Przez Alyx van der Vorm
Zwykła strategia pozyskiwania kapitału wygląda mniej więcej tak: zbuduj listę, przygotuj prezentację, zacznij budować relacje pół roku wcześniej i przygotuj się na kolejny rok w pętli spotkań przy kawie i maili potwierdzających, które najczęściej nie prowadzą do niczego.
Nic z tego nie zrobiłem. Nie dlatego, że miałem genialną alternatywną strategię — ale dlatego, że szybko i trochę przypadkiem zrozumiałem, że najlepsi inwestorzy nie chcą być namawiani. Chcą cię odkryć.
Alyx van der Vorm
Każda istotna wpłata w naszej rundzie 14 milionów dolarów pochodziła z osobistego spotkania. Z wykładu, który wygłosiłem. Z kolacji, na której byłem. Z konferencji, na którą prawie nie poszedłem. Jeśli byłaby jedna lekcja, którą chciałbym, aby każdy początkujący przedsiębiorca wziął z mojego doświadczenia w pozyskiwaniu kapitału, to właśnie ta: przestań optymalizować swoje działania i zacznij tworzyć odpowiednie środowiska.
Pełne ujawnienie: Uczęszczałem na Harvard. Wiem, co myślisz: „Oczywiście, że zdobyła 14 milionów dolarów — miała już gotową sieć kontaktów”. I proszę, nie będę udawał, że kontakty z absolwentami nie otworzyły pewnych drzwi. Otwarły. To konkurencyjna przewaga, której większość fundatorów nie ma, i nie obrażę twojej inteligencji udając coś innego. Dane samego Harvardu pokazują, że 39% jego absolwentów założyło przedsiębiorstwa komercyjne lub non-profit, razem uruchamiając ponad 146 tysięcy firm na całym świecie. Ale nawet na Harvardze wskaźnik unicornów na absolwenta nadal ustępuje Stanfordowi — a znaczna część tych 146 tysięcy firm nigdy nie osiąga znaczącego rozmiaru. Gdyby dyplom wystarczył, dużo więcej osób z mojej klasy znalazłoby się na Forbes.
Dyplom nie daje ci misji, o której ludzie instynktownie dbają. Jestem neurobiologiem z pokolenia Z, który tworzy technologie, aby rozwiązać problem, którego moje pokolenie doświadcza na własnej skórze: wpływ zdrowia psychicznego na świat, w którym media społecznościowe zastąpiły prawdziwe więzi międzyludzkie. Ta misja podróżuje sama.
Inwestorzy nie potrzebują przekonywania, że samotność jest kryzysem ani że sposób, w jaki nastolatki się ze sobą łączą, zmienił się fundamentalnie — widzą to w swoich dzieciach, rodzinach, w kulturze wokół nich. Kiedy twój problem jest oczywisty dla wszystkich obecnych, prezentacja jest w połowie drogi jeszcze przed otwarciem ust.
Odwróć dynamiczne relacje
Oczywisty problem z cold outreach to hałas. Partner w topowym funduszu otrzymuje setki cold pitches tygodniowo. Twój trafia do pełnego skrzynki e-mailowej wśród dziesiątek innych z równie przekonującymi tematami.
Nawet jeśli twoja prezentacja jest wyjątkowa, prosisz kogoś o zaufanie do nieznajomego, opierając się na dokumentach, zanim pojawi się jakakolwiek relacja międzyludzka. Według danych Qubit Capital, blisko połowa wszystkich cold maili do inwestorów nigdy nie zostaje otwarta. Spośród tych, które są czytane, wskaźnik konwersji — udział, który prowadzi do jakiegoś sensownego następnego kroku — wynosi około 7,5%, nawet dla fundatorów, którzy robią wszystko poprawnie.
Ale jest też mniej oczywisty problem: cold outreach odwraca dynamikę, której naprawdę chcesz. Kiedy wysyłasz cold pitch, to ty jesteś tym, kto szuka. Strukturalnie znajdujesz się w sytuacji potrzeby.
Inwestor ma całą siłę negocjacyjną.
Nauczyłem się — dzięki doświadczeniu, którego nie do końca rozumiałem, dopóki nie spojrzałem na nie z perspektywy czasu — że każdą świetną relację z inwestorem rozpocząłem od momentu, gdy oni do mnie przyszli. A motorem niemal każdego z tych momentów była sala, w której występowałem, uczyłem lub po prostu pojawiałem się jako ktoś, kto miał coś wartego powiedzenia. Nigdy nie goniłem.
Znajdź odpowiednie sale
Żadna z relacji, które zaraz opiszę, nie rozpoczęła się od maila. Rozpoczęły się od sali, wykładu i powodu, dla którego tam byłem, który nie miał nic wspólnego z pozyskiwaniem pieniędzy.
