Por Ivan Nikkhoo
Durante décadas, el manual de SaaS fue claro: flujos de ingresos predecibles, márgenes brutos muy altos, adquisición eficiente de clientes y una fuerte retención neta de ingresos hacían que una startup fuera muy atractiva para los inversores. Estas métricas crearon unicornios y definieron cómo los inversores valoraban las inversiones en SaaS.
Pero hoy, con el lanzamiento de los LLM y a la sombra del «SaaSpocalypse», 30 años de relativa estabilidad en SaaS se han desmoronado y el manual está siendo reescrito con tinta invisible.
Si eres fundador de SaaS — especialmente uno que está recaudando capital — esto podría generar incertidumbre y confusión. Puede que no duermas porque toda la trayectoria del mercado es incierta. Los mismos inversores están tratando de anticiparse a cómo cambiará el modelo de negocio de SaaS y, en última instancia, qué debería ser tu empresa. Para añadir más confusión, el modelo que muchos VC están defendiendo (¿SaaS y servicios, alguien?) no se parece en nada al SaaS tradicional. Entonces, ¿qué debería hacer un fundador?
Ignora el SaaS de moda
Ivan Nikkhoo de Navigate Ventures
En una reciente publicación de blog, el socio de Sequoia Capital, Julien Bek, argumentó que la próxima compañía de billones de dólares será un negocio de software disfrazado de firma de servicios, que venda tanto herramientas como resultados.
Su lógica es sencilla: por cada dólar gastado en software, se gastan seis en servicios. Mientras tanto, los LLM están mercadeando muchos productos SaaS nativos de IA antes incluso de que tengan la oportunidad de escalar. En este mundo, Bek sostiene que el juicio —no el software— es el activo escaso y los clientes acabarán pagando por los resultados, no por las licencias.
Para los fundadores, consejos como este pueden ser seductores. Si los márgenes del software se están comprimiendo y la IA está erosionando los muros de defensa, ¿por qué no seguir la tendencia, agregar servicios y abrir nuevos flujos de ingresos?
Los fundadores deben tener cuidado al tomar este consejo de moda porque está muy impulsado por la ansiedad de los inversores y no tanto por la realidad del mercado. Lo que realmente están respondiendo los VC son dos preocupaciones distintas: cómo reducir el riesgo de que una empresa de su cartera sea disruptada por modelos de base, y cómo adaptarse a una nueva economía de SaaS donde el software por sí solo ya no puede exigir los márgenes, la defensibilidad o las primas de crecimiento que solía tener.
En cambio, los fundadores deberían estar preparados para responder esta pregunta práctica: qué partes de su negocio aún importan, qué partes han cambiado y cómo necesitan ajustarse en ese contexto. Si la oferta no es central para las operaciones de la empresa, probablemente sea necesario realizar un pivote.
El reinicio del mercado es real, y sí afecta tu presentación
La mentalidad de crecimiento a toda costa ha desaparecido. En su lugar, los inversores se centran en la eficiencia de capital y ventas, la retención bruta y neta, así como en la Regla del 40, la retención bruta, el retorno de la CAC y el múltiplo de quema.
Lo que esto significa para tu presentación: Un fundador de SaaS fuerte hoy debe poder demostrar un nicho bien definido, un comprador claro, un uso sólido, un ROI medible y una hoja de ruta de producto que se expanda desde una solución puntual hasta una plataforma.
El listón ha pasado de «¿Puede esta empresa crecer?» a «¿Puede esta empresa crecer de manera eficiente y orgánica, retener clientes a través del escrutinio presupuestario y multiplicar el valor a medida que escala?»
Las startups de IA pueden crecer a tasas sin precedentes, pero el hipercrecimiento inicial puede ser engañoso cuando los costos de cambio son bajos y la retención no está probada. Los inversores están entusiasmados con el crecimiento de la IA, pero cada vez más escépticos ante la novedad de la IA.
Una demostración no basta. Necesitas probar que la IA crea una propiedad duradera del flujo de trabajo, no una experimentación temporal. Recuerda, si se necesita menos de un año para crear una empresa usando las herramientas actuales, sin un muro de defensa suficiente, tomará aún menos tiempo crear una empresa aún mejor para competir con esta en 12 meses.
El enfoque debe estar en crear un sistema de inteligencia o un sistema operativo vertical para una empresa. Entender los flujos de trabajo es fundamental. Las características y funcionalidades ya no son suficientes.
Tu modelo de precios va a cambiar
El precio por licencia ya no siempre es la respuesta correcta. Si tu IA realiza el trabajo de forma independiente, los clientes no necesitan más licencias para obtener más valor. Esto está empujando al mercado hacia modelos basados en uso, consumo y resultados. Battery Ventures The State Of AI Report señala que los precios a largo plazo están cambiando hacia precios basados en valor y resultados, y que las continuas mejoras en el costo de la inteligencia podrían eventualmente ayudar a ampliar los márgenes.
En el antiguo modelo de SaaS, el valor estaba ligado al acceso: licencias, usuarios, departamentos. En la era de la IA, el valor está ligado a los resultados. El software ya no solo ayuda a los empleados a realizar tareas. Está empezando a ejecutarlas directamente: escribir código, revisar contratos, resolver tickets de soporte, analizar datos financieros, automatizar flujos de trabajo de back-office.
Ten un gran muro de defensa
Las categorías prometedoras de IA están atrayendo entre 2 y 3 veces más competidores que en años anteriores, mientras que grandes incumbentes de SaaS están lanzando agresivamente productos de IA, adquiriendo startups y contratando talento en IA. Los inversores te preguntarán directamente: ¿cuál es tu muro de defensa? ¿Es esta una posición realmente defendible, o una característica que Salesforce 1, ServiceNow o Microsoft pueden lanzar en un trimestre?
La IA amplía significativamente el mercado dirigible para el software. El SaaS tradicional capturaba presupuestos de software. El SaaS habilitado para IA puede capturar gastos en servicios, gastos laborales y gastos en procesos subcontratados. Battery lo enmarca como una expansión importante desde el software en la nube hacia la automatización de servicios y la sustitución de mano de obra humana —una oportunidad mucho mayor que las olas previas de SaaS.
Reglas para el camino
El mercado está abierto para compañías excepcionales de SaaS. Pero el listón es más alto, y los inversores han visto suficientes presentaciones sobre IA como para ser escépticos ante este tema. Lo que quieren escuchar de ti: Un problema específico del cliente con evidencia de demanda urgente; pruebas de retención, no solo de adopción inicial; métricas de eficiencia que resisten el escrutinio; y una explicación clara y concreta de cómo la IA mejora tu producto, tu modelo de negocio y el ROI de tu cliente.
Los fundadores que consigan financiación en este entorno serán expertos en su campo que comprendan profundamente el flujo de trabajo de sus clientes, donde la IA pueda reemplazar, complementar o acelerar de manera segura el trabajo humano, y operadores disciplinados que entiendan las compensaciones económicas: cuándo usar modelos fronterizos, cuándo usar modelos especializados más pequeños, cuándo ajustar con precisión y cuándo preservar la revisión humana.
Ivan Nikkhoo es socio gerente de Navigate Ventures. Tiene más de 41 años de experiencia global a nivel C como inversor experimentado, emprendedor, miembro de consejo y educador enfocado en ayudar a los equipos a prepararse para el crecimiento rápido, la escalabilidad y los eventos de liquidación.
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Ilustración: Dom Guzman
- Salesforce Ventures es inversor en Crunchbase. No tienen voz ni voto en nuestro proceso editorial. Para más información, haz clic aquí.↩
