द्वारा एलिक्स वैन डेर वोर्म
पारंपरिक फंडरेजिंग प्लेबुक कुछ इस तरह से होता है: अपनी सूची बनाएं, अपना डेक तैयार करें, छह महीने पहले से इंट्रो को गर्म करना शुरू करें, और अगले एक साल तक कॉफी चैट और फॉलो-अप ईमेल के लूप में खर्च करने की तैयारी करें जो ज्यादातर कहीं नहीं पहुंचते।
मैंने इनमें से कुछ भी नहीं किया। ऐसा इसलिए नहीं कि मेरे पास कोई प्रतिभाशाली वैकल्पिक रणनीति थी—बल्कि इसलिए कि मैंने जल्दी और कुछ हद तक अनजाने में पता लगाया कि सबसे अच्छे निवेशक पिच करना नहीं चाहते। वे आपको खोजना चाहते हैं।
Alyx van der Vorm
हमारे 14 मिलियन डॉलर के राउंड में हर मायने रखने वाली चेक एक व्यक्तिगत मुठभेड़ से आई। एक बातचीत जो मैंने दी। एक डिनर जिसमें मैं शामिल हुआ। एक कॉन्फ्रेंस जिसमें मैं जाने से लगभग रह गया। अगर मेरे फंडरेजिंग अनुभव से हर पहली बार के संस्थापक को लेना चाहिए तो यही एक सबक है: अपने पहुंच को ऑप्टिमाइज़ करना बंद करें और उन कमरों को इंजीनियर करना शुरू करें जिसमें आप हैं।
पूरी खुलासा: मैं हार्वर्ड गई थी। मुझे पता है कि आप क्या सोच रहे हैं: “बेशक उसने 14 मिलियन डॉलर जुटाए—उसके पास नेटवर्क था।” और देखिए, मैं यह नहीं कहूंगी कि एल्युमनी कनेक्शन ने कुछ दरवाजे नहीं खोले। उन्होंने खोले। यह एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है जिसके पास ज्यादातर संस्थापक नहीं हैं, और मैं आपकी बुद्धि का अपमान नहीं करूंगी कि इसके बारे में झूठ बोलूं। हार्वर्ड के अपने डेटा से पता चलता है कि उसके 39% एल्युमनी लाभ के लिए या गैर-लाभकारी उद्यमों के लिए निकले हैं, जिन्होंने सामूहिक रूप से दुनिया भर में 146,000 से अधिक कंपनियों की शुरुआत की है। लेकिन हार्वर्ड में भी, प्रति स्नातक यूनिकॉर्न दर अभी भी स्टैनफोर्ड की पीछे है—और उन 146,000 कंपनियों में से अधिकांश कभी मायने रखने वाले आकार तक नहीं पहुंचतीं। अगर डिप्लोमा काफी होता, तो मेरी कक्षा के बहुत अधिक लोग Forbes पर होते।
डिप्लोमा आपको एक ऐसा मिशन नहीं देता जिसके बारे में लोग सहज रूप से परवाह करते हैं। मैं एक Gen Z न्यूरोसाइंटिस्ट हूं जो कुछ हल करने के लिए तकनीक बना रही हूं जिसके बारे में मेरी पीढ़ी खुद जानती है: एक ऐसी दुनिया के मानसिक स्वास्थ्य पर पड़ने वाला असर जहां सोशल मीडिया ने वास्तविक मानवीय संबंधों को बदल दिया है। यह मिशन अपने आप चलता है।
निवेशकों को यह समझाने की जरूरत नहीं है कि अकेलापन एक संकट है या कि किशोरों का एक-दूसरे से संबंध बुनियादी रूप से बदल गया है—वे इसे अपने बच्चों, परिवारों, अपने आसपास की संस्कृति में देखते हैं। जब आपकी समस्या कमरे में मौजूद लोगों के लिए स्वयं स्पष्ट होती है, तो पिच आप अपना मुंह खोलने से पहले ही आधी तरकीब हो जाती है।
शक्ति के गतिशीलता को उलटें
कोल्ड आउटरीच की स्पष्ट समस्या शोर है। एक टॉप-टियर फंड के पार्टनर को हफ्ते में सैकड़ों कोल्ड पिच मिलते हैं। आपका एक ईमेल भरे इनबॉक्स में दूसरों के साथ आता है जिनकी विषय पंक्तियां भी उतनी ही प्रभावशाली हैं।
