Oleh Alyx van der Vorm
Playbook penggalangan dana konvensional biasanya berlangsung seperti ini: Buat daftar Anda, susun presentasi Anda, mulai memanaskan hubungan enam bulan sebelumnya, dan bersiaplah menghabiskan setahun ke depan dalam siklus obrolan kopi dan email tindak lanjut yang sebagian besar tidak menghasilkan apa pun.
Saya tidak melakukan semua itu. Bukan karena saya memiliki strategi alternatif yang jeniusātetapi karena saya menyadari, lebih awal dan agak secara kebetulan, bahwa para investor terbaik tidak ingin diajak presentasi. Mereka ingin menemukan Anda sendiri.
Alyx van der Vorm
Semua cek berarti dalam putaran $14 juta kami berasal dari pertemuan pribadi. Sebuah talk yang saya berikan. Sebuah makan malam yang saya hadiri. Sebuah konferensi yang hampir tidak saya ikuti. Jika ada satu pelajaran yang ingin saya sampaikan kepada setiap pendiri pemula dari pengalaman penggalangan dana saya, itulah: berhentilah mengoptimalkan jangkauan Anda dan mulailah menciptakan ruang-ruang tempat Anda berada.
Pengungkapan lengkap: Saya lulus dari Harvard. Saya tahu apa yang Anda pikirkan: āTentu saja dia mengumpulkan $14 jutaādia sudah punya jaringan yang siap pakai.ā Dan lihat, saya tidak akan berpura-pura bahwa koneksi alumni tidak membuka pintu tertentu. Memang benar. Ini adalah keunggulan kompetitif yang kebanyakan pendiri tidak miliki, dan saya tidak akan mengecilkan otak Anda dengan berpura-pura sebaliknya. Data Harvard sendiri menunjukkan bahwa 39% alumni Harvard kemudian mendirikan usaha profit atau nonprofit, secara kolektif meluncurkan lebih dari 146.000 perusahaan di seluruh dunia. Tetapi bahkan di Harvard, tingkat unicorn per lulusan masih kalah dibandingkan Stanfordādan sebagian besar dari 146.000 perusahaan tersebut tidak pernah mencapai skala yang berarti. Jika ijazah saja cukup, jauh lebih banyak teman sekelas saya yang akan masuk ke Forbes.
Yang tidak diberikan oleh ijazah adalah misi yang secara naluriah penting bagi orang-orang. Saya seorang ahli saraf generasi Z yang membangun teknologi untuk mengatasi sesuatu yang generasi saya ketahui secara langsung: dampak kesehatan mental dari dunia di mana media sosial telah menggantikan hubungan manusia yang nyata. Misi itu bergerak sendiri.
Investor tidak perlu diyakinkan bahwa kesepian adalah krisis atau bahwa cara remaja berhubungan satu sama lain telah berubah secara fundamentalāmereka melihatnya pada anak-anak mereka, keluarga mereka, budaya di sekitar mereka. Ketika masalah Anda jelas bagi orang-orang di ruangan itu, presentasi sudah setengah jalan sebelum Anda membuka mulut.
Membalikkan dinamika kekuasaan
Masalah jelas dari cold outreach adalah kebisingan. Seorang mitra di dana kelas atas menerima ratusan cold pitch setiap minggu. Milik Anda masuk ke kotak masuk yang penuh bersama puluhan lainnya dengan subjek yang sama menariknya.
Bahkan jika presentasi Anda luar biasa, Anda meminta seseorang untuk memberikan kepercayaan kepada orang asing, berdasarkan dokumen, sebelum ada hubungan manusia sama sekali. Menurut data dari Qubit Capital, hampir setengah dari semua email dingin kepada investor tidak pernah dibuka sama sekali. Di antara yang dibaca, tingkat konversiābagian yang mengarah ke langkah berikutnya yang berartiāberada di angka sekitar 7,5%, bahkan untuk pendiri yang melakukan segalanya dengan benar.
Tetapi ada masalah yang kurang jelas: cold outreach membalikkan dinamika yang sebenarnya Anda inginkan. Ketika Anda melakukan cold pitch, Anda lah yang mencari. Secara struktural, Anda berada dalam posisi membutuhkan.
Investor memegang semua daya tarik.
Yang saya pelajariāmelalui pengalaman yang tidak sepenuhnya saya pahami sampai saya melihat kembaliāadalah bahwa setiap hubungan investor hebat yang saya miliki dimulai dari momen di mana mereka datang kepada saya. Dan mesin di balik hampir setiap momen itu adalah sebuah ruangan di mana saya berbicara, mengajar, atau sekadar hadir sebagai seseorang yang punya sesuatu yang layak dikatakan. Saya tidak pernah mengejar.
Cari ruangan yang tepat
Tidak satu pun dari hubungan yang akan saya jelaskan dimulai dengan email. Mereka dimulai dengan sebuah ruangan, sebuah talk, dan alasan untuk berada di sana yang tidak ada hubungannya dengan mengumpulkan uang.
