দ্বারা মেধা আগরওয়াল
এক দশকেরও বেশি সময় ধরে, গ্রাহকরা তাদের সফটওয়্যার বাজেট ভার্টিক্যাল SaaS পণ্য অর্জনে ব্যয় করেছে। ACVs, বা বার্ষিক চুক্তির মূল্য, ছিল নগণ্য, গ্রাহক অর্জনের খরচ একটি সীমার নিচে থাকতে হয়েছিল, এবং ফলস্বরূপ বাজারে পৌঁছানোর প্লেবুক ছিল পণ্য-নেতৃত্বাধীন বৃদ্ধি, SDR-নেতৃত্বাধীন এবং কন্টেন্ট-চালিত।
AI সহ, অনেক পণ্য আর সাস নয় বরং ব্যবহার এবং ফলাফল ভিত্তিক। তারা শ্রমকে প্রতিস্থাপন করছে, সফটওয়্যার নয়। আমার বিনিয়োগ ফার্ম, Defy, আমরা এই নতুন ক্যাটাগরির কোম্পানিগুলিকে ভার্টিক্যাল AI বলি। ভার্টিক্যাল AI ব্যয় শুধুমাত্র গ্রাহকের সফটওয়্যার বাজেট থেকে আসে না। এটি প্রায়ই হেডকাউন্ট থেকেও আসে, যা অনেক বড় লাইন আইটেম। ফলস্বরূপ, ACVs 6-এবং 7-অঙ্কের ডিলে উল্লেখযোগ্যভাবে বেড়েছে।
আমি আগে লিখেছি যে কীভাবে AI বিতরণ খুলেছে ভার্টিক্যাল SaaS-এর জন্য, এবং কীভাবে মূল্য ফ্রেমিং সাবস্ক্রিপশন প্রাইসিং থেকে পরিবর্তিত হয়েছে শ্রম প্রতিস্থাপনের অর্থনীতিতে। যেহেতু ACVs ভার্টিক্যাল AI-তে বেড়েছে, বাজারে পৌঁছানোর গতিও পরিবর্তিত হচ্ছে। আমরা একটি আরও দক্ষ বিক্রয় প্রক্রিয়া চালানোর কৌশল অন্বেষণ করেছি।
এখানে, আমি অন্বেষণ করব যে চ্যানেলগুলোও কীভাবে পরিবর্তিত হচ্ছে।
কেন ডিরেক্ট সেলস ফিরে এসেছে
Medha Agarwal
ডিরেক্ট সেলস ঐতিহ্যগতভাবে শুধুমাত্র সত্যিকারের এন্টারপ্রাইজ স্কেলে কাজ করেছে। AE-এর সময়ের খরচ ছোট ACVs-এর জন্য সঠিক ছিল না। একটি নির্দিষ্ট ডিলের আকারের নিচে, গণনা উচ্চ-স্পর্শের বিক্রয়ের জন্য কাজ করেনি। এই কারণেই SaaS GTM PLG এবং SDR-নেতৃত্বাধীন হয়েছে।
ভার্টিক্যাল AI ACVs প্রায়ই 6-বা 7-অঙ্কের পরিমাণে পৌঁছায়, এখন প্রতিষ্ঠাতাদের প্রতিটি লোগো জয় করার জন্য উল্লেখযোগ্য বিনিয়োগ করার জায়গা রয়েছে। আমরা এই ছোট ব্যবসাগুলোকে তুলনামূলকভাবে আরও বেশি ব্যয় করতে দেখছি দ্রুত বিক্রয় চক্রের সাথে যা আরও বেশি পরিমাণ সক্ষম করছে।
AEs, ব্যক্তিগত বিক্রয় গতিপথ, এবং অন্যান্য কৌশল যা পুরাতন SaaS অর্থনীতির অধীনে স্কেলে কাজ করেনি এখন কাজ করে। ডিরেক্ট সেলস এখন বাজারের আরও নিচে কাজ করে যেখানে আগে SaaS অর্থনীতি এটি অনুমতি দেয়নি।
দুটি চ্যানেল বিশেষভাবে ভার্টিক্যাল AI কোম্পানিগুলোর জন্য বিতরণ এবং সাফল্যের অনেক প্রচার করেছে। তারা একে অপর থেকে আলাদা কিন্তু আমরা দেখেছি যে কোম্পানিগুলো উভয়ের সাথেই সাফল্য পেয়েছে।