अगर आपका डेक असाधारण है तो भी आप किसी से एक अजनबी के प्रति विश्वास बढ़ाने के लिए कह रहे हैं, एक दस्तावेज के आधार पर, किसी भी मानवीय संबंध के पहले। Qubit Capital के डेटा के अनुसार, निवेशकों को भेजे गए लगभग आधे कोल्ड ईमेल कभी खोले ही नहीं जाते। जिन्हें पढ़ा जाता है, उनमें से रूपांतरण दर—जो किसी मायने रखने वाले अगले कदम तक पहुंचाती है—लगभग 7.5% पर है, यहां तक कि उन संस्थापकों के लिए भी जो सब कुछ सही करते हैं।
लेकिन एक कम स्पष्ट समस्या है: कोल्ड आउटरीच आपकी वास्तविक गतिशीलता को उलट देता है। जब आप कोल्ड पिच करते हैं, तो आप ही तलाश कर रहे हैं। आप संरचनात्मक रूप से जरूरत में हैं।
निवेशक के पास सारी शक्ति है।
मैंने जो सीखा—अनुभव के जरिए जिसे मैं पूरी तरह समझ नहीं पाई थी जब तक मैं इस पर वापस नहीं देखी—वह है कि हर बेहतरीन निवेशक संबंध मैंने एक ऐसे पल से शुरू किया जब वे मुझ तक आए। और उन पलों में से लगभग हर एक के पीछे एक कमरा था जहां मैं बोल रही थी, पढ़ा रही थी या बस किसी ऐसे व्यक्ति के रूप में दिख रही थी जिसके पास कुछ कहने लायक था। मैं कभी पीछे नहीं भागी।
सही कमरों को ढूंढें
जिन संबंधों का मैं वर्णन करने जा रही हूं उनमें से कोई भी ईमेल से शुरू नहीं हुआ। वे एक कमरे, एक बातचीत और वहां रहने के एक कारण से शुरू हुए जिसका पैसे जुटाने से कोई लेना-देना नहीं था।
कोई भी कमरा काम करता है—अगर आपके पास कुछ कहने लायक है। आपको जरूरी नहीं कि खुद को प्रतिष्ठित हॉल में पाएं। कोई भी कमरा जहां सही लोग मौजूद हैं, और आप एक व्यवसायिक कार्ड के बजाय एक आवाज के रूप में हैं, काम करेगा। एक तकनीक और स्वास्थ्य सम्मेलन में एक पैनल। सोहो में एक संस्थापक डिनर जहां मैंने दोस्ती के न्यूरोसाइंस पर 10 मिनट की बातचीत की—मेजबान ने अगले हफ्ते तीन परिचय दिए। इनमें से कोई भी “निवेशक इवेंट” नहीं था। वे कमरे थे जहां मिशन के बारे में परवाह करने वाले लोग मौजूद थे। न्यूयॉर्क और सैन फ्रांसिस्को में, ये हर दिन होते हैं—Eventbrite, LinkedIn Events पर, अपने एल्युमनी नेटवर्क के जरिए। आपको छोटे मंच पर जाने के लिए बड़ा नाम चाहिए नहीं। आपको बस वहां पहुंचना और पूछना है।
मंच का आकार मायने नहीं रखता। उस पर होना मायने रखता है। बड़े सम्मेलन आपको बोलने के लिए आमंत्रित नहीं करेंगे जब तक आपके पास पहले से ट्रैक्शन न हो। यह ठीक है—क्योंकि वास्तव में बदलाव लाने वाले कमरे अक्सर छोटे ही होते हैं। इकराम मैगडन-इस्माइल, Venmo के संस्थापक, एक ऐसे व्यक्ति के जरिए आए जिसने मुझे हार्वर्ड क्लब में सुना। निको रोसबर्ग ने लंदन में एक स्पोर्ट्स डिनर के बाद मुझसे संपर्क किया—एक कमरा जहां मैं मैराथन रनर थी, न कि फंडरेजिंग के लिए। निवेश इसलिए आया क्योंकि हम कुछ ऐसी चीज़ पर सहमत थे जो मायने रखती थी।
