Le manuel classique de levée de fonds ressemble à ceci : constituez votre liste, préparez votre présentation, commencez à établir des contacts six mois à l'avance et préparez-vous à passer la prochaine année à alterner entre cafés et e-mails de suivi qui ne mènent généralement nulle part.
Je n'ai fait rien de tout cela. Non pas parce que j'avais une stratégie géniale alternative — mais parce que j'ai réalisé, tôt et un peu par hasard, que les meilleurs investisseurs ne veulent pas être sollicités. Ils veulent vous découvrir.
Alyx van der Vorm
Tous les chèques significatifs de notre levée de fonds de 14 millions de dollars proviennent d'une rencontre personnelle. Une conférence que j'ai donnée. Un dîner auquel j'ai assisté. Une conférence à laquelle je n'ai presque pas participé. S'il y a une seule leçon que je voudrais que chaque fondateur débutant retienne de mon expérience en levée de fonds, c'est celle-ci : arrêtez d'optimiser vos démarches et commencez à créer les environnements dans lesquels vous évoluez.
Une pleine divulgation : j'ai étudié à Harvard. Je sais ce que vous pensez : « Bien sûr qu'elle a levé 14 millions de dollars — elle avait déjà le réseau sur un plateau ». Et écoutez, je ne prétendrai pas que les relations avec les anciens élèves n'ont pas ouvert certaines portes. Elles l'ont fait. C'est un avantage concurrentiel dont la plupart des fondateurs ne disposent pas, et je ne vais pas vous prendre pour des idiots en prétendant le contraire. Les données propres à Harvard montrent que 39 % de ses anciens élèves ont fondé des entreprises à but lucratif ou à but non lucratif, lançant collectivement plus de 146 000 entreprises dans le monde. Mais même à Harvard, le taux de diplômés devenus des licornes reste inférieur à celui de Stanford — et la grande majorité de ces 146 000 entreprises n'atteignent jamais une taille significative. Si un diplôme suffisait, beaucoup plus de mes camarades seraient sur Forbes.
Ce qu'un diplôme ne vous donne pas, c'est une mission à laquelle les gens s'attachent instinctivement. Je suis une neuroscientifique de la génération Z qui développe une technologie pour résoudre un problème que ma génération connaît de première main : le coût sur la santé mentale d'un monde où les réseaux sociaux ont remplacé les vraies connexions humaines. Cette mission se propage toute seule.
Les investisseurs n'ont pas besoin qu'on leur explique que la solitude est une crise ou que la façon dont les adolescents se rapportent entre eux a fondamentalement changé — ils le voient chez leurs enfants, leurs familles, dans la culture qui les entoure. Quand votre problème est évident pour ceux qui sont dans la pièce, le pitch est déjà à moitié terminé avant même que vous ouvriez la bouche.
Inverser la dynamique de pouvoir
Le problème évident de la prospection à froid, c'est le bruit. Un associé d'un fonds de premier rang reçoit des centaines de propositions à froid par semaine. La vôtre atterrit dans une boîte de réception pleine, aux côtés de dizaines d'autres avec des sujets tout aussi convaincants.
Même si votre présentation est exceptionnelle, vous demandez à quelqu'un de faire confiance à un inconnu, sur la base d'un document, avant même qu'une relation humaine n'existe. Selon les données de Qubit Capital, près de la moitié de tous les e-mails envoyés à des investisseurs ne sont jamais ouverts. Parmi ceux qui sont lus, le taux de conversion — la proportion qui conduit à une étape suivante significative — tourne autour de 7,5 %, même pour les fondateurs qui font tout correctement.
Mais il existe un problème moins évident : la prospection à froid inverse la dynamique que vous souhaitez vraiment. Lorsque vous faites une proposition à froid, c'est vous qui cherchez. Structurellement, vous êtes dans une position de besoin.
L'investisseur détient tout le pouvoir.
Ce que j'ai appris — grâce à une expérience que je n'avais pas pleinement comprise avant de la revoir — c'est que chaque relation d'investisseur réussie a commencé par un moment où ils sont venus vers moi. Et le moteur derrière presque chacun de ces moments était une salle où je parlais, enseignais ou simplement me présentais comme quelqu'un ayant quelque chose d'intéressant à dire. Je n'ai jamais couru après personne.
Trouvez les bonnes salles
Aucune des relations que je vais décrire n'a commencé par un e-mail. Elles ont commencé par une salle, une conférence et une raison d'être là qui n'avait rien à voir avec la levée de fonds.
