द्वारा मेधा अग्रवाल
एक दशक से भी ज़्यादा समय से, ग्राहकों ने अपना सॉफ़्टवेयर बजट वर्टिकल SaaS उत्पादों को प्राप्त करने में खर्च किया है। ACVs, या वार्षिक अनुबंध मूल्य, मामूली थे, ग्राहक अधिग्रहण लागत एक सीमा से नीचे रहनी चाहिए थी, और परिणामस्वरूप बाजार में जाने की रणनीति उत्पाद-प्रधान विकास, SDR-प्रधान और सामग्री-प्रधान थी।
AI के साथ, कई उत्पाद अब SaaS नहीं रहे हैं बल्कि उपयोग और परिणाम पर आधारित हैं। वे सॉफ़्टवेयर की जगह श्रम को बदल रहे हैं। मेरी निवेश फर्म, Defy, में, हम इस नए श्रेणी की कंपनियों को वर्टिकल AI कहते हैं। वर्टिकल AI खर्च केवल ग्राहक के सॉफ़्टवेयर बजट से नहीं आता है। यह अक्सर हेडकाउंट से भी आता है, जो एक बड़ी लाइन आइटम है। परिणामस्वरूप, ACVs 6- और 7-अंक के सौदों तक काफी बढ़ गए हैं।
मैंने पहले लिखा था कि कैसे AI वितरण को खोल दिया वर्टिकल SaaS के लिए, और कैसे मूल्य फ्रेमिंग सदस्यता मूल्य निर्धारण से बदल गया श्रम प्रतिस्थापन अर्थशास्त्र में। जैसे-जैसे ACVs वर्टिकल AI में बढ़े हैं, बाजार में जाने की गति भी बदल रही है। हमने एक अधिक कुशल बिक्री प्रक्रिया को बढ़ावा देने के तरीकों का अन्वेषण किया है।
यहाँ, मैं यह देखूंगा कि चैनल कैसे बदल रहे हैं।
क्यों सीधी बिक्री वापस आ रही है
मेधा अग्रवाल
सीधी बिक्री ऐतिहासिक रूप से केवल वास्तविक उद्यम स्तर पर काम करती थी। AE के समय की लागत छोटे ACVs के लिए उचित नहीं थी। एक निश्चित सौदे के आकार से नीचे, गणित उच्च स्पर्श बिक्री के लिए काम नहीं करता था। इसीलिए SaaS GTM PLG और SDR-प्रधान बन गया।
वर्टिकल AI ACVs अक्सर 6- या 7-अंक की रेंज में पहुंच रहे हैं, अब स्थापित लोगों को हर लोगो को जीतने में काफी निवेश करने की जगह मिल रही है। हम यह भी देख रहे हैं कि ये छोटे व्यवसाय तेज़ बिक्री चक्रों के साथ अपेक्षाकृत अधिक खर्च कर रहे हैं जो अधिक मात्रा को सक्षम कर रहे हैं।
AEs, व्यक्तिगत बिक्री गति, और अन्य तरीके जो पुराने SaaS अर्थशास्त्र के तहत स्केल पर नहीं चलते थे, अब चलते हैं। सीधी बिक्री अब बाजार के नीचे तक काम करती है जहां पहले SaaS अर्थशास्त्र इसे अनुमति नहीं देता था।
दो चैनल विशेष रूप से हाल ही में वर्टिकल AI कंपनियों के लिए बहुत वितरण और सफलता का इंजन रहे हैं। वे एक दूसरे से अलग हैं लेकिन हमने देखा है कि कंपनियां दोनों के साथ सफलता प्राप्त कर रही हैं।
नं. 1: निजी इक्विटी और AI के प्रमुख
कई PE फर्म अपनी पोर्टफोलियो कंपनियों को AI के साथ दक्षता बढ़ाने के लिए सक्रिय रूप से आगे बढ़ा रही हैं। कुछ ने आंतरिक रूप से इन पहलों को आगे बढ़ाने के लिए एक नया रोल भी बनाया है। ये AI साझेदार अक्सर ज्ञान एकत्र करने और फैलाने, अच्छे AI टूल ढूंढने, और अगर फिट हो तो उन्हें पोर्टफोलियो में जोड़ने का काम करते हैं।
प्रेरणा कभी-कभी EBITDA से चलती है, लेकिन इससे भी नरम हो सकती है। इनमें से कई एग्जीक्यूटिव्स पोर्टफोलियो में मूल्य जोड़ने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, कंपनियों को AI क्षमता बनाने में मदद कर रहे हैं, और एक कार्यान्वयन योजना बना रहे हैं।
निर्णय लेने की रचना भी अलग-अलग होती है। कभी-कभी फर्म ही खरीदार हो सकती है और पोर्टफोलियो में अपनाने को आगे बढ़ा सकती है। ज्यादातर समय, फर्म संबंधित कंपनी के एग्जीक्यूटिव्स को जानकारी भेजेगी और निर्णय लेने की जिम्मेदारी उनके पास छोड़ देगी। अगर इसे अच्छी तरह से लागू किया जाए, तो यह वर्टिकल AI कंपनियों के लिए बहुत कुशल चैनल हो सकता है। PE फर्म के एक परिचय से उनकी पोर्टफोलियो कंपनियों में कई योग्य लीड्स सामने आते हैं।