समस्या के बारे में बोलें। उत्पाद के बारे में नहीं। जिन बातचीतों ने सबसे मायने रखने वाले निवेशक संबंध बनाए वे वे नहीं थे जहां मैंने Clyx की पिच दी। वे वे थे जहां मैंने अकेलापन, न्यूरोसाइंस और तकनीक के बारे में बात की जो मानवीय संबंधों के लिए कर सकती है और नहीं कर सकती। विषय उन लोगों को आकर्षित करता था जो पहले से ही मिशन के बारे में परवाह करते थे। जब कोई कंपनी के बारे में पूछता था, तब तक वे मुझ पर भरोसा कर चुके थे।
विश्वास मुठभेड़ों के बीच बढ़ता है। हमारे प्रमुख शेयरधारकों में से एक—एक बड़ा फंड—एक पार्टनर के साथ शुरू हुआ जिससे मैं पहली बार दुबई में एक सम्मेलन में मिली थी। हम एक न्यूयॉर्क इवेंट में फिर मिले। और फिर भी। तीन शहरों में तीन मुठभेड़ें, हर एक में थोड़ा और संदर्भ, थोड़ा और विश्वास बनाया। जब हम दोनों तैयार हो गए, तब तक संबंध पहले से ही मौजूद था। क्या यह भाग्य था? शायद। लेकिन मैं उन कमरों में जारी रहती हूं जहां सही लोग हैं। किसी बिंदु पर यह भाग्य नहीं रह जाता।
डेक आपको दूसरी मुलाकात देता है। संबंध आपको हां देता है। एक निवेशक सिर्फ एक वॉलेट नहीं है। वे दुनिया में आपके बदलाव के लिए दांव लगा रहे हैं—और आप पर। जो संबंध चेक तक पहुंचाता है वह अक्सर कुछ मानवीय से शुरू होता है: एक साझा रुचि, एक दौड़, एक बातचीत जिसका फंडरेजिंग से कोई लेना-देना नहीं था। यह सिस्टम में बग नहीं है। यह सिस्टम है।
असली सबक: कोल्ड आउटरीच की अपनी जगह है। यह कुछ लोगों के लिए कुछ संदर्भों में काम करता है, और मैं इसके बारे में झूठ नहीं बोलूंगी। लेकिन अगर आपके पास एक मिशन है जो वास्तव में बात करने लायक है—और अगर आप इसके बारे में आत्मविश्वास से बात कर सकते हैं—तो सबसे कुशल चीज़ जो आप कर सकते हैं वह है उन कमरों में दृश्यता इंजीनियर करना जहां आपके निवेशक पहले से हैं। न कि एक संस्थापक के रूप में पूंजी की तलाश करते हुए। एक ऐसी आवाज के रूप में जिसे सुना जाना चाहिए।
यही वह रुख है जो निवेशक संबंध बनाता है जहां कोई आपसे डिनर के बाद पहुंचता है, या तीन शहरों में तीन बार आपके चक्कर में आता है जब तक विश्वास चुपचाप जमा नहीं हो जाता। यही वह रुख है जो एक साझा दौड़ या स्पोर्ट्स डिनर को एक चेक में बदल देता है जो वास्तव में आपके निर्माण में विश्वास करता है।
लक्ष्य भाग्यशाली होना नहीं है। लक्ष्य खुद को असंभव बनाना है—हर बार जब आपके पास माइक हो, और हर बार जब आपके पास नहीं हो।
एलिक्स वैन डेर वोर्म Clyx के संस्थापक और सीईओ हैं, एक Gen Z प्लेटफॉर्म जो व्यक्तिगत रूप से दोस्ती कैसे शुरू होती है और बढ़ती है उसे फिर से आकार दे रहा है। एक अकेली महिला संस्थापक और खुद Gen Z की सदस्य है, उसके पास हार्वर्ड और ऑक्सफोर्ड से कंप्यूटेशनल न्यूरोसाइंस, न्यूरोबायोलॉजी और व्यवहार में डिग्री है। उनके नेतृत्व में, Clyx ने $14 मिलियन की सीरीज़ A फंडिंग जुटाई है जिसका समर्थन रीड हॉफमैन के Blitzscaling Ventures, Venmo के सह-संस्थापक इकराम मैगडन-इस्माइल, F1 विश्व चैंपियन निको रोसबर्ग, और साइमन सिनेक द्वारा किया गया है, और दुनिया भर के छह शहरों में 500,000 से अधिक वास्तविक दोस्ती की सुविधा दी है।
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इलस्ट्रेशन: डॉम गुज़मन