Toute salle convient — si vous avez quelque chose d'intéressant à dire. Vous n'avez pas forcément besoin de vous retrouver dans des salles prestigieuses. Toute salle où les bonnes personnes sont présentes, et où vous êtes là en tant que voix plutôt qu'en tant que carte de visite, fera l'affaire. Un panel lors d'un sommet sur la technologie et le bien-être. Un dîner de fondateurs à Soho où j'ai donné une conférence de 10 minutes sur la neuroscience de l'amitié — l'hôte a fait trois introductions la semaine suivante. Aucun de ces événements n'était « d'investisseurs ». C'étaient des salles où des personnes soucieuses de la mission se trouvaient par hasard. À New York et à San Francisco, cela arrive tous les jours — sur Eventbrite, sur LinkedIn Events, via votre réseau d'anciens élèves. Vous n'avez pas besoin d'un grand nom pour avoir une petite scène. Il vous suffit de vous présenter et de demander.
La taille de la scène n'a pas d'importance. Être dessus, oui. Les grandes conférences ne vous inviteront pas à parler tant que vous n'aurez pas déjà acquis une traction. C'est très bien — car les salles qui font vraiment bouger les choses sont souvent plus petites de toute façon. Iqram Magdon-Ismail, fondateur de Venmo, est arrivé grâce à quelqu'un qui m'avait entendue au Harvard Club. Nico Rosberg m'a abordé après un dîner sportif à Londres — une salle où je me trouvais parce que je suis coureuse de marathon, pas parce que je faisais de la levée de fonds. L'investissement a suivi parce que nous étions alignés sur quelque chose qui comptait vraiment.
Parlez du problème. Pas du produit. Les conférences qui ont généré les relations d'investisseur les plus significatives n'étaient pas celles où je présentais Clyx. C'étaient celles où je parlais de la solitude, de la neuroscience et de ce que la technologie peut ou ne peut pas faire pour les liens humains. Le sujet attirait des personnes déjà concernées par la mission. Au moment où quelqu'un posait des questions sur l'entreprise, ils étaient déjà convaincus de moi.
La confiance s'accumule au fil des rencontres. L'un de nos principaux actionnaires — un fonds important — a commencé avec un associé que j'ai rencontré pour la première fois lors d'une conférence à Dubaï. Nous nous sommes revus lors d'un événement à New York. Et encore une fois après ça. Trois rencontres dans trois villes, chacune apportant un peu plus de contexte, un peu plus de confiance. Au moment où nous étions tous les deux prêts, la relation existait déjà. Était-ce de la chance ? Peut-être. Mais je continue à me présenter dans des salles où les bonnes personnes sont. À un moment donné, cela cesse d'être de la chance.
La présentation vous obtient un deuxième rendez-vous. La relation vous obtient un oui. Un investisseur n'est pas seulement un portefeuille. Il mise sur le changement que vous voulez apporter au monde — et sur vous. La relation qui mène à un chèque commence souvent par quelque chose d'humain : un intérêt commun, une course, une conversation qui n'avait rien à voir avec la levée de fonds. Ce n'est pas un bug dans le système. C'est le système.
La véritable leçon : la prospection à froid a sa place. Elle fonctionne pour certaines personnes dans certains contextes, et je ne prétendrai pas le contraire. Mais si vous avez une mission qui mérite vraiment d'être évoquée — et si vous pouvez en parler avec conviction — la chose la plus efficace à faire est de créer de la visibilité dans les salles où vos investisseurs se trouvent déjà. Pas en tant que fondateur cherchant du capital. En tant que voix qui mérite d'être écoutée.
C'est cette posture qui construit les relations d'investisseur où quelqu'un vous approche après un dîner, ou apparaît dans votre cercle trois fois dans trois villes jusqu'à ce que la confiance s'accumule discrètement. C'est cette posture qui transforme une course commune ou un dîner sportif en un chèque de quelqu'un qui croit sincèrement en ce que vous construisez.
Le but n'est pas de tirer la bonne carte. Le but est de vous rendre impossible à rater — chaque fois que vous avez un micro, et chaque fois que vous n'en avez pas.
Alyx van der Vorm est la fondatrice et PDG de Clyx, une plateforme de la génération Z qui réinvente la manière dont les amitiés naissent et se développent en personne. Fondatrice solo et membre elle-même de la génération Z, elle possède des diplômes de Harvard et de Oxford en neurosciences computationnelles, neurobiologie et comportement. Sous sa direction, Clyx a levé 14 millions de dollars lors d'un financement de série A soutenu par Reid Hoffman via Blitzscaling Ventures, le cofondateur de Venmo, Iqram Magdon-Ismail, le champion du monde de F1 Nico Rosberg, et Simon Sinek, et a facilité plus de 500 000 amitiés réelles dans six villes à travers le monde.
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Illustration : Dom Guzman
