द्वारा इवान निक्खू
दशकों से, SaaS प्लेबुक स्पष्ट था: अनुमानित राजस्व प्रवाह, बहुत उच्च सकल मार्जिन, कुशल ग्राहक अधिग्रहण और मजबूत शुद्ध राजस्व बनाए रखना निवेशकों के लिए एक स्टार्टअप को बहुत आकर्षक बनाता है। ये मीट्रिक्स यूनिकॉर्न बनाती हैं और निवेशकों के SaaS निवेश को कैसे मूल्यांकित करती हैं, उसे परिभाषित करती हैं।
लेकिन आज, LLMs के लॉन्च के साथ, और “SaaSpocalypse” के परछाई में, 30 साल की तुलनात्मक SaaS स्थिरता टूट गई है और प्लेबुक गायब हो रहे स्याही के साथ फिर से लिखा जा रहा है।
अगर आप एक SaaS संस्थापक हैं—खासकर जो पूंजी जुटा रहे हैं—तो यह अनिश्चितता और भ्रम का कारण बन सकता है। आप नींद नहीं ले पाएंगे क्योंकि पूरे बाजार का पथ अनिश्चित है। निवेशक खुद यह अनुमान लगाने की कोशिश कर रहे हैं कि SaaS व्यवसाय मॉडल कैसे बदलेगा और अंततः आपकी कंपनी क्या होनी चाहिए। और अधिक भ्रम बढ़ाने के लिए, वह मॉडल जिसका कई VCs समर्थन कर रहे हैं (SaaS और सेवाएं, कोई भी?), पारंपरिक SaaS से कुछ भी मिलता-जुलता नहीं दिखता। तो, एक संस्थापक को क्या करना चाहिए?
SaaS दिन को अनदेखा करें
Ivan Nikkhoo of Navigate Ventures
एक हालिया ब्लॉग पोस्ट में, Sequoia Capital के साझेदार Julien Bek ने तर्क दिया कि अगली ट्रिलियन-डॉलर कंपनी एक सॉफ्टवेयर व्यवसाय होगी जो सेवाओं की कंपनी के रूप में छिपी होगी, जो उपकरण और परिणाम दोनों बेचती है।
उनका तर्क सीधा है: सॉफ्टवेयर पर खर्च किए गए प्रत्येक डॉलर के लिए, छह सेवाओं पर खर्च किए जाते हैं। इस बीच, LLMs कई AI-नेटिव SaaS उत्पादों को व्यापारिक रूप दे रहे हैं जब तक वे बढ़ने का मौका नहीं पा रहे हैं। इस दुनिया में, बेक का तर्क है, निर्णय—नहीं सॉफ्टवेयर—एक दुर्लभ संपत्ति है और ग्राहक अंततः परिणामों के लिए भुगतान करेंगे, न कि सीटों के लिए।
संस्थापकों के लिए, इस तरह की सलाह लेना आकर्षक हो सकता है। अगर सॉफ्टवेयर मार्जिन कम हो रहे हैं और AI घेरे को कम कर रहा है, तो क्यों न रुझान का अनुसरण करें, सेवाएं जोड़ें और नए राजस्व प्रवाह खोलें?