নং 1: প্রাইভেট ইক্যুইটি এবং AI প্রধান
অনেক PE ফার্ম তাদের পোর্টফোলিও কোম্পানিগুলোকে AI দিয়ে দক্ষতা বাড়ানোর জন্য সক্রিয়ভাবে চালনা করছে। কিছু এমনকি অভ্যন্তরীণভাবে এই উদ্যোগগুলোকে নেতৃত্ব দেওয়ার জন্য একটি নতুন ভূমিকা তৈরি করেছে। এই AI পার্টনাররা প্রায়ই শিক্ষা সংগ্রহ এবং ছড়িয়ে দেওয়া, ভালো AI সরঞ্জাম খুঁজে বের করা, এবং যদি ফিট হয় তাদের পোর্টফোলিওতে সংযুক্ত করার দায়িত্ব পায়।
উদ্দেশ্য কখনও কখনও EBITDA চালিত, কিন্তু এটি এর চেয়ে নরমও হতে পারে। এই অনেক এক্সিকিউটিভরা পোর্টফোলিও জুড়ে মূল্য যোগ করার উপর ফোকাস করে, কোম্পানিগুলোকে AI দক্ষতা গড়ে তোলার সাহায্য করে, এবং একটি কার্যকরী পরিকল্পনা তৈরি করে।
সিদ্ধান্ত গ্রহণের কাঠামোও ভিন্ন হয়। কখনও কখনও ফার্মটিই ক্রেতা হতে পারে এবং পোর্টফোলিওতে গ্রহণ চালাতে পারে। আরও প্রায়ই, ফার্মটি সংশ্লিষ্ট কোম্পানির এক্সিকিউটিভদের কাছে তথ্য পাঠাবে এবং সিদ্ধান্ত গ্রহণ তাদের উপর ছেড়ে দেবে। যদি এটি ভালোভাবে কার্যকর করা হয়, এটি ভার্টিক্যাল AI কোম্পানিগুলোর জন্য খুবই দক্ষ চ্যানেল হতে পারে। PE ফার্মের একটি পরিচয় তাদের পোর্টফোলিও কোম্পানিগুলোর মধ্যে অনেক যোগ্য লিড তৈরি করে।
সাধারণত, কোম্পানিগুলো প্রথমে একটি গ্রাহক পাবে। ইতিবাচক ফিডব্যাক তখন দুই দিকে ছড়িয়ে যায়। পোর্টফোলিওর মধ্যে সমান্তরালভাবে সহকর্মী কোম্পানিগুলোর কাছে, এবং PE বিনিয়োগকারীর কাছে ফিরে যায়, যিনি ভেন্ডরকে পোর্টফোলিওর অন্যদের সাথে পরিচয় করিয়ে দেন। আমরা এটিকে বিশেষভাবে সফল দেখেছি যে সেক্টরগুলোতে রোলআপ কৌশল জনপ্রিয় যেমন স্বাস্থ্যসেবা, দন্ত চিকিৎসা, MSP, হিসাবরক্ষণ, আইনি, আর্থিক পরামর্শ, বীমা দালালি, গৃহসেবা এবং শিল্প।
নং 2: কনফারেন্স
আমরা সেক্টর এবং ফাংশন বিশেষ কনফারেন্সগুলোকেও ভার্টিক্যাল AI কোম্পানিগুলোর জন্য বিতরণ চালানোর ক্ষেত্রে অত্যন্ত মূল্যবান দেখেছি। সুবিধাটি হল কেন্দ্রীভূত মনোযোগ এবং সঠিক ক্রেতার দ্বারা স্ব-নির্বাচন। ক্রেতারা বন্দী এবং শিক্ষার জন্য উন্মুক্ত।
তারা এই ইভেন্টগুলোতে তাদের সেক্টরে নতুন কী আছে শুনতে কৌতূহলী হয়ে আসে। উপস্থিতি কোম্পানিগুলোকে সঠিক ক্রেতার সাথে দেখা করতে দেয়, পণ্য লাইভ প্রদর্শন করতে দেয়, এবং লিড সংগ্রহ করতে দেয় স্কেলে। স্পনসর করা এবং ডিনারে উপস্থিত থাকা হল সম্ভাব্য ক্রেতাদের সাথে দেখা করার আরেকটি সুযোগ।