आमतौर पर, कंपनियां शुरुआत में एक ग्राहक को प्राप्त करती हैं। सकारात्मक प्रतिक्रिया फिर दो दिशाओं में जाती है। पोर्टफोलियो के भीतर समान कंपनियों के लिए और ऊपर PE निवेशक के पास, जो वेंडर को पोर्टफोलियो के अन्य लोगों के साथ परिचय कराता है। हमने यह विशेष रूप से स्वास्थ्य सेवाओं, दंत चिकित्सा, MSP, लेखा, कानूनी, वित्तीय सलाह, बीमा दलाली, घरेलू सेवाएं और औद्योगिक जैसे उद्योगों में सफल रहा है।
नं. 2: सम्मेलन
हमने यह भी देखा है कि क्षेत्र और कार्य के विशेष सम्मेलन वर्टिकल AI कंपनियों के लिए वितरण को बढ़ाने में बहुत मूल्यवान हैं। फायदा एकाग्रता और सही खरीदार द्वारा स्वयं चयन है। खरीदार बंद हैं और सीखने के लिए खुले हैं।
वे इन कार्यक्रमों में अपने क्षेत्र में क्या नया है यह सुनने के लिए उत्सुक होते हैं। उपस्थिति कंपनियों को सही खरीदार से मिलने, उत्पाद को लाइव दिखाने और बड़े पैमाने पर लीड्स एकत्र करने की अनुमति देती है। प्रायोजन और रात्रिभोज में भाग लेना भी संभावित ग्राहकों से मिलने का एक अवसर है।
मैं दावा करूंगा कि लीड जनरेशन और ब्रांड जागरूकता का स्केलेबिलिटी अब पहले से ज्यादा महत्वपूर्ण है। इसके लिए अपनी कंपनी के बारे में बात करना जरूरी है लेकिन बाजार में दूसरों के शोर को भी काटना जरूरी है। खरीदार अपनी AI रणनीतियों को बना रहे हैं इसलिए वर्टिकल AI कंपनियों को GTM पर तेजी से आगे बढ़ना चाहिए। कंपनियों को उन लोगों के दिमाग में रहना चाहिए जो संभावित खरीदार नए टूल का मूल्यांकन करने के लिए खुले हैं।
चाहे वह एकमात्र स्रोत निर्णय बन जाए या RFP, पूर्वापेक्षा विचार के सेट का हिस्सा होना जरूरी है। इसके लिए, आपके खरीदार को आपके अस्तित्व के बारे में पता होना चाहिए, और यह शब्द को कुशलतापूर्वक फैलाने का एक शानदार तरीका है।
इसका मतलब क्या है
वर्टिकल AI के लिए GTM रणनीति अब SaaS रणनीति से काफी अलग दिखती है जिससे यह उभरा है। वितरण, मूल्य निर्धारण और बिक्री गति सभी एक साथ बदल गए हैं, और प्रत्येक तत्व दूसरों को मजबूत कर रहा है। खरीदार की खींच ने बड़े ACVs को सही ठहराया, बड़े ACVs ने बिक्री गति में गहरी निवेश को सही ठहराया, और नए अर्थशास्त्र ने उन चैनलों को खोल दिया जो पुराने मॉडल के तहत काम नहीं करते थे।
ो कंपनियां आगे बढ़ रही हैं वे एक बेहतर उत्पाद को सही GTM गति के साथ जोड़ रही हैं। उन्होंने पहचान लिया है कि बड़े ACVs एक अलग रणनीति की मांग करते हैं, और उन्होंने अपने साथियों से पहले अनुकूलन किया है।
जब वितरण के दरवाजे खुले, सभी लोग अंदर चले गए। जो कंपनियां अब जीत रही हैं उन्होंने अंदर जाने के बाद क्या करना है यह समझ लिया है।
अगर आप वर्टिकल AI बना रहे हैं और GTM के बारे में सोच रहे हैं, तो मुझे आपसे सुनना अच्छा लगेगा।
मेधा अग्रवाल Defy.vc में जनरल पार्टनर हैं, जहां वह AI, fintech, healthcare और एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर सहित क्षेत्रों में शुरुआती चरण के स्थापना से लेकर Series A तक के संस्थापकों के साथ निवेश करती हैं और उनके साथ साझेदारी करती हैं। Defy में शामिल होने से पहले, अग्रवाल ने Redpoint Ventures में सात साल बिताए और उन्होंने अपने निवेश करियर की शुरुआत Bessemer Venture Partners में की थी। पूर्व संस्थापक और ऑपरेटर, वह पहले दो स्टार्टअप की सह-संस्थापक रहीं और उन्होंने अपना करियर Bain & Co. में शुरू किया था।
संबंधित पठन:
इलस्ट्रेशन: Dom Guzman
