দ্বারা ইভান নিকখু
দশকের পর দশক ধরে, SaaS প্লেবুকটি স্পষ্ট ছিল: পূর্বাভাসযোগ্য আয়ের স্রোত, খুব উচ্চ গ্রস মার্জিন, দক্ষ গ্রাহক অর্জন এবং শক্তিশালী নেট আয় ধরে রাখা একটি স্টার্টআপকে বিনিয়োগকারীদের কাছে খুবই আকর্ষণীয় করে তুলেছিল। এই মেট্রিক্সগুলি ইউনিকর্ন তৈরি করেছিল এবং বিনিয়োগকারীরা SaaS বিনিয়োগকে কীভাবে মূল্যায়ন করেছিল তা নির্ধারণ করেছিল।
কিন্তু আজ, LLM-এর চালু হওয়ার সাথে সাথে, এবং “SaaSpocalypse”-এর ছায়ায়, 30 বছরের তুলনামূলক SaaS স্থিতিশীলতা ভেঙে গেছে এবং প্লেবুকটি অদৃশ্য কালি দিয়ে পুনর্লিখিত হচ্ছে।
আপনি যদি SaaS প্রতিষ্ঠাতা হন—বিশেষ করে যিনি মূলধন সংগ্রহ করছেন—এটি অনিশ্চয়তা এবং বিভ্রান্তির দিকে পরিচালিত করতে পারে। আপনি ঘুম হারাতে পারেন কারণ পুরো বাজারের গতিপথ অনিশ্চিত। বিনিয়োগকারীরা নিজেরাই অনুমান করার চেষ্টা করছে যে SaaS ব্যবসায়িক মডেল কীভাবে পরিবর্তিত হবে এবং শেষ পর্যন্ত আপনার কোম্পানি কী হওয়া উচিত। আরও বিভ্রান্তি যোগ করার জন্য, অনেক VC যে মডেল প্রচার করছে (SaaS এবং পরিষেবা, কেউ?), তা প্রচলিত SaaS-এর মতো দেখাচ্ছে না। তাহলে, প্রতিষ্ঠাতা কী করবেন?
SaaS দুজন উপেক্ষা করুন
Ivan Nikkhoo of Navigate Ventures
সাম্প্রতিক ব্লগ পোস্ট-এ, Sequoia Capital পার্টনার Julien Bek যুক্তি দিয়েছেন যে পরবর্তী ট্রিলিয়ন ডলারের কোম্পানি একটি সফ্টওয়্যার ব্যবসা হবে যা পরিষেবা ফার্ম হিসাবে পরিচিত হবে, যেটি সরঞ্জাম এবং ফলাফল উভয়ই বিক্রি করে।
তার যুক্তি সরল: সফ্টওয়্যারে যত ডলার খরচ হয়, তার ছয় গুণ পরিষেবায় খরচ হয়। এদিকে, LLM অনেক AI-নেটিভ SaaS পণ্যকে পণ্য হিসাবে পরিণত করছে যখন তারা স্কেল করার সুযোগ পায়নি এখনও। এই বিশ্বে, Bek যুক্তি দেয়, বিচার—সফ্টওয়্যার নয়—ই বিরল সম্পদ এবং গ্রাহকরা শেষ পর্যন্ত ফলাফলের জন্য অর্থ প্রদান করবে, সিট নয়।
প্রতিষ্ঠাতাদের জন্য, এই ধরনের পরামর্শ নেওয়া আকর্ষণীয় হতে পারে। যদি সফ্টওয়্যারের মার্জিন সংকুচিত হচ্ছে এবং AI মোট প্রাচীর ক্ষয় করছে, তাহলে কেন ট্রেন্ড অনুসরণ করবেন না, পরিষেবা যোগ করবেন এবং নতুন আয়ের স্রোত খুলবেন?
