Por Medha Agarwal
Durante más de una década, los clientes destinaron su presupuesto de software a adquirir productos SaaS verticales. Los ACV, o valores anuales de contrato, eran modestos, el costo de adquisición de clientes debía mantenerse por debajo de un límite máximo y la estrategia de entrada al mercado resultante era el crecimiento impulsado por el producto, liderado por SDR y basado en contenido.
Con la IA, muchos productos ya no son SaaS, sino que se basan en el uso y los resultados. Están reemplazando la mano de obra, no el software. En mi firma de inversión, Defy, llamamos a esta nueva categoría de empresas IA vertical. El gasto en IA vertical no solo proviene del presupuesto de software de los clientes. A menudo también sale de la plantilla, un rubro mucho más grande. Como resultado, los ACV han aumentado significativamente hasta alcanzar acuerdos de 6 y 7 cifras.
Ya he escrito antes sobre cómo la IA abrió la distribución para el SaaS vertical, y cómo el marco de valor pasó de la fijación de precios por suscripción a la economía de sustitución laboral. A medida que los ACV han crecido en la IA vertical, la estrategia de entrada al mercado también está cambiando. Hemos explorado tácticas para impulsar un proceso de ventas más eficiente.
Aquí, exploraré cómo están cambiando también los canales.
Por qué las ventas directas están regresando
Medha Agarwal
Historicamente, las ventas directas solo funcionaban a escala empresarial verdadera. El costo del tiempo de un AE no estaba justificado para ACV más pequeños. Por debajo de cierto tamaño de acuerdo, la matemática no funcionaba para ventas de alto contacto. Por eso, el GTM de SaaS se convirtió en PLG y liderado por SDR.
Con ACV de IA vertical frecuentemente en el rango de 6 o 7 cifras, los fundadores ahora tienen margen para invertir significativamente en ganar cada logotipo. También estamos viendo que estas empresas más pequeñas gastan relativamente más con ciclos de venta más rápidos, lo que permite mayor volumen.
Los AE, la movilización de ventas en persona y otras tácticas que no eran rentables a gran escala bajo la antigua economía de SaaS ahora sí lo son. Las ventas directas ahora funcionan más abajo en el mercado, donde antes la economía de SaaS no lo permitía.
Dos canales en particular han impulsado mucha distribución y éxito para las empresas de IA vertical recientemente. Son distintos entre sí, pero hemos visto que las empresas tienen éxito con ambos.
N.º 1: Capital privado y jefes de IA
Muchas firmas de capital privado están impulsando activamente a sus compañías portafolio a mejorar la eficiencia con IA. Algunas incluso han creado un nuevo rol internamente para encabezar estas iniciativas. Estos socios de IA suelen encargarse de recopilar y difundir aprendizajes, encontrar buenas herramientas de IA y conectarlas al portafolio si hay coincidencia.
La motivación a veces está impulsada por el EBITDA, pero también puede ser más suave que eso. Muchos de estos ejecutivos se enfocan en agregar valor a todo el portafolio, ayudar a las empresas a desarrollar competencias en IA y elaborar un plan de ejecución.
La estructura de toma de decisiones también varía. A veces, la propia firma puede ser la compradora y fomentar la adopción en el portafolio. Más a menudo, la firma transmitirá información a los ejecutivos relevantes de la empresa y dejará la toma de decisiones en manos de ellos. Si se ejecuta bien, este puede ser un canal muy eficiente para las empresas de IA vertical. Una sola introducción a la firma de capital privado genera muchas oportunidades calificadas en todas sus compañías portafolio.
Usualmente, las empresas conseguirán un cliente inicialmente. La retroalimentación positiva luego viaja en dos direcciones. Lateralmente hacia compañías homólogas dentro del portafolio y hacia arriba hacia el inversor de capital privado, quien presenta al proveedor a otros en el portafolio. Hemos visto que esto es especialmente exitoso en industrias donde las estrategias de rollup son populares, como servicios de salud, odontología, MSP, contabilidad, legal, asesoría financiera, corretaje de seguros, servicios para el hogar e industrial.
N.º 2: Conferencias
También hemos visto que conferencias específicas por sector y función son increíblemente valiosas para impulsar la distribución de las empresas de IA vertical. La ventaja es la atención concentrada y la auto selección por parte del comprador adecuado. Los compradores están cautivos y dispuestos a aprender.
Vienen a estos eventos curiosos por escuchar qué hay de nuevo en su sector. Asistir permite a las empresas conocer al comprador adecuado, mostrar el producto en vivo y recolectar leads a gran escala. Patrocinar y asistir a cenas es otra oportunidad para conocer a posibles clientes.
Argumentaría que la escalabilidad de la generación de leads y el reconocimiento de marca importan más ahora que nunca. Eso requiere dar a conocer tu propia empresa, pero también destacar entre el ruido del mercado. Los compradores están construyendo activamente sus estrategias de IA, así que las empresas de IA vertical deberían sprintar en GTM. Las empresas necesitan estar en la mente de los compradores potenciales cuando estén abiertos a evaluar nuevas herramientas.
Tanto si esa decisión se convierte en una fuente única como en una RFP, el requisito previo es formar parte del conjunto de consideraciones. Para lograrlo, tu comprador necesita saber que existes, y esta es una excelente manera de difundir la información de forma eficiente.
Lo que esto significa
La guía de GTM para la IA vertical ahora parece significativamente diferente a la guía de SaaS de la que surgió. La distribución, los precios y la movilización de ventas han cambiado en conjunto, con cada pieza reforzando a las demás. La demanda del comprador justificó ACV más grandes, los ACV más grandes justificaron una inversión más profunda en la movilización de ventas, y la nueva economía abrió canales que no funcionaban bajo el modelo anterior.
Las empresas que se están destacando son aquellas que combinan un gran producto con la movilización de GTM adecuada. Han reconocido que los ACV más grandes exigen una guía diferente, y se han adaptado antes que sus pares.
Cuando se abrieron las puertas de la distribución, todos entraron. Las empresas que están ganando ahora han descubierto qué hacer una vez que estuvieron dentro.
Si eres un fundador que está construyendo IA vertical y repensando el GTM, me encantaría escucharte.
Medha Agarwal es socia general en Defy.vc, donde invierte y colabora con fundadores en etapas tempranas desde la creación hasta la Serie A en sectores como IA, fintech, salud y software empresarial. Antes de unirse a Defy, Agarwal pasó siete años en Redpoint Ventures y comenzó su carrera en inversiones en Bessemer Venture Partners. Ex fundadora y operadora, cofundó dos startups y comenzó su carrera en Bain & Co.
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Ilustración: Dom Guzman
