El manual convencional para recaudar fondos suele ser algo así: construye tu lista, elabora tu presentación, empieza a preparar las presentaciones seis meses antes y prepárate para pasar el próximo año en un bucle de charlas informales y correos electrónicos de seguimiento que, en su mayoría, no llevan a nada.
Yo no hice nada de eso. No porque tuviera alguna estrategia alternativa genial — sino porque descubrí, temprano y casi por accidente, que los mejores inversores no quieren que les hagan propuestas. Quieren descubrirte a ti.
Alyx van der Vorm
Cada cheque significativo en nuestra ronda de 14 millones de dólares vino de un encuentro personal. Una charla que di. Una cena a la que asistí. Una conferencia a la que casi no fui. Si hubiera una sola lección que quisiera que cada fundador primerizo aprendiera de mi experiencia en recaudación de fondos, sería esta: deja de optimizar tu alcance y empieza a diseñar los espacios en los que estás.
Revelación completa: yo fui a Harvard. Sé lo que estás pensando: «Claro que recaudó 14 millones de dólares — tenía la red de contactos en bandeja». Y mira, no voy a fingir que las conexiones con exalumnos no abrieron ciertas puertas. Lo hicieron. Es una ventaja competitiva que la mayoría de los fundadores no tienen, y no insultaré tu inteligencia pretendiendo lo contrario. Los datos de Harvard mismo muestran que el 39% de sus exalumnos han fundado empresas con fines de lucro o sin fines de lucro, lanzando colectivamente más de 146.000 compañías en todo el mundo. Pero incluso en Harvard, las tasas de unicornios por graduado aún están por detrás de Stanford — y la gran mayoría de esas 146.000 empresas nunca alcanzan una escala significativa. Si un diploma fuera suficiente, muchos más de mi promoción estarían en Forbes.
Lo que un diploma no te da es una misión por la que la gente se preocupa instintivamente. Soy una neurocientífica de la Generación Z que está creando tecnología para resolver algo que mi generación conoce de primera mano: el impacto en la salud mental de un mundo donde las redes sociales han sustituido la conexión humana real. Esa misión se difunde por sí misma.
Los inversores no necesitan convencerse de que la soledad es una crisis o de que la forma en que los adolescentes se relacionan entre sí ha cambiado fundamentalmente — lo ven en sus hijos, sus familias y la cultura que los rodea. Cuando tu problema es evidente para las personas en la sala, la presentación ya está medio terminada antes de que abras la boca.
Invierte la dinámica de poder
El problema obvio del acercamiento frío es el ruido. Un socio de un fondo de primer nivel recibe cientos de propuestas frías a la semana. La tuya llega a una bandeja de entrada llena junto con docenas de otras con asuntos igualmente convincentes.
Incluso si tu presentación es excepcional, estás pidiendo a alguien que confíe en un desconocido basándose en un documento, antes de que exista cualquier relación humana. Según datos de Qubit Capital, casi la mitad de todos los correos electrónicos fríos a inversores nunca son abiertos en absoluto. Entre los que sí son leídos, la tasa de conversión — la proporción que lleva a algún paso significativo — se sitúa en alrededor del 7,5%, incluso para fundadores que hacen todo bien.
Pero hay un problema menos obvio: el acercamiento frío invierte la dinámica que realmente quieres. Cuando haces una propuesta fría, eres tú quien busca. Estructuralmente, estás en una posición de necesidad.
El inversor tiene toda la ventaja.
Lo que aprendí — gracias a una experiencia que no entendí plenamente hasta que la revisé — es que cada gran relación con inversores comenzó en un momento en que ellos vinieron a mí. Y el motor detrás de casi todos esos momentos fue una sala en la que hablaba, enseñaba o simplemente aparecía como alguien que tenía algo valioso que decir. Nunca estuve persiguiendo.
Encuentra las salas adecuadas
Ninguna de las relaciones que voy a describir comenzó con un correo electrónico. Comenzaron con una sala, una charla y una razón para estar allí que no tenía nada que ver con recaudar fondos.