संस्थापकों को इस फ़ैशनेबल सलाह को लेने के लिए सावधान रहने की जरूरत है क्योंकि यह निवेशकों की चिंता से बहुत अधिक प्रेरित है और बाजार की वास्तविकता से ज्यादा नहीं। VCs जिन दो अलग-अलग चिंताओं का जवाब दे रहे हैं, वे हैं: यह जानना कि पोर्टफोलियो कंपनी को फ़ाउंडेशन मॉडल से कैसे बाधित किया जाए, और एक नए SaaS अर्थव्यवस्था में कैसे अनुकूलित किया जाए जहां सॉफ्टवेयर अकेले पहले जैसे मार्जिन, रक्षात्मकता या वृद्धि प्रीमियम का दावा नहीं कर सकता।
संस्थापकों को इस व्यावहारिक प्रश्न का जवाब देने के लिए तैयार रहना चाहिए: उनके व्यवसाय के कौन से हिस्से अभी भी मायने रखते हैं, कौन से हिस्से बदल गए हैं, और उस संदर्भ में उन्हें कैसे समायोजित करने की जरूरत है। अगर ऑफरिंग एंटरप्राइज के संचालन के मूल भाग नहीं है, तो एक पिवट आवश्यक हो सकता है।
बाजार का रीसेट वास्तविक है, और हाँ यह आपके पिच को प्रभावित करता है
सभी कीमत पर वृद्धि की मानसिकता खत्म हो गई है। उसकी जगह, निवेशक पूंजी और बिक्री की कुशलता, सकल और शुद्ध बनाए रखने, साथ ही नियम 40, सकल बनाए रखने, CAC रिटर्न और बर्न मल्टीप्लायर पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं।
इसका मतलब आपके पिच के लिए: एक मजबूत SaaS संस्थापक आज एक तेज विभाजन, एक स्पष्ट खरीदार, मजबूत उपयोग, मापनीय ROI और एक उत्पाद रोडमैप का प्रदर्शन करने में सक्षम होना चाहिए जो पॉइंट सॉल्यूशन से प्लेटफॉर्म में विस्तार करता है।
बार अब “क्या यह कंपनी बढ़ सकती है?” से बदल गया है “क्या यह कंपनी कुशलतापूर्वक और स्वाभाविक रूप से बढ़ सकती है, बजट की जांच के जरिए ग्राहकों को बनाए रख सकती है, और बढ़ते हुए मूल्य को बढ़ा सकती है?”
AI स्टार्टअप्स अभूतपूर्व दरों पर बढ़ सकते हैं, लेकिन शुरुआती हाइपरग्रोथ भ्रामक हो सकती है जब स्विचिंग लागत कम हो और बनाए रखना साबित न हो। निवेशक AI वृद्धि से उत्साहित हैं, लेकिन AI नवीनता के प्रति बढ़ते हुए संदेह कर रहे हैं।
एक डेमो पर्याप्त नहीं है। आपको साबित करना होगा कि AI टिकाऊ वर्कफ़्लो स्वामित्व बनाता है, न कि अस्थायी प्रयोग। याद रखें, अगर वर्तमान उपकरणों का उपयोग करके एक कंपनी बनाने में एक साल से कम समय लगता है, तो पर्याप्त घेरे के बिना, इस कंपनी के साथ प्रतिस्पर्धा करने के लिए एक और बेहतर कंपनी बनाने में भी उतना ही कम समय लगेगा।
ध्यान बुद्धि की एक प्रणाली या एंटरप्राइज के लिए एक वर्टिकल ऑपरेटिंग सिस्टम बनाने पर होना चाहिए। वर्कफ़्लो को समझना महत्वपूर्ण है। फीचर्स और फ़ंक्शनैलिटी अब पर्याप्त नहीं हैं।
आपका मूल्य निर्धारण मॉडल बदलने वाला है
सीट आधारित मूल्य निर्धारण अब हमेशा सही जवाब नहीं है। अगर आपका AI स्वतंत्र रूप से काम करता है, तो ग्राहकों को अधिक मूल्य प्राप्त करने के लिए अधिक सीटों की आवश्यकता नहीं है। यह बाजार को उपयोग, उपभोग और परिणाम आधारित मॉडल की ओर धकेल रहा है। Battery Ventures की The State Of AI Report नोट करती है कि दीर्घकालिक मूल्य निर्धारण मूल्य आधारित और परिणाम आधारित मूल्य निर्धारण की ओर बढ़ रहा है, और बुद्धि की लागत में लगातार सुधार मार्जिन को विस्तारित करने में मदद कर सकता है।
पुराने SaaS मॉडल में, मूल्य एक्सेस से जुड़ा था: सीटें, उपयोगकर्ता, विभाग। AI युग में, मूल्य परिणामों से जुड़ा है। सॉफ्टवेयर अब केवल कर्मचारियों को कार्य करने में मदद नहीं कर रहा है। यह उन्हें सीधे निष्पादित करने लगा है: कोड लिखना, अनुबंधों की समीक्षा करना, सहायता टिकटों का समाधान करना, वित्तीय डेटा का विश्लेषण करना, बैक-ऑफिस वर्कफ़्लो को ऑटोमेट करना।
एक बड़ा घेरा रखें
आशाजनक AI श्रेणियां पिछले वर्षों की तुलना में 2x से 3x अधिक प्रतिस्पर्धी आकर्षित कर रही हैं, जबकि बड़े SaaS इंकम्बेंट्स तेजी से AI उत्पाद लॉन्च कर रहे हैं, स्टार्टअप्स का अधिग्रहण कर रहे हैं और AI प्रतिभाओं की भर्ती कर रहे हैं। निवेशक आपसे सीधे पूछेंगे: आपका घेरा क्या है? क्या यह वास्तविक रक्षात्मक स्थिति है, या एक ऐसा फीचर है जिसे Salesforce 1, ServiceNow या Microsoft एक तिमाही में शिप कर सकते हैं?
