Oleh Ivan Nikkhoo
Selama beberapa dekade, panduan SaaS jelas: aliran pendapatan yang dapat diprediksi, margin kotor yang sangat tinggi, akuisisi pelanggan yang efisien, dan retensi pendapatan bersih yang kuat membuat sebuah startup sangat menarik bagi para investor. Metrik-metrik ini menciptakan unicorn dan menentukan cara para investor menilai investasi SaaS.
Tetapi hari ini, dengan diluncurkannya LLM, dan dalam bayang-bayang "SaaSpocalypse," 30 tahun stabilitas SaaS relatif telah hancur dan panduan tersebut sedang ditulis ulang dengan tinta yang menghilang.
Jika Anda seorang pendiri SaaS — terutama yang sedang mengumpulkan modal — hal ini mungkin menyebabkan ketidakpastian dan kebingungan. Anda mungkin sulit tidur karena seluruh jalur pasar menjadi tidak pasti. Para investor sendiri berusaha meramalkan bagaimana model bisnis SaaS akan berubah dan, pada akhirnya, seperti apa perusahaan Anda seharusnya. Untuk menambah kebingungan, model yang banyak didukung oleh VC (SaaS dan layanan, siapa pun?) sama sekali tidak terlihat seperti SaaS tradisional. Jadi, apa yang harus dilakukan oleh seorang pendiri?
Abaikan SaaS yang sedang tren
Ivan Nikkhoo dari Navigate Ventures
Dalam sebuah posting blog baru-baru ini, mitra Sequoia Capital, Julien Bek, berpendapat bahwa perusahaan triliunan dolar berikutnya akan menjadi bisnis perangkat lunak yang disamarkan sebagai perusahaan layanan, yang menjual baik alat maupun hasil.
Logikanya sederhana: Untuk setiap dolar yang dihabiskan untuk perangkat lunak, enam dolar dihabiskan untuk layanan. Sementara itu, LLM sedang mengkomoditaskan banyak produk SaaS asli AI bahkan sebelum mereka sempat berkembang. Dalam dunia ini, Bek berpendapat, penilaian—bukan perangkat lunak—adalah aset langka dan pelanggan akhirnya akan membayar untuk hasil, bukan untuk kursi.
Bagi para pendiri, nasihat seperti ini bisa sangat menarik untuk diikuti. Jika margin perangkat lunak semakin mengecil dan AI menggerogoti benteng pertahanan, mengapa tidak mengikuti tren, menambah layanan, dan membuka aliran pendapatan baru?
Pendiri harus berhati-hati dalam mengikuti nasihat modis ini karena hal tersebut sangat dipicu oleh kecemasan investor dan tidak begitu banyak oleh realitas pasar. Yang benar-benar direspon oleh VC adalah dua kekhawatiran terpisah: bagaimana mengurangi risiko bahwa perusahaan portofolio akan terganggu oleh model dasar, dan bagaimana beradaptasi dengan ekonomi SaaS baru di mana perangkat lunak saja mungkin tidak lagi memiliki margin, daya tahan, atau premi pertumbuhan seperti sebelumnya.
Pendiri sebaiknya siap menjawab pertanyaan praktis ini: bagian mana dari bisnis mereka yang masih penting, bagian mana yang telah berubah, dan bagaimana mereka perlu menyesuaikan diri dalam konteks tersebut. Jika penawaran tersebut tidak menjadi inti operasional perusahaan, kemungkinan besar akan diperlukan pivot.
Pengaturan ulang pasar benar-benar terjadi, dan ya itu memengaruhi presentasi Anda
Mentalitas pertumbuhan dengan segala cara sudah hilang. Sebagai gantinya, investor fokus pada efisiensi modal dan penjualan, retensi kotor dan bersih, serta Aturan 40, retensi kotor, pengembalian CAC, dan rasio pembakaran.
Artinya bagi presentasi Anda: Seorang pendiri SaaS yang kuat saat ini harus mampu menunjukkan sudut tajam, pembeli yang jelas, penggunaan yang kuat, ROI yang terukur, dan peta jalan produk yang berkembang dari solusi titik menuju platform.
Tonggaknya telah bergeser dari "Apakah perusahaan ini bisa tumbuh?" menjadi "Apakah perusahaan ini bisa tumbuh secara efisien dan organik, mempertahankan pelanggan melalui penelitian anggaran, dan meningkatkan nilai seiring skalanya?"
Startup AI bisa tumbuh dengan laju yang belum pernah ada sebelumnya, tetapi pertumbuhan berlebih awal bisa menyesatkan ketika biaya pergantian rendah dan retensi belum terbukti. Investor tertarik pada pertumbuhan AI, tetapi semakin skeptis terhadap kebaruan AI.