Setiap ruangan bisaājika Anda punya sesuatu yang layak dikatakan. Anda tidak harus berada di aula bergengsi. Setiap ruangan di mana orang-orang yang tepat hadir, dan Anda ada di sana sebagai suara bukan kartu nama, akan berhasil. Sebuah panel di konferensi teknologi dan kesehatan. Sebuah makan malam pendiri di Soho di mana saya memberikan talk 10 menit tentang neurosains persahabatanātuan rumah membuat tiga perkenalan minggu berikutnya. Tak satu pun dari ini adalah "acara investor." Mereka adalah ruangan di mana orang-orang yang peduli dengan misi kebetulan hadir. Di New York dan San Francisco, ini terjadi setiap hariādi Eventbrite, di LinkedIn Events, melalui jaringan alumni Anda. Anda tidak perlu nama besar untuk mendapatkan panggung kecil. Anda hanya perlu hadir dan bertanya.
Ukuran panggung tidak penting. Yang penting adalah berada di atasnya. Konferensi besar tidak akan mengundang Anda berbicara sampai Anda sudah punya daya tarik. Tidak masalahākarena ruangan yang benar-benar membuat perbedaan sering kali lebih kecil. Iqram Magdon-Ismail, pendiri Venmo, datang melalui seseorang yang mendengar saya di Harvard Club. Nico Rosberg mendekati saya setelah makan malam olahraga di Londonāruangan di mana saya berada karena saya seorang pelari maraton, bukan karena sedang menggalang dana. Investasi datang karena kami sejalan dalam hal yang benar-benar penting.
Bicaralah tentang masalahnya. Bukan produknya. Talk yang menghasilkan hubungan investor paling berarti bukanlah yang saya gunakan untuk mempresentasikan Clyx. Melainkan yang saya gunakan untuk bicara tentang kesepian, neurosains, dan apa yang bisa dan tidak bisa dilakukan teknologi untuk hubungan manusia. Topik tersebut menarik orang-orang yang sudah peduli dengan misi tersebut. Ketika seseorang bertanya tentang perusahaan, mereka sudah yakin dengan saya.
Kepercayaan berkembang dari pertemuan ke pertemuan. Salah satu pemegang saham utama kamiādana besarāmulai dengan seorang mitra yang pertama kali saya temui di sebuah konferensi di Dubai. Kami bertemu lagi di acara New York. Dan lagi setelah itu. Tiga pertemuan di tiga kota, masing-masing membangun sedikit lebih banyak konteks, sedikit lebih banyak kepercayaan. Ketika kami berdua siap, hubungan itu sudah ada. Apakah itu keberuntungan? Mungkin. Tetapi saya terus hadir di ruangan-ruangan di mana orang-orang yang tepat ada. Pada titik tertentu, itu tidak lagi menjadi keberuntungan.
Presentasi membawa Anda ke pertemuan kedua. Hubungan membawa Anda ke ya. Investor bukan hanya dompet. Mereka bertaruh pada perubahan yang ingin Anda buat di duniaādan pada diri Anda. Hubungan yang mengarah pada cek sering kali dimulai dengan sesuatu yang manusiawi: minat bersama, lari, percakapan yang tidak ada hubungannya dengan penggalangan dana. Itu bukan bug dalam sistem. Itu adalah sistemnya.
Pelajaran sebenarnya: Cold outreach punya tempatnya. Ini bekerja untuk beberapa orang dalam beberapa konteks, dan saya tidak akan berpura-pura sebaliknya. Tetapi jika Anda punya misi yang benar-benar layak dibicarakanādan jika Anda bisa bicara tentangnya dengan keyakinanāhal paling efisien yang bisa Anda lakukan adalah menciptakan visibilitas di ruangan-ruangan di mana investor Anda sudah berada. Bukan sebagai pendiri yang mencari modal. Melainkan sebagai suara yang layak didengar.
Itulah postur yang membangun hubungan investor di mana seseorang mendekati Anda setelah makan malam, atau muncul dalam lingkaran Anda tiga kali di tiga kota sampai kepercayaan diam-diam terkumpul. Itulah postur yang mengubah lari bersama atau makan malam olahraga menjadi cek dari seseorang yang benar-benar percaya pada apa yang Anda bangun.
Tujuannya bukan untuk beruntung. Tujuannya adalah membuat diri Anda tak terlupakanāsetiap kali Anda punya mikrofon, dan setiap kali Anda tidak.
Alyx van der Vorm adalah pendiri dan CEO Clyx, platform generasi Z yang mengubah cara persahabatan dimulai dan tumbuh secara langsung. Sebagai pendiri perempuan tunggal dan anggota generasi Z sendiri, ia meraih gelar dari Harvard dan Oxford dalam neurosains komputasi, neurobiologi, dan perilaku. Di bawah kepemimpinannya, Clyx telah mengumpulkan $14 juta dalam pendanaan Seri A yang didukung oleh Reid Hoffman's Blitzscaling Ventures, co-founder Venmo Iqram Magdon-Ismail, Juara Dunia F1 Nico Rosberg, dan Simon Sinek, serta memfasilitasi lebih dari 500.000 persahabatan nyata di enam kota di seluruh dunia.
Bacaan terkait:
Illustrasi: Dom Guzman
