Oleh Medha Agarwal
Selama lebih dari satu dekade, pelanggan menghabiskan anggaran perangkat lunak mereka untuk memperoleh produk SaaS vertikal. ACV, atau nilai kontrak tahunan, masih sederhana, biaya akuisisi pelanggan harus tetap di bawah batas tertentu, dan strategi go-to-market yang dihasilkan adalah pertumbuhan yang dipimpin oleh produk, dipimpin oleh SDR, dan didorong oleh konten.
Dengan AI, banyak produk tidak lagi berupa SaaS tetapi berbasis penggunaan dan hasil. Mereka menggantikan tenaga kerja, bukan perangkat lunak. Di perusahaan investasi saya, Defy, kami menyebut kategori baru perusahaan ini sebagai AI vertikal. Pengeluaran AI vertikal tidak hanya berasal dari anggaran perangkat lunak pelanggan. Sering kali juga berasal dari jumlah karyawan, sebuah pos yang jauh lebih besar. Akibatnya, ACV telah meningkat secara signifikan hingga mencapai transaksi 6 dan 7 digit.
Saya pernah menulis sebelumnya tentang bagaimana AI membuka distribusi untuk SaaS vertikal, dan bagaimana pembingkaian nilai bergeser dari harga langganan ke ekonomi substitusi tenaga kerja. Seiring dengan meningkatnya ACV dalam AI vertikal, gerakan go-to-market juga mulai berubah. Kami telah mengeksplorasi taktik untuk mendorong proses penjualan yang lebih efisien.
Di sini, saya akan menjelajahi bagaimana saluran-saluran tersebut juga mulai berubah.
Mengapa penjualan langsung kembali populer
Medha Agarwal
Penjualan langsung pada dasarnya hanya berhasil pada skala perusahaan besar. Biaya waktu AE tidak terbayarkan untuk ACV yang lebih kecil. Di bawah ukuran transaksi tertentu, matematika tidak berfungsi untuk penjualan dengan sentuhan penuh. Itulah sebabnya GTM SaaS menjadi PLG dan dipimpin oleh SDR.
Dengan ACV AI vertikal sering kali mencapai rentang 6 atau 7 digit, para pendiri kini memiliki ruang untuk berinvestasi secara signifikan demi memenangkan setiap logo. Kami juga melihat bisnis-bisnis kecil ini menghabiskan lebih banyak relatif dengan siklus penjualan yang lebih cepat, yang memungkinkan volume yang lebih tinggi.
AE, gerakan penjualan tatap muka, dan taktik-taktik lain yang tidak menguntungkan dalam skala ekonomi SaaS lama kini berhasil. Penjualan langsung kini bekerja lebih jauh ke bawah pasar di mana ekonomi SaaS sebelumnya tidak memungkinkannya.
Ada dua saluran yang secara khusus telah mendorong banyak distribusi dan kesuksesan bagi perusahaan AI vertikal belakangan ini. Keduanya berbeda satu sama lain, tetapi kami telah melihat perusahaan-perusahaan meraih kesuksesan dengan kedua saluran tersebut.
No. 1: Ekuitas swasta dan kepala AI
Banyak perusahaan PE secara aktif mendorong perusahaan portofolionya untuk meningkatkan efisiensi dengan AI. Beberapa bahkan telah menciptakan posisi baru secara internal untuk memimpin inisiatif-inisiatif ini. Para mitra AI ini sering ditugaskan untuk mengumpulkan dan menyebarkan pembelajaran, menemukan alat-alat AI yang baik, dan menghubungkannya ke dalam portofolio jika ada kesesuaian.
Motivasinya terkadang didorong oleh EBITDA, tetapi bisa juga lebih lembut daripada itu. Banyak eksekutif ini fokus pada penambahan nilai di seluruh portofolio, membantu perusahaan membangun kompetensi AI, dan menyusun rencana pelaksanaan.
Struktur pengambilan keputusan juga bervariasi. Terkadang perusahaan itu sendiri dapat menjadi pembeli dan mendorong adopsi ke seluruh portofolio. Lebih sering, perusahaan akan meneruskan informasi kepada eksekutif perusahaan terkait dan menyerahkan pengambilan keputusan kepada mereka. Jika dilakukan dengan baik, ini bisa menjadi saluran yang sangat efisien bagi perusahaan AI vertikal. Satu pengenalan ke perusahaan PE dapat menghasilkan banyak prospek berkualitas di seluruh perusahaan portofolionya.