Demo saja tidak cukup. Anda perlu membuktikan bahwa AI menciptakan kepemilikan alur kerja yang tahan lama, bukan eksperimen sementara. Ingat, jika dibutuhkan kurang dari satu tahun untuk membuat perusahaan menggunakan alat-alat saat ini, tanpa benteng pertahanan yang cukup, akan lebih cepat lagi untuk membuat perusahaan yang lebih baik guna bersaing dengan perusahaan ini dalam 12 bulan.
Fokus harus pada penciptaan sistem intelijen atau sistem operasi vertikal untuk perusahaan. Memahami alur kerja sangat penting. Fitur dan fungsi tidak lagi cukup.
Model penetapan harga Anda akan berubah
Penetapan harga berbasis kursi tidak lagi selalu menjadi jawaban yang tepat. Jika AI Anda melakukan pekerjaan secara mandiri, pelanggan tidak perlu lebih banyak kursi untuk mendapatkan lebih banyak nilai. Hal ini mendorong pasar menuju model berbasis penggunaan, konsumsi, dan hasil. Battery Ventures The State Of AI Report mencatat bahwa penetapan harga jangka panjang beralih ke penetapan harga berbasis nilai dan hasil, dan bahwa peningkatan terus-menerus dalam biaya intelijen akhirnya bisa membantu memperluas margin.
Dalam model SaaS lama, nilai dikaitkan dengan akses: kursi, pengguna, departemen. Di era AI, nilai dikaitkan dengan hasil. Perangkat lunak tidak lagi hanya membantu karyawan melakukan tugas. Ia mulai melaksanakan tugas-tugas tersebut secara langsung: menulis kode, meninjau kontrak, menyelesaikan tiket dukungan, menganalisis data keuangan, mengotomatiskan alur kerja back-office.
Punya benteng pertahanan yang besar
Kategori AI yang menjanjikan menarik 2x hingga 3x lebih banyak pesaing dibandingkan tahun-tahun sebelumnya, sementara pemain SaaS besar secara agresif meluncurkan produk AI, mengakuisisi startup, dan merekrut talenta AI. Investor akan bertanya langsung kepada Anda: apa benteng pertahanan Anda? Apakah ini posisi yang benar-benar bisa dipertahankan, atau sekadar fitur yang bisa dikirimkan oleh Salesforce 1, ServiceNow, atau Microsoft dalam waktu tiga bulan?
AI memperluas pasar yang dapat dijangkau oleh perangkat lunak secara signifikan. SaaS tradisional menjangkau anggaran perangkat lunak. SaaS yang didukung AI bisa menjangkau pengeluaran layanan, pengeluaran tenaga kerja, dan pengeluaran proses outsourcing. Battery memandang hal ini sebagai perluasan besar dari perangkat lunak cloud menuju otomatisasi layanan dan penggantian tenaga kerja manusia—peluang yang jauh lebih besar dibandingkan gelombang SaaS sebelumnya.
Aturan untuk jalan
Pasar terbuka untuk perusahaan SaaS yang luar biasa. Tetapi standarnya lebih tinggi, dan investor sudah cukup sering melihat presentasi AI sehingga menjadi skeptis terhadap tema ini. Yang ingin mereka dengar dari Anda: Titik sakit pelanggan spesifik dengan bukti permintaan mendesak; bukti retensi, bukan sekadar adopsi awal; metrik efisiensi yang bertahan dalam penelitian; dan penjelasan konkret tentang bagaimana AI meningkatkan produk Anda, model bisnis Anda, dan ROI pelanggan Anda.
Pendiri yang mendapatkan pendanaan dalam lingkungan ini akan menjadi pakar domain yang memahami alur kerja pelanggan mereka secara mendalam, di mana AI dapat dengan aman menggantikan, menambah, atau mempercepat pekerjaan manusia, serta operator yang disiplin yang memahami kompromi ekonomi: kapan menggunakan model frontier, kapan menggunakan model khusus yang lebih kecil, kapan melakukan penyetelan lanjutan, dan kapan mempertahankan tinjauan manusia.
Ivan Nikkhoo adalah mitra pengelola di Navigate Ventures. Ia memiliki lebih dari 41 tahun pengalaman global di level C dalam sektor teknologi sebagai investor berpengalaman, wirausahawan, anggota dewan, dan pendidik yang fokus membantu tim mempersiapkan diri untuk pertumbuhan cepat, skala besar, dan likuidasi.
Bacaan terkait:
Illustrasi: Dom Guzman
- Salesforce Ventures adalah investor di Crunchbase. Mereka tidak memiliki suara dalam proses editorial kami. Untuk informasi lebih lanjut, klik di sini.↩