প্রতিষ্ঠাতাদের এই ফ্যাশনেবল পরামর্শ নেওয়ার বিষয়ে সাবধান হতে হবে কারণ এটি বিনিয়োগকারীদের উদ্বেগ দ্বারা অনেক বেশি প্রভাবিত হয় এবং বাজারের বাস্তবতা দ্বারা ততটা নয়। VC যে দুটি আলাদা উদ্বেগের প্রতিক্রিয়া দিচ্ছে তা হল: কীভাবে একটি পোর্টফোলিও কোম্পানিকে ফাউন্ডেশন মডেল দ্বারা বিঘ্নিত হওয়ার ঝুঁকি কমানো যায়, এবং কীভাবে একটি নতুন SaaS অর্থনীতিতে অনুযায়ী পরিবর্তন করা যায় যেখানে সফ্টওয়্যার একাই আর পূর্বের মতো মার্জিন, প্রতিরক্ষামূলক বা বৃদ্ধির প্রিমিয়াম দেবে না।
প্রতিষ্ঠাতাদের বরং এই বাস্তবিক প্রশ্নের উত্তর দেওয়ার জন্য প্রস্তুত থাকতে হবে: তাদের ব্যবসার কোন অংশ এখনও গুরুত্বপূর্ণ, কোন অংশ পরিবর্তিত হয়েছে, এবং সেই প্রেক্ষাপটে তাদের কীভাবে সামঞ্জস্য করতে হবে। যদি অফারটি এন্টারপ্রাইজের কার্যক্রমের মূল অংশ না হয়, তাহলে সম্ভবত একটি পিভট প্রয়োজন হবে।
বাজারের রিসেট বাস্তব, এবং হ্যাঁ এটি আপনার পিচকে প্রভাবিত করে
সব কিছুর জন্য বৃদ্ধির মানসিকতা চলে গেছে। এর পরিবর্তে, বিনিয়োগকারীরা মূলধন এবং বিক্রয় দক্ষতার উপর লেজার ফোকাস করছে, গ্রস এবং নেট ধরে রাখা, এছাড়াও Rule of 40, গ্রস ধরে রাখা, CAC পেইব্যাক এবং বার্ন মাল্টিপ্লাইয়ার।
এর অর্থ আপনার পিচের জন্য: একটি শক্তিশালী SaaS প্রতিষ্ঠাতা আজ একটি তীক্ষ্ণ কোণ, স্পষ্ট ক্রেতা, শক্তিশালী ব্যবহার, পরিমাপযোগ্য ROI এবং একটি পণ্য রোডম্যাপ যা পয়েন্ট সলিউশন থেকে প্ল্যাটফর্মে প্রসারিত করে।
বারটি “এই কোম্পানি কি বৃদ্ধি করতে পারে?” থেকে “এই কোম্পানি কি দক্ষতার সাথে এবং সামগ্রিকভাবে বৃদ্ধি করতে পারে, বাজেট পর্যালোচনার মাধ্যমে গ্রাহকদের ধরে রাখতে পারে, এবং স্কেল করার সাথে সাথে মূল্য বাড়াতে পারে?” এর দিকে সরে গেছে।
AI স্টার্টআপগুলি অভূতপূর্ব হারে বৃদ্ধি করতে পারে, কিন্তু প্রাথমিক হাইপারগ্রোথ বিভ্রান্তিকর হতে পারে যখন স্যুইচিং খরচ কম এবং ধরে রাখা প্রমাণিত নয়। বিনিয়োগকারীরা AI বৃদ্ধিতে উৎসাহিত হয়, কিন্তু ক্রমাগত AI নতুনত্বের প্রতি সন্দেহ করে।
একটি ডেমো যথেষ্ট নয়। আপনাকে প্রমাণ করতে হবে যে AI টেকসাধ্য ওয়ার্কফ্লো মালিকানা তৈরি করে, সাময়িক পরীক্ষামূলক নয়। মনে রাখবেন, যদি বর্তমান সরঞ্জাম ব্যবহার করে একটি কোম্পানি তৈরি করতে এক বছরের কম সময় লাগে, যথেষ্ট প্রাচীর না থাকলে, এই কোম্পানির সাথে প্রতিযোগিতা করার জন্য আরও ভালো কোম্পানি তৈরি করতে আরও কম সময় লাগবে 12 মাসে।
মনোযোগ দিতে হবে একটি বুদ্ধিমত্তার সিস্টেম বা এন্টারপ্রাইজের জন্য একটি ভার্টিক্যাল অপারেটিং সিস্টেম তৈরি করার উপর। ওয়ার্কফ্লো বোঝা গুরুত্বপূর্ণ। ফিচার এবং ফাংশনালিটি আর যথেষ্ট নয়।
আপনার মূল্য নির্ধারণ মডেল পরিবর্তিত হতে চলেছে
সিট ভিত্তিক মূল্য নির্ধারণ আর সবসময় সঠিক উত্তর নয়। যদি আপনার AI স্বাধীনভাবে কাজ করে, গ্রাহকদের আরও মূল্য পাওয়ার জন্য আরও সিট দরকার নেই। এটি বাজারকে ব্যবহার-, খরচ- এবং ফলাফল-ভিত্তিক মডেলের দিকে ঠেলে দিচ্ছে। Battery Ventures’s The State Of AI Report লক্ষ্য করেছে যে দীর্ঘমেয়াদী মূল্য নির্ধারণ মূল্য-ভিত্তিক এবং ফলাফল-ভিত্তিক মূল্য নির্ধারণের দিকে সরে যাচ্ছে, এবং বুদ্ধিমত্তার খরচ উন্নতি করে শেষ পর্যন্ত মার্জিন বাড়াতে সাহায্য করতে পারে।
পুরাতন SaaS মডেলে, মূল্য অ্যাক্সেসের সাথে যুক্ত ছিল: সিট, ব্যবহারকারী, বিভাগ। AI যুগে, মূল্য ফলাফলের সাথে যুক্ত। সফ্টওয়্যার আর কেবল কর্মচারীদের কাজ করতে সাহায্য করছে না। এটি সরাসরি তাদের কাজ করার শুরু করছে: কোড লেখা, চুক্তি পর্যালোচনা করা, সাপোর্ট টিকেট সমাধান করা, আর্থিক ডেটা বিশ্লেষণ করা, ব্যাক-অফিস ওয়ার্কফ্লো স্বয়ংক্রিয় করা।
একটি বড় প্রাচীর রাখুন
আশাবাদী AI বিভাগগুলি আগের বছরের তুলনায় 2x থেকে 3x বেশি প্রতিযোগী আকর্ষণ করছে, যখন বড় SaaS ইনকাম্বেন্টরা আক্রমণাত্মকভাবে AI পণ্য চালু করছে, স্টার্টআপ অধিগ্রহণ করছে এবং AI প্রতিভা নিয়োগ করছে। বিনিয়োগকারীরা আপনাকে সরাসরি জিজ্ঞাসা করবে: আপনার প্রাচীর কী? এটি কি সত্যিকারের প্রতিরক্ষামূলক অবস্থান, নাকি এমন একটি ফিচার যা Salesforce 1, ServiceNow বা Microsoft এক ত্রৈমাসিকে পাঠাতে পারে?
