tym, który zbiera kapitał — może to prowadzić do niepewności i zamieszania. Możesz tracić sen, ponieważ cała trajektoria rynku jest niepewna. Sami inwestorzy próbują przewidzieć, jak zmieni się model biznesowy SaaS i ostatecznie, czym powinna być twoja firma. Aby dodać jeszcze więcej zamieszania, model, który promują wielu VC (SaaS i usługi, ktoś?), wcale nie wygląda jak tradycyjny SaaS. Co więc powinien zrobić założyciel?
Ignoruj SaaS na czasie
Ivan Nikkhoo z Navigate Ventures
W niedawnym wpisie blogowym, partner Sequoia Capital, Julien Bek, argumentował, że następną bilionową firmą będzie biznes oprogramowania ukryty pod maską firmy usługowej, która sprzedaje zarówno narzędzia, jak i wyniki.
Jego logiczne są proste: na każdy wydany dolar na oprogramowanie wydaje się sześć na usługi. Tymczasem LLM komodytizują wiele produktów SaaS narażonych na sztuczny inteligencję, zanim zdążą nawet skaliować się. W tym świecie, jak twierdzi Bek, sądliwość — a nie oprogramowanie — jest rzadkim aktywem, a klienci ostatecznie zapłacą za wyniki, a nie za miejsca.
Dla założycieli takie rady mogą być kuszące. Jeśli marże oprogramowania kurczą się, a sztuczna inteligencja niszczy granice, dlaczego nie pójść za trendem, dodawać usługi i otwierać nowe źródła przychodów?
Założyciele muszą uważać przed przyjmowaniem tej modnej rady, ponieważ jest ona mocno napędzana niepokojem inwestorów, a nie realnością rynku. To, na co naprawdę reagują VC, to dwie osobne troski: jak ograniczyć ryzyko, że firma z portfela zostanie zakłócona przez modele bazowe, i jak dostosować się do nowej gospodarki SaaS, gdzie samo oprogramowanie może już nie generować marży, obronności ani premii wzrostowych, jakie kiedyś miał.
Założyciele powinni raczej przygotować się na odpowiedź na to praktyczne pytanie: które części ich działalności nadal mają znaczenie, które zmieniły się i jak muszą się dostosować w tym kontekście. Jeśli oferta nie jest istotna dla funkcjonowania przedsiębiorstwa, prawdopodobnie konieczny będzie obrót.
Reset rynku jest realny, i tak, wpływa na twoją prezentację
Mentalność wzrostu za wszelką cenę minęła. Zamiast niej inwestorzy skupiają się na efektywności kapitału i sprzedaży, retencji brutto i netto, a także na Regule 40, retencji brutto, zwrocie CAC i mnożniku spalania.
Co to oznacza dla twojej prezentacji: Silny założyciel SaaS dziś musi potrafić pokazać ostre przełamanie, wyraźnego kupującego, silne korzystanie, wymierne zwroty z inwestycji i mapę produktową, która rozwija się od punktowego rozwiązania do platformy.
Progi przesunęły się z „Czy ta firma może rosnąć?” na „Czy ta firma może rosnąć efektywnie i organicznie, utrzymywać klientów mimo kontroli budżetowych i pomnażać wartość w miarę skalowania?”
Startupy AI mogą rosnąć w niespotykanych tempach, ale wczesny hiperrozwój może być mylący, gdy koszty przejścia są niskie i retencja nie została udowodniona. Inwestorzy są podekscytowani wzrostem AI, ale coraz bardziej sceptyczni wobec nowości AI.
Demonstracja nie wystarczy. Musisz udowodnić, że AI tworzy trwałe posiadanie procesów, a nie tylko chwilowe eksperymenty. Pamiętaj, jeśli zajmuje mniej niż rok, aby stworzyć firmę używając obecnych narzędzi, bez odpowiedniej granicy, zajmie jeszcze mniej czasu, aby stworzyć jeszcze lepszą firmę, która będzie konkurować z tą w ciągu 12 miesięcy.
