Par Medha Agarwal
Pendant plus d'une décennie, les clients ont consacré leur budget logiciel à l'acquisition de produits SaaS verticaux. Les ACV, ou valeurs annuelles des contrats, étaient modestes, le coût d'acquisition des clients devait rester en dessous d'un plafond, et le plan de mise sur le marché qui en résultait était axé sur la croissance par le produit, pilotée par les SDR et guidée par le contenu.
Avec l'IA, de nombreux produits ne sont plus des SaaS mais reposent sur l'utilisation et les résultats. Ils remplacent la main-d'œuvre, pas le logiciel. Dans mon entreprise d'investissement, Defy, nous appelons cette nouvelle catégorie d'entreprises l'IA verticale. Les dépenses en IA verticale ne proviennent pas seulement du budget logiciel d'un client. Elles proviennent souvent aussi de l'effectif, une ligne de dépenses bien plus importante. En conséquence, les ACV ont augmenté de manière significative, atteignant des transactions à six et sept chiffres.
J'ai déjà écrit sur la façon dont l'IA a ouvert la distribution pour les SaaS verticaux, et comment le cadre de valeur est passé d'une tarification par abonnement à l'économie de substitution de la main-d'œuvre. À mesure que les ACV augmentent dans l'IA verticale, la stratégie de mise sur le marché évolue également. Nous avons exploré des tactiques pour rendre le processus de vente plus efficace.
Voici donc comment les canaux évoluent également.
Pourquoi la vente directe revient
Medha Agarwal
Historiquement, la vente directe ne fonctionnait qu'à une échelle véritablement d'entreprise. Le coût du temps d'un AE n'était pas justifié pour des ACV plus petites. En dessous d'une certaine taille de transaction, le calcul ne tenait pas la route pour une vente hautement personnalisée. C'est pourquoi la stratégie de mise sur le marché des SaaS est devenue PLG et pilotée par les SDR.
Avec des ACV en IA verticale fréquemment situées dans la tranche des 6 ou 7 chiffres, les fondateurs ont désormais la possibilité d'investir sérieusement dans chaque client. Nous constatons également que ces petites entreprises dépensent relativement davantage avec des cycles de vente plus rapides, ce qui permet un volume supérieur.
Les AE, la vente en personne et d'autres tactiques qui ne s'alignaient pas à grande échelle sous l'ancienne économie des SaaS fonctionnent désormais. La vente directe fonctionne désormais plus bas dans le marché, là où l'ancienne économie des SaaS ne le permettait pas.
Deux canaux en particulier ont permis récemment beaucoup de distribution et de succès aux entreprises d'IA verticale. Ils sont distincts l'un de l'autre, mais nous avons vu des entreprises réussir avec les deux.
N°1 : Capital-investissement privé et responsables de l'IA
De nombreuses sociétés de capital-investissement poussent activement leurs entreprises portefeuilles à améliorer leur efficacité grâce à l'IA. Certaines ont même créé un nouveau poste en interne pour mener ces initiatives. Ces partenaires IA sont souvent chargés de collecter et diffuser les enseignements, de trouver de bons outils d'IA et de les intégrer au portefeuille si cela convient.
La motivation est parfois axée sur l'EBITDA, mais peut aussi être plus souple. Beaucoup de ces dirigeants se concentrent sur l'ajout de valeur à travers le portefeuille, en aidant les entreprises à développer leur compétence en IA et en élaborant un plan d'exécution.
La structure décisionnelle varie également. Parfois, la société elle-même peut être l'acheteur et impulser l'adoption auprès du portefeuille. Plus souvent, la société transmettra l'information aux cadres concernés et laissera la décision à eux. Si cela est bien exécuté, cela peut être un canal très efficace pour les entreprises d'IA verticale. Une seule introduction à la société de capital-investissement débouche sur de nombreux prospects qualifiés dans toutes ses entreprises portefeuilles.
Généralement, les entreprises obtiennent initialement un seul client. Les retours positifs circulent ensuite dans deux directions. Latéralement vers les entreprises homologues du portefeuille, et remontant vers l'investisseur en capital-investissement, qui présente le fournisseur à d'autres membres du portefeuille. Nous avons vu cela particulièrement efficace dans les secteurs où les stratégies de regroupement sont populaires, comme les services de santé, dentaires, MSP, comptabilité, juridique, conseil financier, courtage d'assurance, services à domicile et industriel.
N°2 : Conférences
Nous avons également vu que les conférences sectorielles et fonctionnelles spécifiques sont extrêmement précieuses pour stimuler la distribution des entreprises d'IA verticale. L'avantage est l'attention concentrée et la sélection spontanée par le bon acheteur. Les acheteurs sont captifs et ouverts à l'apprentissage.
Ils viennent à ces événements curieux de découvrir ce qui est nouveau dans leur secteur. La participation permet aux entreprises de rencontrer le bon acheteur, de présenter le produit en direct et de collecter des leads à grande échelle. Sponsoriser et assister à des dîners est une autre opportunité de rencontrer des prospects.
Je dirais que la scalabilité de la génération de leads et la notoriété de la marque comptent plus que jamais. Cela nécessite non seulement de faire connaître sa propre entreprise, mais aussi de percer le bruit des autres acteurs du marché. Les acheteurs construisent activement leurs stratégies d'IA, donc les entreprises d'IA verticale doivent sprinter dans leur stratégie de mise sur le marché. Les entreprises doivent être en tête de liste lorsque les acheteurs potentiels sont prêts à évaluer de nouveaux outils.
Que cela devienne une décision unique ou une demande de proposition, la condition préalable est d'être pris en compte. Pour cela, votre acheteur doit savoir que vous existez, et c'est un excellent moyen de diffuser l'information efficacement.
Ce que cela signifie
Le manuel de mise sur le marché pour l'IA verticale ressemble désormais significativement à celui des SaaS dont il est issu. La distribution, la tarification et la stratégie de vente ont toutes évolué en tandem, chacune renforçant les autres. La demande des acheteurs a justifié des ACV plus élevées, des ACV plus élevées ont justifié un investissement plus important dans la stratégie de vente, et la nouvelle économie a ouvert des canaux qui ne fonctionnaient pas sous l'ancien modèle.
Les entreprises qui tirent leur épingle du jeu sont celles qui associent un excellent produit à la bonne stratégie de mise sur le marché. Elles ont compris que des ACV plus importantes exigent un manuel différent, et elles se sont adaptées avant leurs pairs.
Lorsque les portes de la distribution se sont ouvertes, tout le monde y est entré. Les entreprises qui gagnent aujourd'hui ont compris quoi faire une fois à l'intérieur.
Si vous êtes un fondateur qui construit une IA verticale et repensez votre stratégie de mise sur le marché, j'aimerais entendre parler de vous.
Medha Agarwal est associée générale chez Defy.vc, où elle investit et collabore avec des fondateurs en phase précoce, de la création jusqu'à la série A, dans des secteurs tels que l'IA, la fintech, la santé et les logiciels d'entreprise. Avant de rejoindre Defy, Agarwal a passé sept ans chez Redpoint Ventures et a débuté sa carrière d'investisseur chez Bessemer Venture Partners. Ancienne fondatrice et dirigeante, elle a cofondé deux startups et a commencé sa carrière chez Bain & Co.
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