AI সফ্টওয়্যারের জন্য অ্যাড্রেসেবল বাজারকে ব্যাপকভাবে প্রসারিত করে। প্রচলিত SaaS সফ্টওয়্যার বাজেট ধরে রেখেছিল। AI-সক্ষম SaaS পরিষেবা খরচ, শ্রম খরচ এবং আউটসোর্স প্রক্রিয়া খরচ ধরে রাখতে পারে। Battery এটিকে ক্লাউড সফ্টওয়্যার থেকে পরিষেবা অটোমেশন এবং মানব শ্রম স্থানচ্যুতির দিকে একটি বড় প্রসারণ হিসাবে ফ্রেম করে—আগের SaaS ঢেউয়ের তুলনায় অনেক বড় সুযোগ।
রোডের নিয়ম
বাজার ব্যতিক্রমী SaaS কোম্পানিগুলির জন্য উন্মুক্ত। কিন্তু বারটি আরও উচ্চ, এবং বিনিয়োগকারীরা AI পিচগুলিকে যথেষ্ট দেখেছে যাতে থিমের প্রতি সন্দেহ করা যায়। তারা আপনার কাছ থেকে যা শুনতে চায়: একটি নির্দিষ্ট গ্রাহকের ব্যথা যার জন্য জরুরী চাহিদার প্রমাণ রয়েছে; ধরে রাখার প্রমাণ, শুধুমাত্র প্রাথমিক গ্রহণ নয়; দক্ষতার মেট্রিক্স যা পর্যালোচনার অধীনে টিকে থাকে; এবং একটি স্পষ্ট, নির্দিষ্ট ব্যাখ্যা যে AI আপনার পণ্য, আপনার ব্যবসায়িক মডেল এবং আপনার গ্রাহকের ROI কীভাবে উন্নত করে।
এই পরিবেশে যে প্রতিষ্ঠাতারা অর্থায়ন পাবেন তারা ডোমেইন বিশেষজ্ঞ হবেন যারা তাদের গ্রাহকের ওয়ার্কফ্লো গভীরভাবে বুঝতে পারে, যেখানে AI মানুষের কাজ নিরাপদে প্রতিস্থাপন, বর্ধিত বা ত্বরান্বিত করতে পারে, এবং শৃঙ্খলাবদ্ধ অপারেটর যারা অর্থনৈতিক বিনিময় বুঝতে পারে: কখন ফ্রন্টিয়ার মডেল ব্যবহার করা উচিত, কখন ছোট বিশেষ মডেল ব্যবহার করা উচিত, কখন ফাইন-টিউন করা উচিত, এবং কখন মানুষের পর্যালোচনা রাখা উচিত।
ইভান নিকখু Navigate Ventures-এর ম্যানেজিং পার্টনার। তিনি প্রযুক্তি খাতে C-level বিশ্বব্যাপী অভিজ্ঞতার সাথে 41 বছরেরও বেশি সময় ধরে অভিজ্ঞ বিনিয়োগকারী, উদ্যোক্তা, বোর্ড সদস্য এবং শিক্ষক হিসাবে দ্রুত বৃদ্ধি, স্কেলিং এবং তরলীকরণ ঘটনার জন্য দলকে প্রস্তুত করতে সহায়তা করেছেন।
সম্পর্কিত পড়া:
- SaaS স্টার্টআপের ভবিষ্যৎ কেন খাওয়া বা খাওয়া হয়
- AI ভেনচার ক্যাপিটাল বিনিয়োগকে কীভাবে রূপান্তর করছে
ইলাস্ট্রেশন: Dom Guzman
- Salesforce Ventures হল Crunchbase-এর বিনিয়োগকারী। তাদের আমাদের সম্পাদনার প্রক্রিয়ায় কোনো প্রভাব নেই। আরও জানতে, এখানে যান।↩