Wszelka sala się sprawdzi — jeśli masz coś wartego powiedzenia. Nie musisz koniecznie znaleźć się w prestiżowych salach. Każda sala, w której są odpowiednie osoby, a ty jesteś głosem, a nie wizytówką, będzie odpowiednia. Panel na szczycie technologicznym i wellness. Kolacja fundatorów w Soho, gdzie wygłosiłem 10-minutowy wykład o neurobiologii przyjaźni — organizator zaprosił trzy osoby w następny tydzień. Żadne z tych wydarzeń nie były „wydarzeniami dla inwestorów”. To były sale, w których akurat byli ludzie, którym zależało na misji. W Nowym Jorku i San Francisco takie wydarzenia odbywają się codziennie — na Eventbrite, na LinkedIn Events, przez twoją sieć absolwentów. Nie potrzebujesz wielkiej nazwy, by dostać małe miejsce. Wystarczy tylko pojawić się i zapytać.
Rozmiar sceny nie ma znaczenia. Ważne jest, by na niej stać. Wielkie konferencje nie zaproszą cię do wystąpienia, dopóki nie będziesz mieć już ruchu. To w porządku — bo sale, które naprawdę przynoszą efekty, często są mniejsze. Iqram Magdon-Ismail, założyciel Venmo, został zaproszony przez kogoś, kto usłyszał mnie w Harvard Club. Nico Rosberg podszedł do mnie po sportowej kolacji w Londynie — sala, w której byłem, ponieważ jestem maratończykiem, a nie dlatego, że zbierałem pieniądze. Inwestycja przyszła, bo byliśmy zgodni w sprawie, która naprawdę miała znaczenie.
Gовори o problemie. Nie o produkcie. Wykłady, które przyniosły najbardziej znaczące relacje z inwestorami, nie były tymi, w których promowałem Clyx. Były to wykłady, na których mówiłem o samotności, neurobiologii i o tym, co technologia może i nie może zrobić dla więzi międzyludzkich. Temat przyciągnął ludzi, którym już zależało na misji. Kiedy ktoś pytał o firmę, byli już przekonani o mnie.
Towarzystwo wzmacnia się w kolejnych spotkaniach. Jeden z naszych głównych udziałowców — duży fundusz — rozpoczął współpracę z partnerem, którego pierwszy raz spotkałem na konferencji w Dubaju. Spotkaliśmy się ponownie na wydarzeniu w Nowym Jorku. I jeszcze raz później. Trzy spotkania w trzech miastach, każde budujące trochę więcej kontekstu, trochę więcej zaufania. Kiedy byliśmy już gotowi, relacja już istniała. Czy to była szczęśliwa przypadłość? Może. Ale ja cały czas pojawiam się w salach, w których są odpowiednie osoby. W pewnym momencie przestaje to być szczęście.
Prezentacja daje ci drugie spotkanie. Relacja daje ci „tak”. Inwestor to nie tylko portfel. On stawia na zmianę, którą chcesz dokonać na świecie — i na ciebie. Relacja, która prowadzi do wpłaty, często zaczyna się od czegoś ludzkiego: wspólnego zainteresowania, biegów, rozmowy, która nie miała nic wspólnego z pozyskiwaniem kapitału. To nie jest błąd w systemie. To jest system.
Prawdziwa lekcja: Cold outreach ma swoje miejsce. Działa dla niektórych ludzi w niektórych kontekstach, i nie będę udawał, że jest inaczej. Ale jeśli masz misję, o której naprawdę warto mówić — i jeśli możesz mówić o niej z przekonaniem — najefektywniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, jest budowanie widoczności w salach, w których już są twoi inwestorzy. Nie jako fundator szukający kapitału. Jako głos wart słuchania.
To postawa, która buduje takie relacje z inwestorami, że ktoś podchodzi do ciebie po kolacji, albo pojawia się w twoim otoczeniu trzy razy w trzech miastach, aż zaufanie cicho się gromadzi. To postawa, która zamienia wspólny bieg czy sportową kolację w wpłatę od kogoś, kto naprawdę wierzy w to, co budujesz.
Celem nie jest mieć szczęścia. Celem jest stać się niewidzialnym — za każdym razem, gdy masz mikrofon, i za każdym razem, gdy go nie masz.
Alyx van der Vorm jest założycielką i CEO Clyx, platformy dla pokolenia Z, która przekształca sposób, w jaki przyjaźnie powstają i rozwijają się osobiście. Jako samotna fundatorka i członkini pokolenia Z, ma stopnie z Harvardu i Oxfordu w neurobiologii obliczeniowej, neurobiologii i behawiorze. Pod jej kierownictwem Clyx pozyskał 14 milionów dolarów w ramach finansowania serii A wspieranego przez Reida Hoffmana z Blitzscaling Ventures, współzałożyciela Venmo Iqrama Magdon-Ismaila, mistrza świata Formuły 1 Nico Rosberga oraz Simona Sineka, i umożliwił ponad 500 tysięcy realnych przyjaźni w sześciu miastach na całym świecie.
Podobne artykuły:
Illustracja: Dom Guzman