Cualquier sala sirve — si tienes algo valioso que decir. No necesitas encontrarte en salones prestigiosos. Cualquier sala donde estén las personas adecuadas, y tú estés allí como una voz en lugar de una tarjeta de presentación, servirá. Un panel en una cumbre de tecnología y bienestar. Una cena de fundadores en Soho donde di una charla de 10 minutos sobre la neurociencia de la amistad — el anfitrión hizo tres presentaciones la semana siguiente. Ninguna de estas era «un evento para inversores». Eran salas donde casualmente estaban personas que se preocupaban por la misión. En Nueva York y San Francisco, esto ocurre todos los días — en Eventbrite, en LinkedIn Events, a través de tu red de exalumnos. No necesitas un gran nombre para conseguir un pequeño escenario. Solo tienes que presentarte y preguntar.
El tamaño del escenario no importa. Estar en él sí importa. Las grandes conferencias no te invitarán a hablar hasta que ya tengas tracción. Está bien — porque las salas que realmente marcan la diferencia suelen ser más pequeñas de todos modos. Iqram Magdon-Ismail, fundador de Venmo, llegó gracias a alguien que me escuchó en el Club de Harvard. Nico Rosberg se acercó a mí después de una cena deportiva en Londres — una sala en la que estaba porque soy maratonista, no porque estuviera recaudando fondos. La inversión siguió porque estábamos alineados en algo que sí importaba.
Habla sobre el problema. No sobre el producto. Las charlas que generaron las relaciones más significativas con inversores no fueron las que presenté Clyx. Fueron las que hablé sobre la soledad, la neurociencia y lo que la tecnología puede y no puede hacer por la conexión humana. El tema atrajo a personas que ya se preocupaban por la misión. Para cuando alguien preguntó por la empresa, ya estaban convencidos de mí.
La confianza se acumula con los encuentros. Uno de nuestros principales accionistas — un fondo importante — comenzó con un socio que conocí por primera vez en una conferencia en Dubái. Nos volvimos a encontrar en un evento en Nueva York. Y otra vez después de eso. Tres encuentros en tres ciudades, cada uno añadiendo un poco más de contexto, un poco más de confianza. Para cuando ambos estábamos listos, la relación ya existía. ¿Fue suerte? Quizá. Pero sigo apareciendo en salas donde están las personas adecuadas. En algún momento, eso deja de ser suerte.
La presentación te consigue una segunda reunión. La relación te consigue un sí. Un inversor no es solo una billetera. Está apostando por el cambio que quieres hacer en el mundo — y por ti. La relación que lleva a un cheque a menudo comienza con algo humano: un interés común, una carrera, una conversación que no tenía nada que ver con recaudar fondos. Eso no es un error en el sistema. Eso es el sistema.
La verdadera lección: el acercamiento frío tiene su lugar. Funciona para algunas personas en algunos contextos, y no voy a fingir lo contrario. Pero si tienes una misión que realmente vale la pena hablar — y si puedes hablar de ella con convicción — lo más eficiente que puedes hacer es generar visibilidad en las salas donde tus inversores ya están. No como un fundador buscando capital. Como una voz que merece ser escuchada.
Esa es la postura que construye ese tipo de relaciones con inversores donde alguien se acerca a ti después de una cena, o aparece en tu órbita tres veces en tres ciudades hasta que la confianza se acumula silenciosamente. Esa es la postura que convierte una carrera compartida o una cena deportiva en un cheque de alguien que realmente cree en lo que estás construyendo.
El objetivo no es tener suerte. El objetivo es hacerte imposible de perder — cada vez que tengas un micrófono, y cada vez que no lo tengas.
Alyx van der Vorm es la fundadora y directora ejecutiva de Clyx, una plataforma de la Generación Z que está redefiniendo cómo nacen y crecen las amistades en persona. Fundadora solitaria y ella misma parte de la Generación Z, tiene títulos de Harvard y Oxford en neurociencia computacional, neurobiología y comportamiento. Bajo su liderazgo, Clyx ha recaudado 14 millones de dólares en financiación de Serie A respaldada por Reid Hoffman’s Blitzscaling Ventures, el cofundador de Venmo Iqram Magdon-Ismail, el campeón mundial de F1 Nico Rosberg, y Simon Sinek, y ha facilitado más de 500.000 amistades en la vida real en seis ciudades de todo el mundo.
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Ilustración: Dom Guzman