Biasanya, perusahaan akan mendapatkan satu pelanggan pada awalnya. Umpan balik positif kemudian menyebar ke dua arah. Secara horizontal ke perusahaan sejawat dalam portofolio, dan kembali ke investor PE, yang memperkenalkan vendor kepada yang lain dalam portofolio. Kami telah melihat hal ini sangat sukses dalam industri-industri di mana strategi rollup populer seperti layanan kesehatan, gigi, MSP, akuntansi, hukum, konsultasi keuangan, broker asuransi, layanan rumah, dan industri.
No. 2: Konferensi
Kami juga melihat konferensi khusus sektor dan fungsi menjadi sangat berharga dalam mendorong distribusi bagi perusahaan AI vertikal. Keuntungannya adalah perhatian yang terkonsentrasi dan seleksi mandiri oleh pembeli yang tepat. Pembeli terkurung dan terbuka untuk belajar.
Mereka datang ke acara-acara ini dengan rasa ingin tahu untuk mendengar apa yang baru dalam sektor mereka. Kehadiran memungkinkan perusahaan bertemu dengan pembeli yang tepat, memamerkan produk secara langsung, dan mengumpulkan prospek dalam skala besar. Menyponsori dan menghadiri jamuan makan merupakan kesempatan lain untuk bertemu calon pelanggan.
Saya berpendapat bahwa skalabilitas generasi prospek dan kesadaran merek kini lebih penting daripada sebelumnya. Hal itu membutuhkan agar kata tentang perusahaan Anda tersebar luas, tetapi juga menembus kebisingan dari pesaing lain di pasar. Pembeli sedang aktif menyusun strategi AI mereka sehingga perusahaan AI vertikal harus berlomba-lomba dalam GTM. Perusahaan harus menjadi yang utama ketika calon pembeli siap mengevaluasi alat-alat baru.
Entah itu menjadi keputusan sumber tunggal atau RFP, prasyaratnya adalah masuk dalam daftar pertimbangan. Untuk melakukan itu, pembeli Anda perlu tahu bahwa Anda ada, dan ini adalah cara yang bagus untuk menyebarkan kabar secara efisien.
Apa artinya ini
Playbook GTM untuk AI vertikal kini tampak berbeda secara signifikan dari playbook SaaS yang menjadi asalnya. Distribusi, penetapan harga, dan gerakan penjualan semuanya bergeser bersamaan, dengan setiap bagian saling memperkuat satu sama lain. Tarikan pembeli membenarkan ACV yang lebih besar, ACV yang lebih besar membenarkan investasi yang lebih dalam dalam gerakan penjualan, dan ekonomi baru ini membuka saluran-saluran yang tidak berfungsi dalam model lama.
Perusahaan-perusahaan yang unggul adalah mereka yang menggabungkan produk hebat dengan gerakan GTM yang tepat. Mereka telah menyadari bahwa ACV yang lebih besar membutuhkan playbook yang berbeda, dan mereka telah beradaptasi sebelum rekan-rekan mereka.
Ketika pintu distribusi terbuka, semua orang masuk. Perusahaan-perusahaan yang menang kini telah mengetahui apa yang harus dilakukan begitu mereka berada di dalam.
Jika Anda adalah pendiri yang membangun AI vertikal dan memikirkan ulang GTM, saya akan senang mendengar kabar dari Anda.
Medha Agarwal adalah mitra umum di Defy.vc, di mana ia berinvestasi dan bermitra dengan pendiri tahap awal dari pendirian hingga Seri A di berbagai sektor termasuk AI, fintech, layanan kesehatan, dan perangkat lunak perusahaan. Sebelum bergabung dengan Defy, Agarwal menghabiskan tujuh tahun di Redpoint Ventures dan memulai karier investasinya di Bessemer Venture Partners. Seorang mantan pendiri dan operator, ia sebelumnya ikut mendirikan dua startup dan memulai karier di Bain & Co.
Bacaan terkait:
Illustrasi: Dom Guzman