Należy skupić się na tworzeniu systemu inteligencji lub pionowego systemu operacyjnego dla przedsiębiorstwa. Rozumienie procesów jest kluczowe. Funkcje i możliwości już nie wystarczają.
Twój model cenowy zmieni sięCenienie na podstawie miejsc nie jest już zawsze właściwą odpowiedzią. Jeśli twoja AI wykonuje pracę samodzielnie, klienci nie potrzebują więcej miejsc, by uzyskać większą wartość. To popycha rynek w stronę modeli opartych na użyciu, zużyciu i wynikach. Battery Ventures The State Of AI Report zauważa, że długoterminowe cenienie zmienia się w kierunku cen opartych na wartości i wynikach, a ciągłe poprawy kosztów inteligencji mogą ostatecznie pomóc w rozszerzeniu marży.
W dawnym modelu SaaS wartość była związana z dostępem: miejscami, użytkownikami, działami. W erze AI wartość jest związana z wynikami. Oprogramowanie już nie tylko pomaga pracownikom wykonywać zadania. Zaczyna je bezpośrednio realizować: pisząc kod, przeglądając kontrakty, rozwiązując zgłoszenia wsparcia, analizując dane finansowe, automatyzując procesy biura.
Miej dużą granicę
Oporne kategorie AI przyciągają od 2 do 3 razy więcej konkurentów niż w poprzednich latach, podczas gdy duże firmy SaaS agresywnie wprowadzają produkty AI, przejmują startupy i zatrudniają talent sztucznej inteligencji. Inwestorzy zapytają cię bezpośrednio: jaka jest twoja granica? Czy to rzeczywista obronność, czy tylko funkcja, którą Salesforce 1, ServiceNow czy Microsoft mogą dostarczyć w ciągu kwartału?
AI znacznie rozszerza adresowany rynek dla oprogramowania. Tradycyjny SaaS obejmował budżety na oprogramowanie. SaaS z AI może obejmować wydatki na usługi, wydatki na pracę i wydatki na zewnętrzne procesy. Battery widzi to jako duże rozszerzenie z oprogramowania w chmurze na automatyzację usług i wypieranie pracy ludzkiej — dużo większe możliwości niż poprzednie fale SaaS.
Zasady na drodze
Rynek jest otwarty dla wyjątkowych firm SaaS. Ale próg jest wyższy, a inwestorzy widzieli już wystarczająco dużo prezentacji AI, by być sceptyczni wobec tego tematu. Chcą usłyszeć od ciebie: konkretny ból klienta z dowodami pilnej potrzeby; dowody retencji, a nie tylko początkowego przyjęcia; metryki efektywności, które wytrzymają kontrolę; i jasne, konkretne wyjaśnienie, jak AI poprawia twój produkt, model biznesowy i zwrot z inwestycji dla twojego klienta.
Założyciele, którzy otrzymają fundusze w tym środowisku, będą ekspertami w swojej dziedzinie, którzy głęboko rozumieją procesy swoich klientów, gdzie AI może bezpiecznie zastąpić, uzupełnić lub przyspieszyć pracę ludzką, oraz dyscyplinowanymi operatorami, którzy rozumieją ekonomiczne kompromisy: kiedy użyć modeli z przodu, kiedy mniejsze specjalistyczne modele, kiedy dopasowywać i kiedy zachować ludzkie sprawdzanie.
Ivan Nikkhoo jest zarządzającym partnerem w Navigate Ventures. Ma ponad 41 lat globalnego doświadczenia na stanowiskach C-level w sektorze technologicznym jako doświadczony inwestor, przedsiębiorca, członek zarządu i edukator skupiony na pomaganiu zespołom przygotować się na szybki wzrost, skalowanie i wydarzenia likwidacyjne.
Polecane artykuły:
- Dlaczego przyszłość SaaS to jedz albo zostaniesz zjedzony
- 3 sposoby, w jaki AI transformuje inwestycje w venture capital
Illustracja: Dom Guzman
- Salesforce Ventures jest inwestorem w Crunchbase. Nie mają żadnego wpływu na nasz proces redakcyjny. Aby dowiedzieć się więcej, przejdź tutaj.↩