AI सॉफ्टवेयर के लिए पहुंचने योग्य बाजार को काफी बढ़ाता है। पारंपरिक SaaS सॉफ्टवेयर बजट को कैप्चर करता था। AI-सक्षम SaaS सेवाओं के खर्च, श्रम खर्च और आउटसोर्स किए गए प्रक्रिया खर्च को कैप्चर कर सकता है। Battery इसे क्लाउड सॉफ्टवेयर से सेवाओं के ऑटोमेशन और मानव श्रम के विस्थापन में एक बड़े विस्तार के रूप में ढालता है—पिछले SaaS लहरों की तुलना में बहुत बड़ा अवसर।
रास्ते के नियम
बाजार असाधारण SaaS कंपनियों के लिए खुला है। लेकिन बार ऊंचा है, और निवेशकों ने AI पिचों को पर्याप्त देखा है ताकि वे इस थीम के प्रति संदेह कर सकें। वे आपसे क्या सुनना चाहते हैं: एक विशिष्ट ग्राहक की परेशानी जिसके लिए तत्काल मांग के सबूत हैं; बनाए रखने का सबूत, न कि केवल प्रारंभिक अपनाने का; जांच के तहत टिकने वाले कुशलता मीट्रिक्स; और एक स्पष्ट, ठोस स्पष्टीकरण कि AI आपके उत्पाद, आपके व्यवसाय मॉडल और आपके ग्राहक के ROI को कैसे बेहतर बनाता है।
इस वातावरण में जो संस्थापक फंडिंग प्राप्त करते हैं, वे डोमेन विशेषज्ञ होंगे जो अपने ग्राहक के वर्कफ़्लो को गहराई से समझते हैं, जहां AI मानव कार्य को सुरक्षित रूप से बदल सकता है, बढ़ा सकता है या तेज कर सकता है, और अनुशासित ऑपरेटर होंगे जो आर्थिक विनिमय को समझते हैं: कब फ्रंटियर मॉडल का उपयोग करना है, कब छोटे विशेष मॉडल का उपयोग करना है, कब फाइन-ट्यून करना है, और कब मानव समीक्षा को बरकरार रखना है।
इवान निक्खू Navigate Ventures में प्रबंधक साझेदार हैं। उनके पास तकनीकी क्षेत्र में C-लेवल का 41 साल से अधिक वैश्विक अनुभव है, एक अनुभवी निवेशक, उद्यमी, बोर्ड सदस्य और शिक्षक के रूप में जो टीमों को तेजी से विकास, स्केलिंग और लिक्विडेशन घटनाओं के लिए तैयार करने में मदद करते हैं।
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इलस्ट्रेशन: डॉम गुज़मान
- Salesforce Ventures Crunchbase में निवेशक है। उनका हमारी संपादकीय प्रक्रिया में कोई दखल नहीं है। अधिक के लिए, यहां जाएं.↩