আমি দাবি করব যে লিড জেনারেশন এবং ব্র্যান্ড অ্যাওয়ারনেসের স্কেলেবিলিটি এখন আগের চেয়ে বেশি গুরুত্বপূর্ণ। এটি আপনার নিজের কোম্পানি সম্পর্কে কথা ছড়ানোর প্রয়োজন কিন্তু বাজারের অন্যদের শব্দ কাটানোও প্রয়োজন। ক্রেতারা সক্রিয়ভাবে তাদের AI কৌশল গড়ে তুলছে তাই ভার্টিক্যাল AI কোম্পানিগুলো জিটিএম-এ স্প্রিন্ট করা উচিত। কোম্পানিগুলোকে সর্বোচ্চ মনে রাখা প্রয়োজন যখন সম্ভাব্য ক্রেতারা নতুন সরঞ্জাম মূল্যায়নের জন্য উন্মুক্ত থাকে।
যে কোনো একটি একক উৎস সিদ্ধান্ত বা RFP হোক না কেন, প্রাথমিক শর্ত হল বিবেচনার সেটের অংশ হওয়া। এটি করার জন্য, আপনার ক্রেতাকে আপনার অস্তিত্ব সম্পর্কে জানতে হবে, এবং এটি কথা ছড়ানোর জন্য একটি দুর্দান্ত উপায়।
এর অর্থ কী
ভার্টিক্যাল AI-এর জন্য GTM প্লেবুক এখন সাস প্লেবুক থেকে উল্লেখযোগ্যভাবে আলাদা দেখাচ্ছে। বিতরণ, মূল্য নির্ধারণ এবং বিক্রয় গতিপথ সবই একসাথে পরিবর্তিত হয়েছে, প্রতিটি অংশ অন্যদের শক্তিশালী করেছে। ক্রেতার টান বড় ACVs ব্যাখ্যা করেছে, বড় ACVs বিক্রয় গতিপথে আরও গভীর বিনিয়োগ ব্যাখ্যা করেছে, এবং নতুন অর্থনীতি এমন চ্যানেল খুলে দিয়েছে যা পুরাতন মডেলের অধীনে কাজ করেনি।
যে কোম্পানিগুলো এগিয়ে যাচ্ছে তারা হল একটি দুর্দান্ত পণ্য সাথে সঠিক GTM গতিপথ যুক্ত করা। তারা বুঝেছে যে বড় ACVs একটি আলাদা প্লেবুক চায়, এবং তারা তাদের সমকক্ষদের আগেই অভিযোজিত হয়েছে।
যখন বিতরণের দরজা খুলেছিল, সবাই ভেতরে ঢুকেছিল। এখন যে কোম্পানিগুলো জিতছে তারা ভেতরে ঢোকার পরে কী করতে হবে তা বুঝে গেছে।
আপনি যদি ভার্টিক্যাল AI তৈরি করে এবং GTM সম্পর্কে চিন্তা করেন, আমি আপনার কাছ থেকে শুনতে চাই।
Medha Agarwal হলেন Defy.vc-এর জেনারেল পার্টনার, যেখানে তিনি AI, ফিনটেক, স্বাস্থ্যসেবা এবং এন্টারপ্রাইজ সফটওয়্যার সহ সেক্টরগুলোতে প্রাথমিক পর্যায়ের প্রতিষ্ঠাতাদের সাথে ইনসিপশন থেকে সিরিজ A পর্যন্ত বিনিয়োগ করেন এবং অংশীদার হন। Defy-এ যোগ দেওয়ার আগে, Agarwal সাত বছর ধরে Redpoint Ventures-এ কাজ করেছেন এবং তার বিনিয়োগ কর্মজীবন শুরু করেছিলেন Bessemer Venture Partners-এ। একজন প্রাক্তন প্রতিষ্ঠাতা এবং অপারেটর, তিনি আগে দুটি স্টার্টআপ সহ-প্রতিষ্ঠা করেছিলেন এবং তার কর্মজীবন শুরু করেছিলেন Bain & Co.
সম্পর্কিত পড়া:
ইলাস্ট্রেশন: Dom Guzman
